Wie Versicherungsmakler mit adaptiven Versicherungen künftig beim Kunden punkten

Warum adaptive Versicherungen noch mehr Potenzial haben als situative.

Lesezeit: 5 min

Viele Versicherer arbeiten schon daran, ihr Angebot noch stärker als bisher mit innovativen Services und Apps sowie einem Multi-Channel-Management anzureichern. Getrieben wird diese Entwicklung vor allem von den jungen Insurtechs. Etliche große Assekuranzen sind ebenfalls ganz vorne mit dabei.

Der Innovationsdruck steigt. Der Wettbewerb verändert sich. Das merken Gesellschaften und Makler. Verantwortlich dafür sind aktuell zum Beispiel der vorhersehbare Provisionsdeckel für Lebensversicherungen oder der sich verschärfende Preiskampf bei Sachversicherungen. Hauptgrund ist und bleibt jedoch die Digitalisierung.

Nahezu jeder hat heute ein Smartphone. Und nahezu jeder nutzt das in Zukunft auch zum Managen seiner Versicherungsangelegenheiten.

Voll im Trend liegen deshalb schon seit einiger Zeit situative Versicherungen. So bieten etliche Assekuranzen bereits Produkte an, bei denen sich der Kunde on demand per App schnell mal gegen Diebstahl beim Festivalbesuch oder Verlust seiner Ski-Ausrüstung im Winterurlaub versichern kann.

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Großer Vorteil solcher On-Demand-Versicherungen bzw. situativer Versicherungen: Der Kunde schließt die Police nur für den Zeitraum ab, wo er sie auch wirklich benötigt. Und nur dafür zahlt er selbstverständlich. Er trifft kurz vor oder zum Eintreten einer neuen Risikosituation aktiv die Entscheidung, sich maßgeschneidert dagegen abzusichern.

PAYL automatisiert die individuelle Risikovorsorge

Doch während viele Versicherer und auch Versicherungsmakler sich noch mit den brandneuen situativen Versicherungsprodukten auseinandersetzen bzw. diese in ihr Angebots- und Beratungsportfolio integrieren, kündigt sich am Horizont schon der nächste Innovationsschritt an.

Die Rede ist von adaptiven Versicherungen, den auch PAYL genannten verhaltensabhängigen Tarifen. PAYL kommt aus dem Englischen und steht für „Pay-as-you-live“. Adaptive Versicherungsprodukte basieren im Wesentlichen auf den gleichen Voraussetzungen wie situative.

Nutzungsorientierte Tarifierung könnte sich in Zukunft deutlich stärker durchsetzen als viele heute für möglich halten. Denn sie ist bequem und fair.

Der Kunde, sein smartes Device oder beide zusammen erkennen eine temporär erhöhte Risikosituation. Das Handy kann das anhand bestimmter Informationen oder der Verknüpfung von Informationen – beispielsweise von Geodaten oder Navigationsdaten.

Doch anders als bei situativen Produkten muss der Kunde nun keine aktive Vertragsentscheidung mehr selbst treffen. Die traf er nämlich schon viel früher. Beim eigentlichen Abschluss der Basisabsicherung beschloss er, dass in speziellen Risikosituationen ein erweiterter Versicherungsschutz auf Zeit mit erhöhter Prämie greifen soll.

Adaptive Versicherungen tendieren zu großer Leistungsfähigkeit

Auch wenn viele Führungskräfte deutscher Versicherer den adaptiven Versicherungen noch lange keine vergleichbare Relevanz zumessen, wie das etwa auf dem US-amerikanischen Markt längst der Fall ist, sollten Makler dennoch damit rechnen, dass es anders kommen kann.

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Die Attraktivität eines automatisch erhöhten Risikoschutz nur in bestimmten Situationen ist nicht zu unterschätzen. Der Kunde muss nicht vor jedem Event aufs Neue erst einmal spontan darüber nachdenken, ob er sich jetzt zusätzlich absichern will. Und er zahlt zugleich keinen Cent zu viel.

Adaptive Versicherungen sind besonders smart. Bislang hat sich Smartness im digitalen Leben immer durchgesetzt.

Naheliegende Produktlösungen bieten sich vor allem dort an, wo es zeitlich begrenzt zu Risikopeaks kommen kann. Die Unfallversicherung ist dafür wie prädestiniert. Aber auch bei der Haftpflichtversicherung, dem Reiseschutz, der privaten Krankenversicherung und sogar bei der Berufsunfähigkeit eröffnen sich Möglichkeiten.

Dem Versicherungsmakler bieten adaptive Versicherungen zudem mehr Ansatzpunkte als situative. Denn wenn sich der Kaufentscheidungszeitpunkt wieder zurück bis weit vor das Ereignis verschiebt, dann kommt auch wieder die Kernkompetenz des Maklers besser zum Tragen: nämlich seine Beratungsstärke.

Wie und (ab) wann Versicherungsmakler besonders profitieren

So steht der Makler nicht länger außen vor wie bei situativen Versicherungen, wenn der Kunde seine Versicherungsentscheidung trifft. Sondern der Versicherungsmakler kann den Kunden während seiner Beratung zur passenden Basisabsicherung aktiv auf adaptive Möglichkeiten hinweisen.

Das verbessert sogar seine Beratungsposition. Denn der moderne Makler, der sich als echter Life-Coach versteht, kennt seine Kunden am besten. Er weiß, wann eine adaptive Lösung eine gute Option ist und wann nicht.

Es geht gerade nicht um Kunden, die permanent hohem Risiko ausgesetzt sind. Für die gibt es andere Lösungen. Es geht um den Durchschnittskunden.

Die Flexibilität solcher Versicherungstarife verleihen dem Vermittler zusätzliche Beratungssicherheit. Außerdem stärken sie die Kundenbindung. Hier zieht der Makler ganz besonders Nutzen aus dem Informationsvorsprung, den sein digitales Maklerverwaltungsprogramm oder eigene CRM-Maßnahmen zum Kundenbedarf bieten.

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Dadurch kann der Versicherungsmakler die Interessen seiner Kunden noch besser vertreten. Und selbst wenn die adaptiven Versicherungslösungen derzeit noch in den Kinderschuhen stecken: Sind die folgenden drei Hürden gemeistert, sollte jeder Makler auf adaptive Produkte vorbereitet sein.

  • Technologische Innovation: Grundsätzlich stehen die technologischen Grundlagen für adaptive Versicherungen heute schon zur Verfügung. Viele Kunden haben ihr Smartphone, das Tablet, den Bordcomputer im Auto, das Fitness-Armband oder ein anderes vernetztes Gerät stets bei sich.

    Mit Big Data-Technologien lassen sich große Datenmengen erfassen. Dank Künstlicher Intelligenz können diese Datenmengen analysiert und prozessoptimiert für passende Lösungen verwendet werden.

    Die Vorhersage und Umsetzung individueller Kundenentscheidungen ist damit bereits heute in gewissem Maße möglich. Aufhol- und Innovationsbedarf besteht jedoch noch bei leistungsfähigen digitalen Schnittstellen, in der Verarbeitungsgeschwindigkeit und bei der Netzabdeckung.

    Kundeninformationen müssen – egal ob vom Kunden per App oder voll automatisiert aufgrund etwa seiner Handydaten – jederzeit empfangen und problemlos in einen digital-automatisierten Prozess umgesetzt werden können.

  • Produktinnovation: Wenn adaptive Versicherungslösungen nicht permanent gelten sollen, sondern nur in den begrenzten aktiven Zeiträumen, muss der Versicherer das natürlich auch in seinen Tarifmodellen abbilden.

    Versicherer müssen in der Lage sein, minutengenau abrechnen zu können. Und vor allem müssen sie Tarife implementieren, die überhaupt die Flexibilität besitzen, dass sich Leistungen gemäß den Vertragsbedingungen zu- und wieder ausschalten lassen.

    Aus Kosten- und Effizienzgründen muss das natürlich wiederum zwingend automatisiert über die digitalen Schnittstellen erfolgen. Andernfalls wären solche Produkte weder preisattraktiv noch konkurrenzfähig.

  • Transparenzinnovation: Viele Bedenken, mit denen sich Anbieter von testweise adaptiven Versicherungen oder entsprechenden Pionierlösungen heute noch auseinandersetzen müssen, betreffen den Datenschutz. Die Angst vor dem Missbrauch sensibler Daten ist groß.

    Dabei versteht sich von selbst, dass der Kunde über die aktiven Zeiträume seiner zusätzlichen Deckung maximalen Überblick haben muss. Er sollte in seiner App oder elektronischen Rechnung einfach erkennen, welche Leistungen er wann, wie lange und warum genutzt hat.

    Selbiges gilt natürlich auch für den möglichen Leistungsfall und die Schadensabwicklung. System und Produkt müssen automatisiert, flexibel und transparent zugleich funktionieren. Sonst ist der Kunde zurecht frustriert. Nur allein mit einer schicken App ist es nicht getan.

Tipp

Als Versicherungsmakler, der auch jüngere Kunden – die sog. „Digital Natives“, also die mit dem Internet aufgewachsenen Generationen – betreut, haben Sie es gewiss schon bemerkt: Junge Versicherte sind ganz klar von den Workflows bei Amazon, Social Media und Co. konditioniert.

Diese Kunden, die schon rein biologisch künftig stärker in den Fokus rücken werden, erwarten auch von ihrem Versicherer und Makler digitale Leistungsfähigkeit. Sie kennen es aus der Online-Welt nicht anders. Sie verlangen digitale Transparenz, Einsicht in alle Vertragsunterlagen, Policen und Nachträge sowie optimalerweise sofortige Information zu jeder Zeit und von jedem Ort.

Die Frage, ob sich diese Zielgruppe von adaptiven Versicherungen abhalten lässt, wenn sich diese erst einmal konkurrenzfähig auf dem Markt etabliert haben, kann sich jeder Versicherungsmakler schnell selbst beantworten.

Gehen Sie also lieber mit der Zeit, bevor die an Ihnen vorbeigeht. Und falls Sie als freier Makler oder kleines Maklerbüro nicht alle Ressourcen für den digitalen Wandel selbst vorhalten können, dann kooperieren Sie mit Partnern, die das können.

Der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox zum Beispiel ist nicht nur stark aufgestellt in den Bereichen Digitalisierung, Big Data, künstliche Intelligenz und innovativen Versicherungslösungen. Dieses Insurtech setzt in seinen Arbeitsprozessen gleichermaßen stark auf den Faktor Mensch.

Als Kooperations-Makler können Sie sich hier wieder ganz auf das fokussieren, was Sie am besten können: die Kundenberatung und das Geldverdienen mit guten Abschlüssen. Die Freiheit, dafür jedes gängige und vor allem auch fast jedes moderne Versicherungsprodukt gleichermaßen vertreiben zu können, dürfte Ihre Erfolgsaussichten dabei sicher nicht schmälern.

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2019-09-10T15:07:04+02:00

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