Warum Digitalisierung für Versicherungsmakler auch bei der Nachfolgeregelung entscheidend ist

Wie der Unternehmensverkauf als Baustein der Altersvorsorge mehr Erlös bringt.

Lesezeit: 5 min

Jeder Versicherungsmakler, Versicherungsvermittler oder auch Versicherungsberater ist Spezialist, wenn es um die Altersvorsorge seiner Kunden geht. Ob gesetzliche Rentenversicherung, Angebote berufsständischer Versorgungswerke, Rürup-Rente, Riester-Rente, betriebliche Altersversorgung oder private Vorsorgeverträge ohne besondere Förderung wie die private Rentenversicherung – dreht es sich um die Absicherung des Kunden, kennen sich die Assekuranzprofis bestens aus. Doch wie steht es um die Altersvorsorge der Versicherungsmakler selbst?

Wirft man einen Blick auf die aktuelle Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“, zeigt sich vor allem beim wichtigen Baustein Unternehmensnachfolge bzw. Unternehmensverkauf ein bemerkenswertes Bild. Durchgeführt wurde die Studie gemeinschaftlich von der Versicherungsforen Leipzig GmbH, der Maklerforen Leipzig GmbH, dem Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM), der Berufsakademie Sachsen und der Staatlichen Studienakademie Dresden. Besonders gut messen lassen sich viele Entwicklungen, weil zuletzt 2014 eine vergleichbare Studie erhoben wurde.

Die Veräußerung des eigenen Maklerbetriebs und Kundenbestands ist für viele Makler ein wichtiger Aspekt der Einkommenssicherung im Alter.

So offenbaren die Studienergebnisse, dass drei Viertel der unabhängigen Vermittler und Makler dem Nachfolgemanagement eine hohe Bedeutung zumessen. Aber nur etwa jeder Zweite hat schon entsprechende Vorbereitungen getroffen. Ein Drittel der Inhaber von Maklerbetrieben ist sogar auf den Verkauf seines Bestandes angewiesen, um seine Altersversorgung angemessen abzusichern. Alles zusammen wirkt gerade vor dem Hintergrund, dass die Maklerschaft in Deutschland immer älter und kleiner wird, doch erstaunlich.

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Immerhin haben nach Angaben der Untersuchung zwei Drittel der Befragten das 50. Lebensjahr bereits überschritten. Der Ruhestand ist nicht mehr weit entfernt. Nach Zahlen vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag e.V. (DIHK) schrumpft zudem die Anzahl aller Versicherungsvermittler und -berater zunehmend weiter zusammen. So gab es im langfristigen Trend 2019 circa 63.500 Versicherungsvertreter weniger als noch 2011. Die obligatorischen Registrierungen im DIHK-Register gingen in diesem Zeitraum von 263.500 auf 199.961 zurück. Betroffen sind vor allem gebundene Versicherungsvertreter. Bei den Versicherungsmaklern stellt sich die Situation zwar leicht stabiler, aber ebenso rückläufig dar.

5 Brautschau-Tipps für die erfolgreiche Betriebs-/Bestandsveräußerung

Da für die Nachfolge in Maklerbetrieben prinzipiell dieselben Marktregeln gelten wie auch für alle anderen Unternehmensveräußerungen, dürften sich schon bald viele Makler intensiver mit dem Thema beschäftigen. Die wachsende Dringlichkeit für die Versicherungsbranche zeigt sich auch beim geplanten Ausstiegsalter vieler Versicherungsmakler. Laut Studie planen drei von vier Umfrageteilnehmern den Ausstieg im Alter zwischen 60 und 69 Jahren. In den nächsten 10 bis 20 Jahren steht also voraussichtlich ein gigantischer Generationswechsel bevor. Das verbleibende Viertel hat noch keine konkreten Vorstellungen davon, wann sie den Betrieb veräußern wollen.

„Viele Inhaber unterschätzen [jedoch] den Zeitaufwand für eine vernünftige Unternehmensnachfolge, weil häufig vergessen wird, dass das Unternehmen erst einmal in eine ansprechende Form gebracht werden muss, um für Interessenten überhaupt interessant zu sein“, mahnt Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des BDVM, in der Studie. Denn die Braut hübsch zu machen, ist nicht nur ein Thema, das kurz vor der Betriebsveräußerung an Relevanz gewinnt. Vielmehr ist es ein langjähriger Prozess. Ein Prozess übrigens, der auch den laufenden Geschäftsbetrieb deutlich effizienter gestaltet und somit immer von Bedeutung ist.

Deshalb ist es ratsam, dass der Makler seine Braut nicht erst kurz vor Torschluss mit viel Mühe und Anstrengung hübsch macht. Sie immer adrett zu halten, hat eindeutig diverse Vorteile. Hier 5 Tipps dazu:

  • Angebot & Nachfrage: Wie Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb und Service der Versicherungsforen Leipzig, in der Untersuchung unterstreicht, hat „vor allem der zu erwartende Mangel an Fachkräften […] für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen.“ Das Verhältnis von Angebot und Nachfrage verändert sich. Nachfolger können sich heute ihren Betrieb aussuchen, nicht umgekehrt. Bei Maklerbüros kommen als Abnehmer verschiedene Käufergruppen in Betracht. Oft handelt es sich um strategische Käufer wie Wettbewerber, Geschäftspartner oder Lieferanten. Auch ein Management-Buy-In (MBI) oder Management-Buy-Out (MBO) an aktuelle oder ehemalige Mitarbeiter oder an externe dritte Privatpersonen kann eine gute Option sein. Finanzinvestoren als Käufer scheiden bei kleineren Maklerbetrieben, aus deren Geschäftsbetrieb sich der Makler selbst ja auf Sicht komplett zurückziehen möchte, eher aus. Oft unterschätzt ist der Verkauf mittels MBI/MBO an aktuelle oder ehemalige Mitarbeiter. Gerade diese Käufer können den Betrieb gut einschätzen. Auch der Verkäufer kann dabei verlässlicher bewerten, wie sicher seine Erträge aus einem Verkauf mit Ratenzahlung oder Leibrente sind. Nicht immer bringt nämlich eine Einmalzahlung des Kaufpreises den höchsten Ertrag.
  • Transparenz: Die Digitalisierung des eigenen Maklerbüros bietet nicht nur starke Entlastungs- und Beschleunigungspotenziale im täglichen Geschäftsbetrieb, die die Produktivität des Versicherungsmaklers steigern. Ein effektives Maklerverwaltungsprogramm (MVP) zum Beispiel hilft auch bei der schnellen Bewertung des eigenen Betriebs für potenzielle Interessenten. Unternehmensnachfolger gehen bei der Auswahl und Analyse möglicher Kaufobjekte streng rational und strukturiert vor. Mit einem digitalen MVP, ob als stationäre Software oder als Online-Lösung wie das Makler-Portal von wefox, sind Versicherungsmakler jederzeit in der Lage, schnell und detailliert verschiedene Kennzahlen zum eigenen Unternehmen übersichtlich zusammenzustellen. Mit aussagekräftigen Unternehmensinformationen und Finanzdaten, üblicherweise in einem Informationsmemorandum zusammengefasst, verhandeln Käufer und Verkäufer effizienter miteinander. Hohe Transparenz und ein nachweislich potenter Kundenbestand erhöhen den Kaufpreis. Bei gut gepflegten Beständen können später sogar moderne Geschäftspartner wie etwa Insurtechs selbst zu Kaufinteressenten werden. Ob Ergebnisstabilität, Umwandlungsraten, Finanzkraft des Kundenbestands oder Liquiditätssituation – verlässliche Zahlenwerke sind eminent wichtig. Was für den Käufer nicht quantifizierbar ist, drückt den Kaufpreis durch entsprechende Risikoabschläge.
  • Zukunftsfähigkeit: Großen Einfluss auf den Kaufpreis und die Attraktivität des Kaufobjektes haben natürlich nicht nur quantifizierbare Angaben zum Kundenbestand und dessen Chancen – wie etwa zur Altersstruktur und Einkommensstruktur, zu Lebensphasen und Krankheitsgeschichten oder zu konkreten Versicherungsbeständen – sondern auch solche zu betrieblichen Risiken. Aus übersichtlichen Angaben zur Einnahmen- und Ausgabensituation des Maklerbetriebs errechnen zum Beispiel hinzugezogene M&A-Berater mithilfe verschiedener Verfahren recht zügig einen angemessenen Kaufpreis. Je nach Größe und Detailreichtum der verfügbaren Unternehmenskennzahlen wird der Unternehmenswert beispielsweise nach der Discounted-Cash-Flow-Methode, dem Vergleichswert-Verfahren oder auch der Multiplikator-Methode, dem Ertragswert-Verfahren oder dem Substanzwert-Verfahren ermittelt. Jede belegbare Annahme über vergangene und zukünftige Zahlungsflüsse ist wertvoll. Künftig zu erwartende Kapitalflüsse sind sogar noch wichtiger als vergangene. Schließlich will der Käufer mit seinem Bestand zukunftsfähig gute Geschäfte machen. Was der Verkäufer schon an Geschäft mit dem Bestand gemacht hat, ist dann eher orientierend, aber zweitrangig. Das realistische Potenzial treibt oder senkt den Kaufpreis.
  • Zeitfaktor: Vorrausschauende Versicherungsmakler beschäftigen sich frühzeitig mit der Nachfolgeplanung. Der DIHK empfiehlt eine erste Beschäftigung mit dem Thema ab spätestens dem 55. Lebensjahr. Je eher, desto besser. Denn unter Druck verkaufen zu müssen, reduziert den Verkaufspreis selbstredend immer. Am meisten Zeit sollten die Versicherungsmakler und Maklerbüros einplanen, deren Bestände, Prozesse, Daten und Akten noch nicht weitreichend oder komplett digitalisiert sind. Denn diese sind vor dem Verkauf erst einmal auf den zeitgemäßen digitalen Standard anzupassen. Andernfalls sind solche Maklerbetriebe heutzutage kaum noch verkäuflich. Mehr Zeit ist aber auch bei voll digitalisierten Maklerbüros und Kundenbeständen von Vorteil. So kann der geeignetste Käufer in Ruhe gesucht und gefunden werden. Denn der zahlt den maximalen Preis. Schließlich macht er mit der Nutzung des größeren Potenzials auch das bessere Geschäft. So lässt sich letztlich das Gleichnis mit der hübsch gemachten Braut anschaulich abrunden. Der Versicherungsmakler, der seine Braut immer schön hübsch hält, anstatt sie erst kurz vor knapp aufpeppen zu müssen, hat natürlich viel mehr Zeit auf Brautschau zu gehen. In jedem Fall ist die vernünftigeUnternehmensnachfolge ein komplexer und mehrjähriger Prozess.
  • Kundenakzeptanz: Auch wenn es in punkto Übergabefähigkeit laut Studie aktuell eher selten zu Schwierigkeiten kommt, sollten Versicherungsmakler sicherstellen, dass bei Verkauf des Betriebs oder Bestands Kundenakzeptanz besteht. Beispielsweise kann der Makler bei seinen Kunden im Beratungsgespräch schon frühzeitig für den Nachfolger werben. Auch die Betonung, dass der Versicherte durch den zum Tag X erfolgenden Beraterwechsel nichts an Service, Qualität oder Reaktionsgeschwindigkeit einbüßen wird, hilft. Wenn möglich – und gerade bei einer MBI-Nachfolgeregelung an einen Mitarbeiter ist das möglich – sollten sich Firmeninhaber schon vor der Übergabe des operativen Geschäfts von selbigem Stück für Stück lösen. Kundenakzeptanz ist ein Vertrauensprozess. Der kann gestaltet werden. So ist die Übernahme durch einen Nachfolger nur noch mit einem sehr geringen Risiko verbunden.

Tipp: Schieben Sie die Planung und Vorbereitung Ihres Nachfolgeprozesses nicht auf die lange Bank. Zumindest dann nicht, wenn das Nachfolgemanagement für Sie als Versicherungsmakler eine ebenso hohe Bedeutung hat wie für die anderen 77 Prozent aller in der Studie der Versicherungsforen Leipzig befragten unabhängigen Vermittler. Und verlieren Sie auf gar keinen Fall wertvolle Zeit für die vernünftige Regelung Ihrer Unternehmensnachfolge, wenn Sie fest mit den Erlösen aus der Unternehmensveräußerung für Ihre Altersversorgung rechnen. Die weitgehende Digitalisierung Ihres Maklerbetriebes ist dabei schon der erste Schritt in die richtige Richtung. Mit einem digitalen MVP, ob als stationäre Software oder als Online-Lösung eines digitalen Versicherungs-Marktplatzes wie wefox, sind Sie jederzeit einfach in der Lage, schnell und detailliert Kennzahlen zum eigenen Unternehmen übersichtlich zusammenzustellen. Die Digitalisierung ist heute auch ein wichtiger Teil Ihrer Altersvorsorge. Hören Sie sich ruhig mal in ihrem eigenen Netzwerk um. Oder schauen Sie mal in die üblichen Verkaufskanäle in den gängigen Vermittler- und Maklerverbänden. Digitale Maklerbetriebe mit digitalisierten Kundenbeständen haben es leichter bei der Brautschau und erzielen höhere Erlöse.

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2019-07-11T10:46:50+02:00

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