Wie Versicherungsmakler mit digitalem Schwung ins neue Jahr starten

Mit diesen 7 Tipps steigt Ihr Umsatz.

Lesezeit: 5 min

Das arbeitsintensive Endgeschäft vom alten Jahr ist aus den Kleidern geschüttelt. Der Gänsebraten ist verdaut. Der Rutsch ins neue Jahr ist gut überstanden. Da heißt es für den Versicherungsmakler schon wieder Gas geben und die guten Vorsätze am besten gleich in gute Taten umzusetzen. Die Erträge des vergangenen Jahres waren schon in Ordnung, sind aber ausbaufähig? Warum dann nicht mal umdenken und sich von alten Denkmustern lösen? Neues Jahr, neues Glück! Dabei kann der Makler erst einmal nur auf sich und auf seine Möglichkeiten schauen. Erfolgversprechender ist aber der Blick über den berühmten Tellerrand.

Wie bewältigen denn andere Versicherungsmakler die Transformation der Assekuranz in digitalen Zeiten? Und wie haben sich andere Branchen auf den digitalen Wandel eingestellt? Adaptiv von erfolgreichen Benchmarks zu lernen, ist keine Schwäche. Es ist vielmehr eine große Stärke, funktionierende neue Marktmechanismen in eigenes ökonomisches Handeln zu übersetzen. Der Anfang ist in aller Regel sogar einfach. Jede Neuausrichtung und noch so unscheinbare Innovation fängt ganz unabhängig von der Branche nämlich immer zuerst beim Kunden an: Was wollen Ihre Bestandskunden? Was wollen potenzielle Kunden? Was will der Versicherte von heute überhaupt?

Beratung für mündige, mobile und gut informierte Kunden

Ob gestern, heute oder morgen, ob Bestandskunde oder Interessent: Was der Kunde sucht, ist das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Dank Internet findet er das heute sehr viel einfacher als in der Vergangenheit. Handy gezückt und Vergleich erledigt – schnell findet jeder alle relevanten Informationen samt Anbieter mit dem besten Angebot.

Die Informationsasymmetrie, von der Verkäufer früher profitierten, ist Vergangenheit. Der moderne Kunde ist mündig. Er ist mobil, informiert sich und vergleicht, bevor er kauft.

Damit steigt auch die Konkurrenz. Stand der Makler früher nur mit seinen unmittelbaren Kollegen aus der Region im Wettbewerb, muss er sich heute gefühlt gegen alle behaupten.

Gerade einfache Versicherungsprodukte wie die Privathaftpflicht, die Reisekrankenversicherung oder die KFZ-Versicherung werden dadurch immer häufiger zu One-Click-Solutions im Internet. Die Beratungsleistung des Versicherungsmaklers wird für diese Basics nicht mehr gebraucht. Und dennoch kann auch die Digitalisierung keine fachkundige Beratung ersetzen. Geht es zum Beispiel um komplexere Versicherungen wie eine Berufsunfähigkeitsversicherung, private Krankenversicherung oder eine kapitalbildende Lebensversicherung, dann will der Kunden mehr als einen Klick. Dann will er, bevor er sich als Versicherter langfristig bindet, dass es erst einmal bei ihm Klick macht. Dann muss ihm das jemand mal ganz genau erklären – und das macht der Versicherungsmakler.

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Doch selbst, wenn Sie sich auf beratungsintensive Versicherungen konzentrieren, wie kommen Sie mit Erfolg an den onlineaffinen, mündigen und gut vorinformierten Kunden heran? Ganz konkret bleiben Ihnen dafür zwei Möglichkeiten: Entweder Sie heben neue Potenziale bei Bestandskunden oder Sie gewinnen Neukunden. Welche modernen Umsatzbooster für den digitalen Makler möglich sind, zeigen folgende Beispiele:

  • Maklerverwaltungsprogramm (MVP): Der wohl einfachste, effizienteste und kostengünstigste Weg führt über Ihren eigenen Bestand. In vielen Beständen schlummert ein hohes Umsatzpotenzial. Dieses lässt sich mit den meisten eingesetzten Kunden- und Vertragsverwaltungs-Programmen recht schnell und teils einfach heben. Die Schlüsselworte lauten Datenpflege und Selektion. Sie haben zum Beispiel einen familiären Viervertragskunden, bei dem die Kinder demnächst volljährig werden und einen eigenen Haushalt gründen? Na dann, nichts wie ran. Oder Sie haben einen Kunden mit einer kapitalbildenden Lebensversicherung, die demnächst ausläuft und zur Auszahlung ansteht? Nun wird’s aber höchste Zeit, den Kunden zu Anschlussoptionen zu beraten. Solche und viele andere Chancen erkennt der Makler flott, wenn er die Vorteile seines MVP sauber nutzt.
  • Webseite: Wenn die eigene Webseite des Versicherungsmaklers nur als digitale Visitenkarte mit einer Vorstellungs- und Kontaktseite fungiert, könnte das mittlerweile zu wenig sein. Überlegen Sie doch mal, ob es möglich ist, Ihre eigene Unternehmenswebseite als kompetentes Aushängeschild besser zu positionieren. Besprechen Sie zum Beispiel in prägnanten Beiträgen in einem Special Interest-Blog explizit die Themen und Neuigkeiten, die Ihre Kunden interessieren. Das schärft Ihr Beratungsprofil. Das bringt Leads. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden das Gefühl, dass sein Bedürfnis ein wichtiges Thema ist und Sie genau der richtige Ansprechpartner dafür sind.
  • Direktmarketing: Wenn Sie dank der Daten aus Ihrem MVP und von der eigenen Webseite schon eine ganze Menge über Ihre Kunden und Interessenten wissen, sprechen Sie diese doch gezielt zum Beispiel per Email-Newsletter an. Die persönlichen Informationen, die Ihre Datenbanken enthalten, etwa über das individuelle Beratungs- oder Kaufverhalten Ihrer Kunden, geben oft gute Hinweise, wo Bedarf abzusehen ist. Sie können diese Informationsschätze auch in einem einfachen System für das Customer-Relationship-Management (CRM) bündeln und nutzen. Manche MVP bieten sogar entsprechende CRM-Tools. Wenn Sie heute schon wissen, was der Kunde morgen für Handlungsbedarf hat, überlassen Sie es nicht dem Zufall, wohin er sich bei der Suche nach einer Problemlösung wenden wird.
  • Empfehlungsmarketing: Ebenfalls ein guter Weg von Ihren Bestandskunden hin zu mehr Umsatz sind Kundenmeinungen und Empfehlungen. Der Überzeugungsvorsprung durch zufriedene Bestandskunden wirkt wahre Wunder. Nutzen Sie den Vertrauenstransfer. Mundpropaganda aus dem Bekannten- und Familienkreis führt schneller und kostengünstiger zu neuen Kunden als jede klassische Werbung. Überlegen Sie sich Ihren ganz eigenen Weg, welche Anreize Sie Ihren Bestandskunden geben könnten, damit diese Sie weiterempfehlen. Vielleicht fällt Ihnen ja neben guter Beratung noch eine originelle Belohnung, jetzt nennt man das Incentive, dafür ein. Überlegen Sie sich auch genau, welchen Übermittlungsweg Sie wählen. Flyer, Broschüren und Drucksachen waren gestern. Digitale Kommunikation funktioniert besser über Online-Marketing.
  • Kooperationsmarketing: Ein probates Mittel zur Umsatzsteigerung sind auch passende Kooperationen. Zögern Sie nicht, mit möglichen Kooperationspartnern zusammenzuarbeiten, wenn das von beiderseitigem Vorteil ist. Sind Sie zum Beispiel als Versicherungsmakler auf private Krankenversicherungen spezialisiert, sprechen Sie doch mal einen beliebten Zahnarzt an. Vielleicht würde der sie weiterempfehlen, wenn der Kunde für eine PKV in Frage kommt. Im Gegenzug empfehlen Sie ihn bei Ihren Kunden. Klassisch analog können Sie das über Flyer machen. Der Zeit angemessen wäre zum Beispiel aber eher ein Bannertausch auf den gegenseitigen Webseiten. Genauso gut kann das funktionieren mit Alten- und Pflegeeinrichtungen, die Sie bei Angehörigen in punkto PRV empfehlen oder mit chirurgischen Praxen in Sachen UV. Wichtig ist, dass beide Seite Produkte oder Leistungen anbieten und empfehlen, die für den Kunden artverwandt nützlich sind. Solche Kooperationen erschließen ein großes Kundenpotenzial. Die Kosten sind im Gegensatz zu anderen Werbeformen obendrein minimal.
  • Social Media-Networking: Facebook, XING, Instagram und Co. – soziale Netzwerke bieten große Ertragspotenziale. Der Makler, der soziale Netzwerke aktiv für Vertrieb und Beratung nutzt, kann dort durchaus neue Leads und Umsatz generieren. Gerade in sozialen Netzwerken informieren sich heute viele User über Verbraucherthemen. Wenn Ihnen Menschen freiwillig im virtuellen Raum einer Online-Community folgen und dort von Ihrem Rat profitieren, sind sie sehr offen für eine letztlich zum Abschluss führende Beratung. Haben Sie sich erst einmal eine gewisse Gemeinde von Fans oder Followern aufgebaut, erwartet diese von Ihnen sogar, informiert zu werden. Am besten funktionieren Social Media-Aktivitäten als dialogorientiertes Format. Werden Sie zum Social Makler und regen Sie den Meinungsaustausch an. Kunden profitieren dann gerne von Ihrer kompetenten Problemanalyse.
  • Branchen-Portale: Was tun, wenn Sie noch gar kein richtiges MVP besitzen oder Ihr Kundenverwaltungsprogramm stationär begrenzt als Software betreiben? Oder wenn Sie nicht die Ressourcen und Kapazitäten haben, um viele der oben genannten Wege aktiv zu beschreiten? Dann schauen Sie doch mal nach, was Ihnen die inzwischen einschlägigen und von vielen Kunden genutzten branchenorientierten Online-Portale bieten. Einige dieser Insurtechs, also Dienstleistern aus der Insurance Technology, wie zum Beispiel wefox bieten Ihnen viele der oben beschriebenen Möglichkeiten. Als Kooperations-Partner können Sie einfach und online von einem vollwertigen MVP, gezielten CRM-Kampagnen oder professioneller Lead-Generierung durch hochwertigen Online-Content profitieren. Zudem helfen Ihnen die verschiedenen Tools dieser Insurtechs noch dabei, Ihren Administrationsaufwand zu senken. Gerade für selbstständige Makler und kleine Maklerbüros entpuppt sich dieser Weg schnell als Königsweg.

Tipp: Wofür immer Sie sich entscheiden, gehen Sie mit der Zeit und heben Sie sich von der Masse ab. Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleich- und austauschbarer. Das gilt auch für Versicherungen. Darüber müsste sich der erfolgreiche Makler aber eher freuen. Denn wenn sich die Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, gewinnt der Berater an Bedeutung. Der Versicherungsmakler entscheidet dann nämlich durch sein Auftreten und Verhalten darüber, für welches Angebot sich der Kunde letztlich entscheidet. Die Differenzierung sind Sie selbst!

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2019-02-19T16:30:05+01:00

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