Wie Versicherungsmakler von der Neuregelung bei der Regulierung von Elementarschäden profitieren

Beitragsreihe: Chancen nutzen, wenn sich Gesetze und Rahmenbedingungen ändern – #1

Lesezeit: 6 min

Gesetzesänderungen und neue Rahmenbedingungen greifen meist nicht über Nacht. So kündigen sich novellierte Gesetze, Erlasse und Verfügungen auf EU-, Bundes- oder Landesebene oft allein schon durch das langwierige Gesetzgebungsverfahren etliche Zeit vorher an. In diesen Verfahren und Prozessen werden vorab sogar alle betroffenen Fachverbände und besonders großen Marktteilnehmer gehört und konsultiert. Außerdem berichtet die Presse regelmäßig über anstehende Neuigkeiten. Kurzfristiger können eigentlich nur gravierende Vorgänge in Umwelt und Gesellschaft für neue Rahmenbedingungen sorgen.

Theoretisch hätten also meistens alle, die es beispielsweise beim Thema Versicherungen betrifft – insbesondere die Versicherten selbst, aber ebenso die Versicherungsmakler und die Versicherungsunternehmen – genügend Vorlaufzeit, um sich auf Neuerungen einzustellen. Das betrifft die Anbieter- und Nachfragerseite. Den Versicherungsnehmern, Versicherungsgesellschaften und den ihnen vertrieblich zuarbeitenden Maklern bliebe somit in 99 von 100 Fällen genügend Zeit. Wertvolle Vorlaufzeit, um neue Policen zu entwickeln, alte Versicherungstarife zu modifizieren und die Versicherten auch dank der Beratung durch den Versicherungsmakler zu informieren.

Praktisch jedoch bricht kurz vor knapp stets die berühmte Hektik aus. So lange ein Gesetz, eine Verfügung, ein Erlass oder ein neuer Steuersatz noch nicht endgültig mit Brief, Siegel und Datum versehen sind und in Kraft treten, schieben viele das Thema vor sich her. Es könnte ja noch alles anders kommen. Dabei wohnen jeder Änderung neue vielversprechende Vertriebspotenziale inne. An dieser Dynamik kann diese Beitragsreihe zwar auch nichts ändern. Wohl aber kann sie auf aktuelle Neuerungen hinweisen, die von echter Relevanz für jeden Versicherungsmakler sind. Zusammengefasst werden im Folgenden hilfreiche Tools und Ansätze für den Makler, die beim künftigen Produktvertrieb helfen können.

Versicherte tragen für den Schutz vor Elementarschäden künftig selbst die Verantwortung

Auch wenn es einige vor allem aus der analogen Generation immer noch kontrovers diskutieren. Der Klimawandel ist Realität. Seit Jahrzehnten verändert sich unser Wetter kontinuierlich. Öfter und öfter kommt es zu extremen Witterungslagen. Teure Schäden am eigenen Haus und Grund häufen sich. Naturereignisse wie Überschwemmungen durch Hochwasser oder Starkregen und Gefahren wie Lawinen, Schneedruck, Waldbrände und Stürme nehmen zu. Bis vor kurzem sprang bei der Regulierung solcher Elementarschäden durch Naturereignisse in den meisten Bundesländern oft noch die öffentliche Hand ein. Viele Hausbesitzer gehen sogar weiterhin beharrlich davon aus, dass Vater Staat im existenzbedrohenden Krisenfall mit Notfallhilfen und Sofortmaßnahmen zur Stelle ist.

Doch damit ist Schluss. Beziehungsweise wird in den meisten Bundesländern bald Schluss sein. Nach Sachsen schon 2011 streicht jetzt auch Bayern zum 1. Juli 2019 ersatzlos alle Soforthilfen für Elementarschäden. Ausnahmen gibt es nur für Härtefälle nach Einzelfallprüfung. Und auch nur dann, wenn der Hauseigentümer sich vor Schadenseintritt nachweislich vergeblich um einen Versicherungsschutz bemüht hat. Oder wenn die Höhe der Versicherungsprämie für ihn wirtschaftlich unzumutbar gewesen wäre. Zudem gilt eine Ausnahmeregelung, wenn der Staat eine Mitschuld trägt, etwa durch unzureichende Uferbefestigung oder weil für potenzielles Überschwemmungsgebiet sehenden Auges Baugenehmigungen erteilt wurden.

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Dennoch sind nach Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (DGV) aktuell in Deutschland nur 43 Prozent der Gebäude gegen Naturgefahren wie Hochwasser und Überschwemmung versichert.

Das ist erstaunlich. Zumal die beiden Freistaaten mit ihren Beschlüssen ohnehin nur konkret und als erstes umsetzen, was die Ministerpräsidenten aller Bundesländer schon 2017 unisono beschlossen haben. Weitere Bundesländer werden in Kürze nachziehen. Deshalb sollte es für jeden Hauseigentümer ein Muss sein, sein Hab und Gut neben einer Wohngebäudeversicherung, die fast alle haben, mit einer Elementarschutzversicherung zusätzlich abzusichern. Die gibt es in der Regel als Modul zur erstgenannten Police gegen überschaubaren Aufpreis einfach dazu. Andernfalls drohen im Leistungsfall schnell teure und existenzbedrohende Szenarien. So weit, so plausibel. Doch wie lässt sich der bislang scheinbar gleichgültige und nicht versicherte Hauseigentümer vom Versicherer und Makler besser erreichen? Zwei Antworten darauf lauten: Über die neuen Medien und durch mehr Digitalisierung!

5 vertriebsfördernde Tipps zur erfolgreichen Elementarschadensvorsorge

Gerade die jungen innovativen Internetunternehmen wie beispielsweise die Insurtechs wefox, Getsurance oder Knip sind es, die dabei neue digitale Lösungen anbieten. Auch einige etablierte Traditionsversicherer wie die Allianz oder AXA wandeln in punkto digitaler Versicherungsvertrieb schon aktiver auf digitalen Wegen. Dennoch ist die Elementarschadenversicherung durch die Unterversicherung vieler Deutscher in dem Bereich bislang eher eine Spartenversicherung. Das dürfte sich schon bald ändern. Und bei den Vertriebschancen geht es für den Makler zwar wie so oft nach altem Befund, aber mit neuer Rezeptur darum, die Eigentümer von Haus und Grund in Sachen reeller Gefährdungslage stärker zu sensibilisieren.

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Doch selbst, wenn es keine einfachen Antworten auf die grassierende Achtlosigkeit vieler Hausbesitzer gibt. Die folgenden fünf zeitgemäßen Tipps helfen bei der vertriebsfördernden Überzeugungsarbeit ganz bestimmt:

  • Veranschaulichung: Gerade die neuen Medien bieten optimale Chancen, das Thema Elementarschadenversicherung aus der theoretischen Ecke zu holen. Ein gut gemachtes und mehr informatives, denn werbliches Video im Internet – der digitale Fachmann nennt das informationalen Content – auf der eigenen Website oder dem eigenen Youtube-Kanal hilft. Gleiches gilt für spezielle Landingpages. Noch anschaulicher und greifbarer machen es Videos, Audios und Landingpages mit Erfahrungsberichten von regulierten und gegebenenfalls auch nicht regulierten, weil nicht versicherten Vorfällen. Versicherungsmakler, die auf Wohngebäudeversicherungen und Elementarschadenpolicen spezialisiert sind, könnten ebenso über einen Video-Podcast, eine Serie von mehreren meist abonnierbaren Mediendateien, nachdenken. Das erhöht nochmals die Reichweite. Hilfreich ist auch die aktive Nutzung sozialer Netzwerke zur Verbreitung solcher auf den ersten Blick Wissensbeiträge.
  • Personalisierung: Versicherungsmakler, die nicht nur affin gegenüber den neuen Medien sind, sondern die digitalen Helferlein aktiv im Büroalltag einsetzen, sollten die Kundenansprache ruhig personalisieren. Das gilt nicht nur für die individuelle Mail oder den Kundenbrief. Dort ist es selbstverständlich. Das gilt vor allem für das Massenmailing wie den Newsletter. Dank eines gut gepflegten Maklerverwaltungsprogramms (MVP) beispielsweise weiß der Makler schon eine Menge über seine Bestandskunden, darunter zählen Name und Erreichbarkeit zu den Basics. Warum nicht diesen Wissensvorsprung im Rahmen des gesetzlichen Datenschutzes (Stichwort: DSGVO-Konformität) nutzen und proaktiv gezielt auf die noch unversicherten Hausbesitzer zugehen. Am besten gleich unter Einbeziehung sensibilisierender Kommunikationsmaßnahmen wie etwa dem eigenen informationalen Content zum Problem.
  • Versachlichung: Ein gepflegtes MVP liefert nicht nur Name und Adresse. Digital hinterlegt enthalten gute Maklerverwaltungsprogramme eine Menge Kundendaten mehr (Stichwort: Big Data). Mit einem ordentlichen MVP haben Makler jederzeit Zugriff auf ein Abbild der Lebenswirklichkeit des Kunden. Erfolgreiche Versicherungsmakler sind heute Life-Coaches. Sie nutzen ihr digitales Wissen, um die Ansprache nicht nur persönlich und mit informationalem Content lebendig zu gestalten, sondern gleich noch dezidiert auf die individuellen Kundenbedürfnisse abzustimmen. Ein proaktives Angebot, das zum Kunden und seiner Lebenssituation passt wie der Deckel auf den Topf, erhöht die Erfolgschancen im Direktvertrieb deutlich. Auch für eine sachliche Einordnung seiner Bedürfnisse und Möglichkeiten im individuellen Versicherungs-Mix ist fast jeder Kunde dankbar. So deckt eine Hausratversicherung, die nahezu jeder besitzt, nur Schäden an beweglichen Einrichtungsgegenständen ab. Und die ebenfalls unter Eigentümern weit verbreitete Wohngebäudeversicherung versichert zwar Schäden am Haus selbst, wenn sie durch Leitungswasser, Hagel, Feuer und Sturm entstehen. Doch wenn etwa Starkregen oder übervolle Flüsse und Bäche zu Überflutungen führen und das Haus unter Wasser steht, zahlt nur die Elementarschadenversicherung. Das ist vielen Versicherten immer noch nicht bewusst genug.
  • Timing: Neben Veranschaulichung, Personalisierung und Versachlichung des Appells ist der richtige Zeitpunkt der Kundenansprache ebenfalls entscheidend. Nur dann wird aus dem Interessenten oft erst ein potenzieller Kunde (im digitalen Neudeutsch: ein Lead). Und nur dann gibt es überhaupt die Chance zur Vereinbarung eines Beratungsgespräches, das je nach individueller Vertriebsstärke des Maklers letztlich zum erfolgreichen Abschluss führt. Gute Zeitpunkte für eine erfolgreiche Ansprache sind zum Beispiel Änderungen in der Lebenssituation des Kunden oder persönliche Kundenerfahrungen in jüngster Vergangenheit. So bieten entsprechende Unwetter mit größeren Schäden in unmittelbarer Kundennähe gewiss einen exzellenten zeitlichen Aufhänger. Den Schaden anderer konkret vor Augen, überdenkt jeder seine Versicherungssituation allemal gründlicher. Und Starkregen, Überschwemmungen oder stürmischen Sturzfluten sind heute keine Seltenheit mehr in Deutschland.
  • Vereinfachung: Stimmt die Kundenansprache und passt perfekt zum Kundenhorizont, ist noch auf die nötige Priorisierung und Einfachheit beim Direktkontakt zu achten. Kein Interessent steht auf ellenlange Doktorarbeiten. Nicht nur Timing entscheidet, sondern auch Zeitaufwand. Erfolgreiche Versicherungsmakler füttern den potenziellen Lead genau mit der Anzahl und Menge an fundierten Informationen, die er rasch verarbeiten kann. Ist das Interesse geweckt und möchte der Interessent mehr wissen, sollten ihm weitere Informationsmöglichkeiten und Dokumente zur Verfügung stehen. Etwa über Links und dann dementsprechend vertiefenden informationalen oder gleich transaktionalen Content. Transaktionaler Content umfasst im Gegensatz zu informationalem die Möglichkeit sofort zu agieren. Der Kunde kann online Aktionen ausführen, die direkt zum Verkauf also zum Abschluss einer Versicherung wie der Elementarschadenversicherung führen. Am besten natürlich nach vorheriger Beratung durch seinen Versicherungsmakler.

Tipp: Für Versicherungsmakler und -vermittler ergeben sich aus dem Rückzug des Staates aus seiner Überfürsorgefunktion hier exzellente Vertriebsmöglichkeiten. Der Trend zum privat finanzierten Elementarschutz für Wohngebäude ist alternativlos. Sind Sie freier Makler oder kleines Maklerbüro und haben selbst nicht die Ressourcen, um Interessenten oder zumindest Ihre Bestandskunden ausreichend über die neue Gesetzeslage und etwaige Versorgungslücken zu informieren, kooperieren Sie am besten mit Partnern, die das können. Die schon genannten Insurtechs mit ihren digitalen Plattformen, aber auch einige etablierte Versicherer mit entsprechenden Extranets bieten dabei interessante Möglichkeiten. Als Kooperations-Makler von wefox zum Beispiel können Sie echte Online-Experten für sich arbeiten lassen. Dieser digitale Versicherungs-Marktplatz übernimmt die Kundeninformation und Interessentengewinnung gerne für Sie. So können Sie sich ganz auf ihre Kernkompetenz – die Kundenberatung und den Abschluss – konzentrieren. Das sollten Sie vielleicht sogar. Denn Chancen sind ebenso oft mit Risiken verbunden. In diesem Falle sind das Haftungsrisiken. Langjährige Bestandskunden etwa, die all ihre Versicherungsangelegenheiten bei Ihnen gebündelt haben, die aber nicht oder nicht richtig gegen Elementarschäden versichert sind und deshalb künftig nicht mehr entschädigt werden, könnten versuchen, Sie im Schadensfall für die mangelhafte Beratung verantwortlich zu machen. Das braucht kein Versicherungsmakler. Sichern Sie sich mit einem entsprechenden Beratungsangebot und einem korrekten Beratungsprotokoll ab.

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2019-08-23T11:37:17+02:00

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