Wie Versicherungsmakler nachhaltig Geschäft mit der Nachhaltigkeit machen können

Ökologie, Ethik und CSR werden Kaufargument.

Lesezeit: 6 min

Nachhaltigkeit ist in vielen Bereichen längst fest etabliert. Viele Unternehmen haben sie gar zum Leitbild gemacht. Der Begriff selbst wird in der Versicherungsbranche allerdings immer noch etwas diffus verwendet. Viele Versicherer und Versicherungsmakler verstehen darunter zunächst einmal die langfristige finanzielle Stabilität eines Versicherers. Oder wie die Gesellschaft dauerhaft ihre Versicherungsverträge erfüllt. Oft meinen Makler und Versicherer damit auch die Leistungsfähigkeit einzelner Produkte im Leistungsfall. Ob beispielsweise die Rentenversicherung später stabil abwirft, was zuvor prognostiziert wurde. Erst danach bringen viele erfahrene Assekuranzprofis das Thema mit ökologisch, ethisch und sozial ausgewogenen Handlungsweisen in Verbindung.

Das wirkt vor dem Hintergrund der globalen „Fridays for future“-Massenproteste vieler junger Leute etwas aus der Zeit gefallen. Denen geht es mit Sicherheit zwar auch um finanzielle Stabilität und Leistungsfähigkeit ihrer Versicherungen. Vor allem aber unter der Prämisse, dass die Ergebnisse mit ökologisch, ethisch und sozial vorbildlichen Investments erwirtschaftet werden. Ressourcenschonende und ökologische Mobilität im Alltag, auch im Vermittleralltag, ist ebenso gemeint. Umweltschutz, Sozialverträglichkeit und Renditesicherheit sollen nicht länger im Widerspruch stehen. Das wünscht sich die Jugend.

Nachhaltig bedeutet heutzutage grün, sozial und leistungsstark. Es geht um mehr als nur gutes Gewissen.

Bei der Europawahl 2019 haben in Deutschland nach Angaben von Infratest dimap 34 Prozent aller Wähler unter 25 Jahren die Grünen gewählt. Distanziert auf Platz 2 folgt die CDU mit 12 Prozent. Alle anderen Parteien kamen einstellig ins Ziel. Das Votum ist Sinnbild dafür, dass es den Jungen ernst damit war, als sie die Europawahlen zu Klimawahlen erklärten. Die Jugend fordert die Themen Nachhaltigkeit und Corporate Social Responsibility (CSR) ernsthaft ein. Sie wollen mit ihrer Altersvorsorge oder Krankenversicherung zum Beispiel nicht länger in die Atomenergie- oder Waffenbranche investieren. Der Versicherungsmakler, der künftig noch junge Kunden gewinnen will, ist gut beraten, den Trend ernst zu nehmen.

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CSR und Nachhaltigkeit sind existenzielle Zukunftsthemen der Assekuranz

Der Begriff Symbiose ist vornehmlich bekannt aus der Biologie. Er stammt aus dem Altgriechischen und beschreibt das Zusammenleben von artverschiedenen Organismen zum beiderseitigen Vorteil. So verhält es sich auch bei der erfolgreichen Kundenansprache mit der sachlichen und emotionalen Informationsebene. Beide profitieren voneinander und sind zusammen wirksamer als jede für sich allein. Bei Symbiosen zwischen Partnern, die sich durch ihre Größe deutlich unterscheiden, wird der größere Partner oft als Wirt, der kleinere als Symbiont bezeichnet.

Das gilt gleichermaßen für die Versicherer und den ganzen Versicherungsvertrieb. Einzelne Unternehmen haben auch schon positive Signale gesetzt. So verzichtet die Allianz seit 2018 auf die Einzelversicherung von Kohlekraftwerken und Kohleabbau. Die Münchner Rück will ihre Klimastrategie an das Zwei-Grad-Ziel des Pariser Klimaabkommens koppeln. Vor allem in der Digitalbranche ist der Trend bereits angekommen. Wie beim Strom können Kunden bei einigen Vergleichsportalen und Insurtechs gezielt nach grünen Versicherungen suchen. Der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox offeriert Usern auf Nachfrage nachhaltige Vorsorge- und Absicherungsmöglichkeiten. Das Startup Greensurance stellt bei Wunsch die persönliche Mobilität ihrer Kfz-Versicherten durch grüne Kompensationsprojekte beim CO2-Ausstoß klimafreundlich.

Doch das sind nur einige fortschrittliche Leuchttürme. Wie eine aktuelle Auswertung der Aachener Agentur Zielke Research Consult ergibt, scheint der Weg zu echter Nachhaltigkeit für viele Versicherungsgesellschaften noch weit zu sein. In der Untersuchung aller 42 CSR-Gruppenberichte deutscher Versicherer, die mehr als 500 Mitarbeiter haben und daher seit 2018 gesetzlich ohnehin zur Berichterstattung verpflichtet sind, tritt erheblicher Aufholbedarf zutage. Die Mehrheit der Berichte sei nur wenig aussagekräftig. Die aussagekräftigsten Berichte stammen demnach von der Allianz, Debeka und Münchner Rück. Die Berichte der Provinzial Nordwest, WWK und Itzehoer hätten den geringsten Informationsgehalt.

Für viele deutsche Versicherer scheint CSR unterm Strich nur eine lästige Pflichtaufgabe zu sein.

Konkret berücksichtigen nur zwölf von 42 Versicherern über die sogenannten ESG-Kriterien effektiv Nachhaltigkeitsaspekte bei ihrer Kapitalanlagestrategie. Lediglich zehn Gesellschaften veröffentlichen ihren CO2-Fußabdruck. Ein Unternehmen erklärt sogar offen, dass der Umweltaspekt unternehmerisch keine Relevanz hätte. Das habe die Wesentlichkeitsanalyse ergeben. Inklusion ist für die meisten Versicherer ein exotisches Fremdwort. Nur fünf machen Angaben zur Beschäftigung von Behinderten und nur ein Unternehmen geht dabei über die gesetzlichen Mindestverpflichtungen hinaus. Angaben zur Quote weiblicher Führungskräfte seien immerhin öfters zu finden. 28 der 42 Versicherer geben darüber Auskunft. Die Quote liegt demnach bei durchschnittlich 19 Prozent. Klingt besser, ist aber immer noch unter dem Bundesdurchschnitt bezogen auf alle Unternehmen von 22,6 Prozent. Eine Assekuranz stellt sogar ernsthaft fest, dass die angestrebte „Zielgröße von null Prozent“ bei der Frauenquote in Vorstand und Aufsichtsrat tatsächlich erreicht wurde.

5 Ideen für das nachhaltige Versicherungsbüro

Dabei ginge es anders. Gute Beispiele finden sich vor allem in Frankreich. Allen voran zeigt die Caisse Nationale de Prévoyance (CNP), dass sie nicht nur CSR-Berichte engagiert und vollständig abfassen kann, sondern dass sich auch Kapitalanlagen in nachhaltig wirtschaftende Unternehmen lohnen. In Deutschland gehen einige Gesellschaften ebenfalls mit gutem Beispiel voran. Die Allianz mit ihrem „Global Sustainability“-Aktienfonds, das h+h Versicherungskontor Hamburg mit „Transparente bAV“ – einer betrieblichen Altersvorsorge, die ihre Beiträge zu 100 Prozent in nachhaltige Projekte und Geldanlagen investiert, die Concordia mit ihren „Concordia Oeco Lebens- und Rentenversicherungen“, die Bruderhilfe Pax mit einem nachhaltigen Mischfonds mit Schwerpunkt auf Euro-Wertpapieren oder die Stuttgarter mit ihrer „Grünen Rente“.

Orientierung für grüne Geldanlagen bietet schon seit 1997 auch der Natur-Aktien-Index (NAI). Der Indexprovider Securvita führt in diesem 30 internationale Unternehmen, die als besonders konsequente Öko-Vorreiter wirtschaftlich erfolgreich sind. Seit 2012 hat sich der Kurs des NAI ungefähr verdoppelt. Dass grüne Investments stets schlechter performen als konventionelle, entpuppt sich schnell als verstaubtes Klischee.

Doch nicht nur nachhaltige Produkte und Dienstleistungen sind für die Jugend von heute wichtig. Auch das eigene Anbieterverhalten entscheidet mit. Das Auftreten und der Nachhaltigkeitsansatz des Versicherungsmaklers selbst werden wahrgenommen. Ob freier Versicherungsvermittler oder kleines Maklerbüro – die Möglichkeiten, den eigenen Geschäftsbetrieb zielgruppengerecht nachhaltig zu gestalten, sind kein Hexenwerk. Hier fünf Beispiele:

    • Mobilität: Individualverkehr mit Kfz ist gerade in Ballungsräumen ein Auslaufmodell. Völlig egal, ob mit Benzin, Diesel oder Strom schmuddelig oder sauber angetrieben. Der Fahrtweg samt Parkplatzsuche verschwendet oft wertvolle Ressourcen. Der nachhaltige Makler spart sich das. Viele gerade junge Kunden haben heute gar kein Problem mit der Beratung per Video-Chat. Das schafft für alle Seiten mehr Freiraum. Allzeit online sind die Jungen ohnehin. Selbst die Unterschrift muss der Kunde heute nicht mehr mit dem antiken Füllfederhalter leisten. Die geht ebenfalls digital. Und wenn es doch das Kundengespräch mit analoger körperlicher Präsenz sein soll, dann tut es statt Auto in den meisten Städten oft auch das Fahrrad oder der öffentliche Nahverkehr. Das Firmenrad ist dem Firmenwagen mittlerweile steuerlich gleichgestellt. Und das Jobticket für die Mitarbeiter ist gänzlich steuerfrei. Gut kommen auch bequeme und sichere Fahrradparkplätze für die Kunden vor dem eigenen Maklerbüro an.
    • Zertifizierung: Makler, die sich aktiv um eine soziale, ökologische und nachhaltige Ausrichtung ihres Betriebs bemühen, können sich zertifizieren lassen. Zum Beispiel bieten der TÜV Rheinland, die BCorp oder die Gemeinwohlökonomie (GWÖ) unabhängige Audits und Zertifikate dazu an. Diese Anbieter prüfen das Unternehmen auf Nachhaltigkeit und bescheinigen im Erfolgsfall die Einhaltung entsprechender Standards. Viele Vertreter der Millennials und der noch jüngeren Generation Z vertrauen seriösen Orientierungshilfen wie Gütesiegeln und Online-Rezensionen stark. Das ist ein Kaufentscheidungskriterium. Der nachhaltige Versicherungsmakler sollte zudem offensiv mit dem Thema umgehen. Auf jede Frage im direkten Kontakt, welchen Stellenwert nachhaltige und ökologische Kriterien bei der Entscheidungsfindung des Kunden spielen, erhält er eine wertvolle Antwort.
    • Geschäftspartner: Relativ problemlos umsetzen kann der nachhaltige Makler einen Wechsel seines Geschäftskontos. Nämlich zu einer Bank, die soziale, ökologische und nachhaltige Unternehmen beispielsweise über die Kreditvergabe fördert. Traditionelle Großbanken wie JPMorgan Chase, Citibank, Deutsche Bank und viele andere mehr haben dagegen zwischen 2016 und 2018 etwa 1,9 Billionen Dollar in den Ausbau fossiler Energien gesteckt. So fasst es der aktuelle „Banking On Climate Change“-Report verschiedener Umweltorganisationen zusammen. Das verstößt nicht nur offen gegen den zweiten Artikel des Pariser Klimaschutzabkommens, der verlangt, dass Finanzmittelflüsse in Einklang mit emissionsarmer Entwicklung gebracht werden sollen. Das ist auch komplett von gestern her gedacht. Nach vorne denken kann der nachhaltige Makler übrigens auch persönlich bei seinen Firmenkunden. Das Teilen von Erfahrungen bei der Umstellung kommt vor allem bei Firmenkunden gut an, die selbst den Prozess anstreben oder mittendrin stecken. Aus einem Vortrag oder Gesprächskreis zum Thema kann schnell sogar direktes Versicherungsgeschäft entstehen.

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  • Lieferanten: Die kleinen Dinge spielen bei der glaubwürdigen Umstellung des eigenen Maklerbüros auf Nachhaltigkeit ebenso eine große Rolle. Jeder Geschäftsbetrieb verbraucht etwa Strom und muss regelmäßig gereinigt werden. Der Wechsel zu einem Stromanbieter, der regenerative Energien erzeugt, einkauft und einspeist, ist schnell gemacht. Auch ein Energiecheck, der Stromfresser identifiziert und Einsparmöglichkeiten aufdeckt, lohnt sich. Gerade in größeren Büros ist das Sparpotenzial enorm. Und die Reinigungsfirma ist sicher gerne bereit, die Geschäftsräume mit ökologischen und biologisch abbaubaren Alternativen zu putzen, wenn der Auftrag daran hängt. Das Ergebnis ändert nichts am gewohnten Ablauf oder Erscheinungsbild des Betriebes. Es tut aber am Ende der Jahresbilanz und der Umwelt gut.
  • Marketing: Über das digitale Empfehlungsmarketing mit Gütesiegeln und Zertifikaten hinaus kann der Versicherungsmakler auch das Empfehlungsmarketing vor Ort im Büro nachhaltiger gestalten. Der Kunde freut sich über die Gutscheine lokaler Händler, die nachhaltige Produkte aus der Region anbieten, meist genauso wie über den Gutschein von Amazon, Zalando & Co. Und einige früher sehr beliebte Gutschein-Belohnungen wie das Tankguthaben passen überhaupt nicht mehr in die Zeit. Diese Art von Marketing dankt dem Makler nebenbei nicht nur die Zielgruppe. Auch die regionale Wirtschaft, die der Versicherungsmakler damit unterstützt, wird positiv reagieren. Denn er knüpft aktive Kontakte zu diesen Firmen. Am Ende kann er auf diese Weise sogar ein regionales Empfehlungsnetzwerk aufbauen. Eines, dass ohne Frage reichlich aktives Potenzial für das eigene Versicherungsgeschäft besitzt.

Tipp: Kein nachhaltiges Potenzial hat dagegen das reine „Greenwashing“ – also aufgesetzte PR-Maßnahmen, die Ihr Maklerbüro nur grün aussehen lassen. Der Kunde merkt schnell, dass Sie es nicht ernst meinen, wenn Sie mit dem dicken Geländewagen zum Beratungsgespräch kommen und dann nachhaltige Versicherungs- und Finanzprodukte erklären. Sollten Sie als Versicherungsmakler mit Nachhaltigkeit bei der Zielgruppe erfolgreich punkten wollen, ist auf echte Substanz zu achten. Produkte, Prozesse, Auftreten – alles muss passen. Dann geht’s auch bei Ihnen mit der Umwandlungsrate von ökologischen Versicherungen ökonomisch nach oben.

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2019-06-05T10:37:14+02:00

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