Wie Versicherungsmakler erfolgreich Ihre Bestandsqualität erhöhen

So schaffen und pflegen Sie nachhaltig Werte.

Lesezeit: 4 min

Die Qualität des eigenen Kundenbestands ist für Versicherungsmakler immer ein großes Thema. Das gilt nicht erst dann, wenn der Ruhestand in greifbare Nähe rückt und die Frage nach der Unternehmensveräußerung auftaucht: Wie bewerte ich meinen Kundenstamm? Was ist er wert? Und wer würde diesen Wert bezahlen? Die Bestandsqualität ist auch dann entscheidend, wenn es darum geht, das eigene Unternehmensportfolio konsequent weiterzuentwickeln. Ein gut gepflegter Bestand erhöht nicht nur den Unternehmenswert der Zukunft. Eine hohe Bestandqualität bietet zahlreiche Möglichkeiten, den eigenen Umsatz und die Erträge nachhaltig zu steigern.

Interessant ist auch die Beobachtung, dass es bei den Beständen, die derzeit auf dem Markt sind, statt eines Überangebots einen deutlichen Nachfrageüberhang gibt. Gut gepflegte Maklerbestände sind stark gesucht, werden aber verhältnismäßig selten angeboten. Blickt man auf die demografische Entwicklung bei den Versicherungsmaklern überrascht das ein wenig. Eigentlich ist für viele Maklerbestände altersbedingt in den kommenden Jahren ein Nachfolger zu suchen. Doch Makler arbeiten heute länger als früher. Außerdem sind viele Bestände noch nicht ausreichend digitalisiert. Da wird klar, wo der Schuh drückt.

Digitalisierung ist der Schlüssel zur Steigerung der Bestandsqualität

Moderne und zukunftsorientiert aufgestellte Maklerbüros mit hoher Bestandsqualität gewinnen überproportional an Unternehmenswert. Für weniger professionell geführte Unternehmen, die zum Beispiel eine überalterte Kundenstruktur oder hohe Beratungsrisiken angesammelt haben, sinkt der Marktwert. Voraussetzung eines zeitgemäßen professionellen Bestandsmanagements ist heute in aller Regel ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP).

Ob als eigene Software im Maklerbüro, als Anbindung an das Extranet einer der großen Versicherungsgesellschaften oder als Kooperations-Makler im Verbund eines großen Branchen-Portals – die Digitalisierung der Kunden- und Unternehmensdaten mit einer Versicherungsmakler-Software ist der Schlüssel zu höheren Erträgen.

Die Vorteile der professionellen Organisation des Maklerunternehmens liegen auf der Hand. Digital gepflegte Kunden- und Vertragsbeständen ermöglichen:

  • Mehr Transparenz: Makler, die ihren Bestand digitalisieren, haben auf allen Ebenen einfachen und schnellen Zugriff auf entscheidungsrelevante Informationen. Transparenz schafft Vertrauen. Vertrauen, das sich in barer Münze auszahlt, sollte das Maklerbüro mal veräußert werden sollen. Risikoabschläge reduzieren sich und der realisierbare Kaufpreis steigt teils erheblich. Vertrauen, das sich ebenso auf bestehende Kundenbeziehungen auswirkt. Die Kundenberatung, die präzise, fachkundig und schnell in einem aufgeräumten Umfeld erfolgt, überzeugt durch mehr Kompetenz. Transparenz überzeugt alte und neue Kunden.
  • Praktisches Reporting: Sind alle Kundendaten digital erfasst, ist es für den Makler um ein Vielfaches einfacher, den Überblick zu behalten. Kundenstamm, Kundenstruktur und Marktentwicklungen – alles einfach zu überblicken. Dank Digitalisierung kann der Makler die eigene Kundschaft empirisch seriös beurteilen. Da wird nicht mehr gefühlt oder geschätzt, da wird gemessen. Nicht selten sind Versicherungsmakler nach der Digitalisierung von den vielen Informationen überrascht, auf die sie plötzlich Zugriff haben. In Windeseile liefert ihnen ihr MVP konkrete Angaben zu Alter, Geschlechterverteilung, Vertragsdichte, Laufzeiten, Reklamationen, Regulierungsfällen und vor allem zur Umsatzstärke des eigenen Kundenbestands.
  • Zielgenaue Kundenansprache: Der Makler, der mit seinem Versicherungsmakler-Verwaltungsprogramm stets auf dem Laufenden bleibt, weiß, wann seine Kunden Geburtstag haben. Er ist im Bilde, wenn bei seinen Kunden Änderungen in der Risikobewertung oder in der Risikobereitschaft anstehen, weil sich Lebensumstände ändern. Auch neue Chancen kann er konsequent nutzen. Er ist zum Beispiel zuverlässig im Bilde, wann eine hohe kapitalbildende Lebensversicherung abläuft, also zur Auszahlung ansteht. So kann er den Kunden rechtzeitig zu Anschluss- und Nachversicherungsoptionen beraten.
  • Rentables Cross- und Up-Selling: Transparentes Reporting und bessere Kundenkenntnis führen selbstverständlich ganz allgemein dazu, dass der Makler den Umsatz mit Bestandskunden ausbauen kann. Gibt ihm sein MVP zum Beispiel Hinweise darauf, dass Änderungen im Risikoprofil oder in der Lebenssituation des Versicherten anstehen, kann er proaktiv weitere oder ergänzende Produkte anbieten. Die Klassiker sind etwa Familienzuwachs oder berufliche Veränderung. Aktive Bestandsbetreuung lohnt sich. Es ist immer profitabel, einen Einvertragskunden in einen Mehrvertragskunden umzuwandeln. Das mindert die Fluktuationsrate und stabilisiert die Courtageeinnahmen. Dazu passen muss freilich das Beratungs- und Akquise-Modell des Maklerbüros. Auch das lässt sich dank Digitalisierung einfacher weiterentwickeln.
  • Effektives Risikomanagement: Wer wie der Versicherungsmakler andere gegen Risiken absichert, sollte sein eigenes Risikomanagement selbstverständlich ebenso gut im Auge behalten. Existenzsichernde Ziele wie die Vermeidung von Umsatzrisiken, Kostenrisiken oder Risiken bei der Veränderung der Kundenstruktur haben digital organisierte Makler deutlich besser im Blick. So lässt sich rechtzeitig gegensteuern. Aber auch Sachziele des Risikomanagements wie das eigene versicherungsbetriebliche Programm, Weiterbildung und die Implementierung neuen Verfahrens- oder Administrationsvorschriften lassen sich mit digitaler Hilfe besser überblicken und umsetzen.

Mehr Neukunden, stärkere Kundenbindung und weniger Administrationsaufwand – mit digitaler Schubkraft. Werden Sie jetzt Partner bei wefox.

Mehr erfahren

Tipp: Digitalisierung ist nicht einfach nur das neue hippe Ding, um Kosten einzusparen und die Rentabilität zu erhöhen. Digitalisierung hilft Ihnen als ganzheitlicher Ansatz. Mit digital verwalteten Beständen verbessern Sie Ihre Kundenberatung, optimieren Sie Ihre Kosten und Geschäftsabläufe und erhöhen Sie Ihre Auskunftsfähigkeit. Alles zusammen gibt dem modernen Versicherungsmakler deutlich mehr Freiraum für umsatzsteigernde Beratungs- und Vertriebszeit.

Effektive Schritte zur besseren Bestandsqualität

Im Mittelpunkt des digitalen Maklerbüros steht immer das Maklerverwaltungsprogramm. Bevor die Wahl auf ein System fällt, sollte jedoch gründlich darüber nachgedacht werden, welche Leistungsfähigkeit gewünscht und notwendig ist. Die Systeme wie die eigene Versicherungsmakler-Software, die Anbindung an das Extranet eines großen Versicherers oder die Nutzung eines branchenspezifischen Online-Portals unterscheiden sich teilweise drastisch. Das gilt zum Beispiel für den Mitteleinsatz, die Arbeitskapazität und die fortlaufenden Unterhaltskosten. Während der Makler bei Einführung eines komplett eigenen MVP natürlich auch alle Prozesse und Dokumente selbst abbilden muss, entfällt dieser Aufwand je mehr, desto stärker auf die Angebote externer Dienstleister zurückgegriffen wird.

Weiterführende Informationen zu Versicherungsmakler-Software finden Sie auch hier: Das gute Maklerverwaltungsprogramm spart Zeit und liefert Mehrwert.

Die Digitalisierung des Kundenbestandes erfolgt in verschiedenen Schritten und auf mehreren Ebenen:

  • Vorausschauende Planung: Zur digitalen Implementierung sollten Makler neben der Software auch die dazu passende Hardware im Blick behalten. Sollten Sie ein Maklerbüro mit eigenen Mitarbeitern oder Kollegen betreiben, planen Sie auch ein, dass sich alle Beteiligten an neue Arbeitsabläufe gewöhnen müssen. Gestalten Sie neue Prozesse so, dass alle Kollegen und Mitarbeiter praktisch damit umgehen können. Sicher sind auch Fortbildungen und Qualifizierungsmaßnahmen hilfreich. Denn Digitalisierung heißt nicht, analoge Prozesse eins zu eins zu übernehmen. Visualisieren Sie die Prozesse, wie sie unter dem Einsatz neuer Technologien funktionieren sollen, zur besseren Verständlichkeit.
  • Konsequente Umsetzung: Dass die Umsetzung gezielt und im Rahmen angemessener Zeitlimits geschehen soll, heißt nicht, dass alles auf einmal geschehen muss. Der erfahrene Makler lässt sich von der Vielzahl der Prozesse nicht erschlagen, sondern priorisiert. Erfahrungsgemäß gibt es immer die zwei oder drei wichtigsten Prozesse. Die sollten zuerst angegangen werden. Ziel bei der Umsetzung muss es immer sein, die Prozesse so zu gestalten, dass sowohl die technischen als auch die nützlichen Möglichkeiten optimal genutzt werden. Schließlich sollen die Durchlaufzeiten einzelner Arbeitsschritte beschleunigt werden. Zu berücksichtigen sind außerdem notwendige regulatorische Prozessanforderungen. Das gilt beispielsweise für die Regelungen der Solvency II-Richtlinie, aber auch für qualitätssichernde Maßnahmen wie die der ISO 9001.
  • Regelmäßige Aktualisierung: Digitalisierung ist nicht nur ein ganzheitlicher, sondern auch ein fortlaufender Prozess. Die Digitalisierung des Maklerbüros ist niemals abgeschlossen. Um Ihre Bestandsqualität sukzessive zu erhöhen und bestmöglich zu nutzen, sollten Sie regelmäßig nachzuprüfen, ob neue Technologien oder Prozesse implementiert werden können. War es zum Beispiel vor kurzem noch üblich, dass das Beratungsgespräch beim Kunden oder im Maklerbüro unter physischer Anwesenheit beider Seiten stattfand, ist es inzwischen völlig normal, die Beratung per Videokonferenz durchzuführen. Sowohl der Makler als auch der Kunde sparen so bare Zeit. Und die Unterschrift mit dem guten alten Kugelschreiber ist heute ebenso obsolet. Längst hat sich nicht nur die digitale Übermittlung, sondern auch die digitale Unterschrift bewährt.

Mehr Neukunden, stärkere Kundenbindung und weniger Administrationsaufwand – mit digitaler Schubkraft. Werden Sie jetzt Partner bei wefox.

Mehr erfahren
2019-02-19T16:31:30+01:00

Send this to a friend