5. August 2020|Lesezeit: 6 min

Am Rande oder als Teilaspekt hatten wir vom Makler Magazin bereits mehrfach dazu berichtet. Jüngst zum Beispiel im Artikel zum Thema, wie sich Makler als eigene Marke beim Kunden besser positionieren. Oder ebenso im Artikel zum Thema, warum Social Media Marketing auch etwas für den Maklervertrieb ist.

Die Rede ist vom sog. „Storytelling“, vom Geschichten erzählen. Die Fähigkeit, gute und im Kern wahrheitsgemäße Geschichten zu einem Produkt oder Artikel zu erzählen, ist inzwischen sogar als eigene professionelle Berufsgattung anerkannt. Besonders verwurzelt ist sie in der modernen Digitalwirtschaft beim Content Marketing. Faires Storytelling ist auch in der Versicherungswirtschaft heute oft ein harter Erfolgsfaktor.

Gute Produkte mit starken Eigenschaften zu attraktiven Preisen überzeugen meistens. Gute Geschichten überzeugen dagegen immer.

Den Blick noch weiter zurückgerichtet, ist das nicht verwunderlich. Schon zu Urzeiten am knisternden Lagerfeuer, als an die meisten der inzwischen ebenfalls längst wieder überholten Berufe wie Schmied oder Schuhmacher noch gar nicht zu denken war, von Versicherungsmaklern, Finanzberatern und Copywritern ganz zu schweigen, gab es prädestinierte Geschichtenerzähler.

Und die Menschen hörten ihnen zu! Denn mit dem Erzählen von Geschichten lassen sich damals wie heute nicht nur trockene Erfahrungen weitergeben. Geschichten, die das Schwierige packen und in anschaulich simple Mechanismen und Muster übersetzen, machen Komplexität verständlich. Gute Geschichten nehmen den Zuhörer mit auf eine Reise in die eigene Erkenntnis und Überzeugung.

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Erfolgreiche Makler lassen Fakten emotional überzeugen

Der Verbraucher bekommt so nicht die abstrakte Erkenntnis eines fremden Dritten vorgekaut auf den Tisch gestellt. Der Kunde gewinnt vielmehr beim Erleben einer gut vorgetragenen Geschichte einen eigenen Eindruck, warum etwas gut für ihn ist. Er erfährt in vereinfachter Form, warum beispielsweise eine Versicherung gut für seine bestimmte Problemlösung ist.

Gute Geschichten schaffen Vertrauen. Denn guten Geschichten gelingt es, den Kunden vom sachlichen und fachlichen Nutzen eines Produkts oder Artikels emotional zu überzeugen. Spätestens hier wird klar. Storytelling ist auch für den erfolgreichen Vertrieb von Versicherungen von Belang. Mithin ebenso für die Tätigkeit von Versicherungsmaklern und Versicherungsunternehmen.

Emotion schlägt im Zweifel Argument. Fakten belegen. Emotionen bewegen!

Adäquatem Storytelling gelingt es sogar oft dort am besten zu überzeugen, wo Komplexität überhandnimmt. Versicherungen als häufig erklärungs- und beratungsbedürftigen Produkten sind ein Paradebeispiel dafür. Der Kunde braucht den Makler, um aus dem Dschungel an Tarifen, Optionen und Versicherungsbedingungen genau das für ihn bestmöglich passende Produkt herauszufinden.

Der Versicherungsmakler ist für seinen Klienten der wissende Übersetzer zwischen Angebot, Fachchinesisch, Nachfrage und Kundenhorizont. Klar kann er lediglich mit Zahlen und Fakten um sich werfen, wenn er beispielsweise zu den Vorteilen und Konditionen einer Versicherung berät. Er kann diese aber auch bekömmlicher verpackt in eine gute Geschichte einweben. Dann sind sie emotional viel nachvollziehbarer für den Kunden. Beides ist seriös möglich.

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5 Schritte um mit Storytelling Komplexität zu reduzieren

Versicherungsmakler, die ihrer beratenden Tätigkeit bei der Komplexitätsreduktion im Rahmen des Kundenhorizonts professionell nachgehen, erledigen das häufig nach dem Prinzip des „Reduzierens auf das Wesentliche“. Klingt einfach, ist aber gar nicht so ohne Weiteres umzusetzen. Was ist wesentlich für den Kunden? Was kann der Makler weglassen? Was muss er einweben in seine Story?

Wichtige Vertragsbedingungen darf er gar nicht einfach weglassen. Selbst wenn sie den Kunden nach eingehender Bedarfsanalyse offensichtlich weniger interessieren, muss der Makler sie erwähnen. Sich auf das Wesentliche zu reduzieren, heißt auch nicht automatisch etwas wegzulassen. Oft ist es neben der Präsentationsstärke des Vertrieblers eher die Storyline, die beim Storytelling passen muss.

Im Folgenden deshalb einige Tipps und Hinweise dazu, wie sich Komplexitätsreduktion in der Kundenberatung für jeden Makler Schritt für Schritt praktisch umsetzen lässt:

  • Echte Komplexität erkennen: Komplexität und Kompliziertheit können, müssen aber nicht dasselbe sein. Komplizierte Produkte sind schwer zu verstehen, weil sie um viele Ecken gedacht sind. Komplex wird ein Auftrag aber nicht allein dadurch, dass er kompliziert ist. Sondern weil sich die besten Wege zum Ziel nur schwerlich finden lassen.

    Ein komplexes Problem kann im Gegensatz zu einem komplizierten also eine relativ simple Lösung haben. Zumindest für den, dem es gelingt, sie im Dickicht von Angebot und Veränderung zu finden. Kompliziertheit ist wie EIN schwieriger Weg aus dem Labyrinth. Komplexität ist die Vielfalt des Labyrinths SELBST. Sie zu durchdringen und zu verstehen.

  • Systemlösungen kundenfreundlich sortieren: Der Makler, der sich im Labyrinth der Tarife, Optionen und Vertragsbedingungen von Versicherungen bestens auskennt, hat das Hauptwerkzeug schon bei der Hand. Sein laufend aktualisiertes Fachwissen führt ihn auf der gemeinsamen Suche zum Erfolg.

    Oft reicht vor dem Hintergrund des tatsächlichen Kundenbedürfnisses schon dieses Wissen, um den Weg zum Ziel verständlicher zu strukturieren. Komplexität reduzieren kann einfach nur die passende Geschichte bedeuten, die den Kunden auf dem Weg zum Ziel mitnimmt. Diejenige, die ihm in seinem Verständnishorizont die nötige Orientierung bietet.

  • Perspektiven aufzeigen: Beim Beratungsgespräch können sich durchaus verschiedene Wege auf der Suche nach der perfekten Kundenlösung ergeben. Ein gut erzähltes Storytelling zeichnet sich auch durch Wahlfreiheit aus. Der Kunde sollte an wichtigen Weggabelungen stets selbst entscheiden dürfen, wie sein Weg zum Ziel weiterführen soll.

    Dann ist bei Erreichung des Ziels nämlich seine emotionale Überzeugung viel größer, dass er diesen Weg selbst beschritten hat. Der Versicherungsvermittler vermittelt ihm auf dieser Reise eher die Hintergründe dazu, weshalb der eine oder andere Weg besser oder schlechter passierbar sei. Er nimmt die Rolle eines verständlichen und motivierenden Reiseführers ein.

    Menschen haben unterschiedlichste Sicht- und Denkweisen. Der Makler vermittelt mithin dem Versicherungsnehmer als Menschen, dass andere – vielleicht noch nicht von ihm gedachte Sicht- und Denkweisen – ebenfalls zum Ziel führen können. Dann kann der Beratene seine Entscheidungen selbst reflektieren. Das stärkt jede Entscheidungsfindung.

  • Lösungswege visualisieren: Ebenfalls hilfreich beim Vortrag einer jeden guten Geschichte ist das bildliche Erzählen. Vergleichbar vielleicht dem lebendigen Lesen bei der guten Lesung eines mitreißenden Autors. Sei es durch sprachliche Konvergenz bei der Erklärung wichtiger Aspekte. Stichwort: Solides Storytelling spricht die Sprache des Kunden!

    Oder sei es durch den direkten Einsatz audio-visueller Hilfsmittel wie Tonaufnahmen, Video-Clips, Grafiken und Bildern. Gerade in der heutigen digitalen Zeit sind visuelle Werkzeuge effizienter denn je einzusetzen. Das gilt nicht nur für die Video-Beratung. Das gilt für jede Beratungsform, auch für die klassische persönliche Version in der eigenen Versicherungsagentur oder beim direkten Kundenbesuch.

    So vieles lässt sich mit einem passenden Video oder einer selbsterklärenden Grafik viel besser und ohne hochtrabende Begrifflichkeiten unterstreichen. Schnell wird klar, warum dies oder das ein passabler Weg innerhalb des Storytellings sein könnte. Die Story schreibt sich in der Phantasie des Kunden quasi wie von selbst natürlich fort. Das versteht der Kunde.

  • Szenarien beleuchten und überprüfen: Die Zukunft ist stets ungewiss. Wie wahrscheinlich eine bestimmte Entwicklung auch scheint. Sicher ist nichts! Treten demnächst bestimmte Gesetzesänderungen auf den Plan? Ändern sich im Krankheitsfall bestimmte Umstände beim Kunden? Was kann im schlimmsten Fall passieren?

    Nachhaltiges Storytelling bindet die wahrscheinlichsten kurz-, mittel- und langfristigen Szenarien aus aktueller Kundensicht mit in die Story ein. Der nachhaltig beratende Makler vereinbart deshalb innerhalb seiner Story gemeinsam mit dem Klienten variable Meilensteine und Zeitpunkte, an denen sich die Annahmen überprüfen und anpassen lassen.

    Das sorgt nicht nur für eine höhere Beratungszufriedenheit beim Verbraucher. Das unterstützt ebenfalls direkt den Faktor Kundenbindung. Der Kunde muss wissen, wie er sich verhalten soll und wo er Hilfe findet, wenn seine Geschichte einen neuen Verlauf nimmt. Er ist und bleibt zwar der Held seiner eigenen Story. Aber auch Helden haben Knappen.

Content Marketing ist unterm Strich also eine Marketingtechnik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten überzeugt. Der Kunde kauft zuerst die Geschichte, dann das Produkt! Perfektes Content-Marketing mit perfektem Storytelling – kurzum die perfekte Content Strategie – überzeugt den Kunden sowohl vom Produkt und Produktanbieter als auch vom Produktvermittler.

Tipp

Zielführendes Storytelling ist selbstverständlich nur ein Bestandteil des Content Marketings, wenn auch ein wichtiger und wesentlicher. Das wissen Sie als Versicherungsmakler, der vielleicht selbst gerne mit guten Geschichten agiert, sicher aus eigener Erfahrung. Schlecht fürs Geschäft und Unternehmen ist eine gute Geschichte zumindest meistens nicht.

Des Weiteren zählen zu gutem Content Marketing beispielsweise aber auch die Verbreitung möglicher Geschichtsstränge und natürlich die Adressierung der richtigen Anspruchsgruppen. Anders ausgedrückt: Die Wege und Kanäle wie Werbung, Newsletter, Homepage oder soziale Medien, über die Sie mit Ihren Kunden kommunizieren. Die beste Geschichte taugt nicht für die falsche Zielgruppe!

Ihr Ziel beim Storytelling sollte es stets sein, zwischen sich und dem Kunden eine bessere Kommunikation zu schaffen. Verstehen Sie Storytelling als Methode, die für beide Seiten angenehm und effizient ist sowie gleichsam zu Lösungen führt. Ihr Kunde löst dank Ihnen sein Absicherungs- und Vorsorgeproblem. Sie als Versicherungsmakler verdienen Geld damit.

Möchten Sie Ihr eigenes profundes Storytelling ganz auf die Kundenberatung konzentrieren? Wollen Sie womöglich den Part des Content-Marketings, der Werbung und der Akquise so weit wie möglich an vertrauenswürdige Partner auslagern? Könnten Sie sich gut vorstellen, dass allein die Kundenberatung wieder ganz in den Mittelpunkt Ihrer beruflichen Tätigkeit rückt?

Dann schauen Sie doch gerne mal, was Ihnen leistungsfähige Digitaldienstleister dazu an Dienstleistungen anbieten. Der Versicherungs-Marktplatz und Makler-Pool wefox zum Beispiel setzt ganz bewusst auf Sie als Kooperationsmakler.

Bei diesem dynamischen Insurtech kennt man sich nicht nur bestens aus mit digitaler Online-Werbung und Online-Akquise, die letztlich als hochwertige Leads wieder bei Ihnen landen. wefox bietet Ihnen auch etliche weitere moderne Werkzeuge zur Steigerung Ihrer Wettbewerbsfähigkeit: eine veritable Kundenapp etwa oder ein fittes Online-MVP mit digitalen Schnittstellen zu allen großen Versicherern.

Warum noch warten? Lassen Sie uns gemeinsam bessere Geschichten erzählen. Geschichten von der Beratung glücklicher und zufriedener Kunden. Geschichten vom guten Geldverdienen. wefox stellt für Sie den Anschluss her. Sie machen den Abschluss klar!

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