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Bei einigen Insurtechs und Start-Ups gehörten sie von Anfang an fest zum erfolgreichen Geschäftsmodell. Bei anderen halten sie immer stärker Einzug. Gemeint sind Modelle der Zusammenarbeit zwischen klassischem Maklervertrieb und agilen Digitaldienstleistern.

Digitale Kooperationen zwischen verschiedenen Marktteilnehmern sind heute auf mehreren Ebenen erfolgreich. Die Versicherungsbranche strebt nach mehr Arbeitsteilung und vertiefter Zusammenarbeit. Anbietern wie online sehr aktiven Versicherungen und Insurtechs auf der einen sowie klassischen Vermittlern wie Maklern auf der anderen Seite finden neu zusammen.

Die Digitalisierung sei im Maklerbüro angekommen, wenn man sie denn hereinlässt.

So drückte es kürzlich sinngemäß York Hillegaart, geschäftsführender Gesellschafter der Funk-Gruppe und bis Mitte November Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM), vor Journalisten in Hamburg aus. Die Ängste vor der Digitalisierung nehmen spürbar ab.

Bislang sei jedenfalls „nicht erkennbar geworden, dass die derzeitigen Insurtechs für die BDVM-Makler eine unmittelbare Bedrohung geworden sind“, fügte Hillegaart wörtlich hinzu. Vielmehr, so bestätigen es auch andere Verbandsoffizielle unisono, würde die Entwicklung etlicher Start-Ups die Makler zurück in die Lage versetzen, sich wieder stärker der Kundenberatung zuzuwenden.

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Keine wesentliche Disruption bei den aktiven Playern

Hillegaart betonte die Vorteile von Businessmodellen, die auf Kollaboration statt Konfrontation setzten. So könnten alle Beteiligten gemeinsames Wachstum unter neuen digitalen Bedingungen erzielen. Der befürchtete Untergang des klassischen Versicherungsvertriebs über Makler durch die technologisch überlegene Direktvertriebskonkurrenz aus dem Internet sei ausgeblieben.

In diesem Zusammenhang verwies der ehemalige BDVM-Präsident auf die Vertriebswege-Statistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV). Daran lasse sich seinen Worten zufolge prima ablesen, dass sich der traditionelle Maklervertrieb bislang gut gegen den digitalen Direktvertrieb behauptet.

Von Disruption des klassischen Vertriebs könne keine Rede mehr sein.

Außer bei Krankenversicherungen und Kfz-Versicherungen hätten Einfirmenvertreter, Mehrfachvermittler und Makler ihre Marktanteile gegenüber den Direktvertriebswettbewerbern aus dem Internet wie beispielsweise über Webseiten der Versicherungsunternehmen oder Vergleichsportale sogar ausbauen können, unterstrich Hillegaart.

Damit hat er aus Maklersicht und vor allem aus Sicht von deren Vertriebswegen augenscheinlich Recht. Nach den GDV-Zahlen ist bislang keine wesentliche Disruption im Versicherungsvertrieb festzustellen. Die vollständige Verdrängung einer Dienstleistung wie der Maklerberatung durch eine andere wie der Internetberatung ist ausgeblieben. Zumindest dann, wenn es um Disruption bei den aktiven Playern geht.

Jede Menge Disruption aber in der Prozessorganisation

Sehr wohl gibt es jedoch eine wesentliche Disruption durch die neuartigen digitalen Technologien, wenn der Blick auf die verfahrenstechnische Prozessorganisation im Versicherungswesen fällt. Nahezu alle Kernprozesse der Aufbau- und Ablauforganisation haben sich durch die Digitalisierung im Versicherungsalltag radikal verändert.

Verantwortlich dafür sind auf Nachfragerseite zuallererst die Kunden. Auf Anbieterseite haben gerade zu Beginn der Digitalära die neuen Marktteilnehmer wie Insurtechs und Vergleichsportale die ersten echten Schritte unternommen, um diesen veränderten Kundenanspruch zu bedienen. Viele dieser Prozesse, die gestern noch Neuland waren, haben sich inzwischen eingeschliffen und normalisiert.

Marketingprozesse funktionieren jetzt gar nicht mehr ohne die Macht von Online-Marketing und Lead-Generierung. Ähnliches gilt für Administrations- und Logistikprozesse ohne elektronische Kommunikation und Datenspeicherung, für Produktions- und Managementprozesse ohne digitale Datenverarbeitung oder auch für Informationsprozesse ohne digitale Netzwerke. All das ist heute undenkbar.

Der klassische Vertrieb arbeitet heute noch so erfolgreich, weil er eben anders arbeitet. Nicht, weil er weitergemacht hat wie zuvor.

Von Disruption bei technologischen Prozessen der täglichen Arbeit muss also unbedingt die Rede sein. Sonst könnten Makler gar nicht mehr wettbewerbsfähig agieren. Wer schickt bei einer Änderung von Kundendaten heute noch ein Fax an eine Festnetznummer? Die Liste von heute antiquierten Prozessen, die gestern noch gewöhnlich waren, ließe sich noch lange fortsetzen.

Erfolgreiche Maklerbetriebe bedienen sich der neuen digitalen Technologien zunehmend genauso, wie es die neuen Direktvertriebsanbieter ebenfalls tun. Der klassische Vertrieb über Versicherungsmakler geht ganz einfach deshalb nicht unter, weil er sich anpasst. Zudem hat jeder Versicherungsmakler ein absolutes Faustpfand.

Als Sachwalter der Versicherungsangelegenheiten seiner Kunden hat der Makler nämlich Zugriff auf wertvolle Kundendaten und Kundenbeziehungen. Wenn er die sich daraus ergebenden Chancen zeitgemäß und systematisch nutzt, macht er sich zum unverzichtbaren Teil der digitalen Wertschöpfungskette.

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Partnerschaftliche Ansätze neu denken

Diese Strategie, die ebenso etliche Insurtechs und Start-Ups, die den Faktor Mensch in der Beratung von vornherein als Chance identifiziert haben, beherzt verfolgen, bietet einen partnerschaftlichen Mehrwertansatz. Makler müssten nur noch für sich selbst herausfinden, welche der Kooperationsmöglichkeiten sinnstiftend für den gemeinsamen Geschäftserfolg sind.

So analysieren es im Übrigen jetzt auch die offiziellen Vertreter des BDVM, wie procontra und andere Fachmagazine kürzlich berichteten. Laut den Verbandsoberen lauten einige der grundsätzlichen Fragen dabei so oder so ähnlich:

  • Effizienzsteigerung: Wie kann der Makler allgemein seine betrieblichen Prozesse in alle Richtungen optimieren und damit seine Leistungsfähigkeit steigern? Wie kann er sich optimal in das digitale Ökosystem der Gegenwart integrieren?

  • Datenverwaltung: Wie und mit wem verwaltet der Makler seine Kundendaten am effektivsten – Stichwort: Maklerverwaltungsprogramm (MVP)? Welche digitalen Routinen und Systeme erleichtern ihm die Erfassung, Weiterverarbeitung und Übermittlung von Kundendaten? Wie behält der Makler zugleich volle Souveränität über den digitalen Vertrags- und Datenbestand seiner Kunden?

  • Datengewinnung: Wie und durch wen kommt der Makler an relevante neue Daten von potenziellen Kunden – Stichwort: Lead-Gewinnung?

  • Marketing und Marktforschung: Durch welche Kooperationen kann der Makler sein Dienstleistungsspektrum festigen oder erweitern?

  • Kundenservice: Welche Partner bieten dem Makler digitale Tools und Gadgets, um mit seinen Kunden auf allen modernen und nachgefragten Kanälen in regem Kontakt zu bleiben? Wo überhaupt liegt in jedem Fall die beste Schnittstelle zwischen Menschen und Maschinen?

  • Reputationsstärkung: Wie kann der Makler digitale Kooperationspartner nutzen, um seinen Ruf digital zu stärken? Wie kann er in Web, App oder Netzwerken für den Kunden an Sichtbarkeit und Vertrauenswürdigkeit hinzugewinnen?

  • Fokussierung: Wie helfen dem Makler alle implementierten digitalen Lösungen und Kooperationen, um letztlich mehr Zeit für das Kundengespräch zu gewinnen? Was kann der Makler alles delegieren und was bleibt Kernaufgabe?

Im Zeitalter der digitalen Transformation geht all das allerdings nicht ohne kulturellen Wandel beim Makler selbst. Wenn Technologie und Tagesgeschäft die Regeln fortwährend umschreiben und Prozesse beschleunigen, braucht es die richtige Unternehmenskultur. Erfolgreiche Maklerbüros eignen sich die Flexibilität und Geschwindigkeit der digitalen Realität an, um mit derselben Schritt zu halten.

Nötig ist dafür in erster Linie eine transparente und offene Arbeitskultur des Teilens und Kümmerns. Das gilt für die interne Kommunikation genauso wie für den Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern. Oft hängt beides sogar direkt miteinander zusammen, wie es das englische Sprichwort treffend ausdrückt:

Sharing is caring!

Die Erkenntnisse, Erfolge und auch Misserfolge zu teilen, sich mitzuteilen und gemeinsam zu beurteilen, hilft in der täglichen Praxis enorm, eine dauerhaft leistungsfähige Transformation des eigenen Geschäftsmodells sicherzustellen. Wer auch mal Experimente befürwortet und ermöglicht, lernt schneller. Und wer seine Agenda schlank und beweglich hält, entscheidet schneller.

Tipp

Dafür sollten gerade die selbstständigen und freien Versicherungsmakler neue Arbeitsweisen annehmen und das richtige Verhalten modellieren können. Die guten Zahlen des GDV beweisen, dass immer mehr Makler das verstanden haben.

Falls Sie selbst Versicherungsmakler sind, haben Sie gewiss ebenso schon festgestellt, dass es unter den Insurtechs solche und solche gibt. Sicherlich graben einige wie Clark, Knip oder Getsafe direkt an Ihrem Maklermandat. Andere aber wie der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox verfolgen gänzlich davon abweichende Geschäftsmodelle.

Für solche Anbieter ist der Begriff Kooperationsmakler Programm. Sie verstehen sich als moderierende Dienstleister im Schnittfeld zwischen alter und neuer Versicherungsbranche. Die menschliche Komponente in der Kundenberatung komplexer Versicherungsprodukte ist hier offensichtlich Teil des Kundennutzens.

Deshalb arbeitet etwa das Berliner Insurtech wefox sowohl mit eigenen Inhouse-Maklern als auch mit externen Kooperations-Maklern zusammen. Der Draht zu den etablierten Versicherern ist ebenfalls gut und kurz. Ineffiziente und aufwändige Verwaltungsaufgaben können Makler hier einfach delegieren.

Vieles davon erledigen automatisierte und intelligente Prozesse innerhalb des gemeinsamen Online-MVP. Seinen Kooperationsmaklern garantiert wefox hundertprozentige Bestandssicherheit. Vor allem aber wirbt das Insurtech mit dem Versprechen, dass Sie als Makler im Ergebnis der Kooperation schon bald wieder deutlich mehr Zeit für die eigentliche Kundenberatung gewinnen.

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