Warum Versicherungsmakler verstärkt auf die Kooperation mit Insurtechs setzen sollten

Der Kompass zeigt klar in Richtung digitaler Business-Plattformen.

Lesezeit: 5 min

Mehr als 80 Prozent der Führungskräfte von Finanzdienstleistern und Versicherungsunternehmen weltweit sehen ihre Wettbewerber von morgen hauptsächlich in den neuen digitalen Plattformen. Dazu zählen zum Beispiel Amazon, Google und auch Insurtechs wie wefox, Knip & Co. Dies geht aus der aktuellen Studie „Digital to the Core: Transforming Financial Services and Insurance in the New World of Platforms and Ecosystems“ von NTT Data hervor.

Der japanische IT-Anbieter befragte allerdings keine Versicherungsmakler, Meinungsbildner oder sonstigen Branchenexperten, sondern ausschließlich 471 hochrangigen Führungskräfte aus Banken, Versicherungen, Brokerage-Anbietern, Vermögensverwaltungen und Zahlungsverkehr-Dienstleistern. Der Fokus lag auf den Märkten in den USA, Großbritannien, Deutschland, Spanien, Italien und Japan. Nahezu die Hälfte aller Befragten arbeitet für Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 10 Milliarden US-Dollar.

Beachtliche 61 Prozent aller Befragten der FS&Is (Financial Services and Insurance Companies) wollen ihre vertikal integrierten Geschäftsmodelle ändern und horizontal anpassen.

Wie das aussehen kann, ist dabei von Branche zu Branche ganz unterschiedlich. In der Versicherungsbranche etwa wollen ganze 52 Prozent der Versicherer dennoch am traditionellen Full-Service-Modell festhalten. Nur 21 Prozent deuten eine strategische Verschiebung hin zur Konzentration auf die besten Produkte an. 32 Prozent der Versicherungskonzerne im globalen Vergleich haben inzwischen schon eine funktionierende Digital Business Plattform (DBP) aufgebaut. In Deutschland sind es sogar 38 Prozent.

Das starke Beibehalten des Full-Service-Gedankens widerspricht ein wenig der Tatsache, dass ebenso 53 Prozent erwarten, Drittanbieterprodukte in ihr eigenes DBP zu integrieren. Der zu erwartende starke und transparente digitale Wettbewerb dürfte schnell für entsprechende Kurskorrekturen oder eben Klarheit sorgen.

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Jedenfalls sind sich 66 Prozent der Befragten sicher, dass die künftigen Vertriebspartner für die FS&Is vor allem Fintechs und Insurtechs sein werden, nicht traditionelle Unternehmen. Und das entspricht auch genau dem Ansatz etlicher Insurtechs.

Der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox will beispielsweise nicht nur Wettbewerber sein, sondern gleichzeitig Partner. Das umfasst Partnerschaften mit Versicherern ebenso wie solche mit Versicherungsmaklern. Denn nur gemeinsam mit Anbietern und Maklern kann man den internationalen Tech-Giganten wie Amazon und Google sowie nationalen Größen wie check24 die Stirn bieten.

Digital Natives & Digital Immigrants drängen auf besseren Service und mehr Angebote

Mit der Digitalisierung des Arbeitsmarktes und den damit einhergehenden Anforderungen der Kunden stellen sich für Versicherungsmakler viele Fragen: Wie wirkt sich die Digitalisierung auf die tägliche Arbeit des freien Maklers oder selbstständigen Maklerbüros aus? Wie können die Kleinen die Marktmacht der Großen so für sich adaptieren, dass sie ebenfalls von der digitalen Rallye profitieren?

Das Wichtigste dabei ist immer vom Kunden her zu denken. Doch was wollen die Kunden von morgen und größtenteils auch die von heute? Und wer sind die digitalen Immigrants und die digitalen Natives überhaupt? Die digitalen Immigrants umfassen alle vor 1990 Geborenen. Teils die Millennials, auf jeden Fall die Generation X und unter den fitten Pensionären auch noch die Baby Boomers. Diese Menschen sind in das digitale Zeitalter reingewachsen.

Digitale Natives meint alle nach 1990 Geborenen.Digital Natives kennen nichts anderes als eine digitale Welt. Alles über die App oder das Internet zu erledigen, ist für sie ganz normal.

Wenn nun die großen Versicherungskonzerne mit DBPs (eigenen oder denen von Insurtechs und Tech-Riesen) um die Kunden kämpfen, wie fällt der selbstständige Versicherungsmakler dann nicht einfach hinten rüber? Die simple Antwort: Indem er sich auf seine Kernkompetenzen konzentriert. Seine größten und nicht ohne Weiteres zu ersetzenden Stärken liegen in seiner Beratungskompetenz sowie seiner individuellen Vertriebsstärke.

Höchstwahrscheinlich weniger ausgeprägt sind seine Kompetenzen in der Administration, im täglichen Kundenservice und vor allem im Vertrieb oder Marketing. Das können die Digitaldienstleister alles besser. Selbst die kleinen Anbieter unter den Digitalplattformen haben ungleich mehr Ressourcen als jeder Makler und fast jedes Maklerbüro. Sie können sowohl die Anbahnung davor, die Leadgewinnung (früher: die Interessentengewinnung), als auch die Abwicklung danach effektiver und erfolgreicher gestalten.

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In wesentlichen Teilen trifft das auch auf den Kundenservice zu. Denn der muss heutzutage rund um die Uhr per App, im Web, über Chat und in der Hotline parat stehen. Der Kunde ist nicht mehr bereits, lange auf eine Antwort zu warten. Er will sie gleich. Über diesen Strukturwandel kann man sich beklagen. Man kann ihn aber auch als Chance begreifen. Zum Beispiel als Kooperations-Makler eines Insurtechs wie wefox. So kann der Versicherungsmakler den Wandel erfolgreich begleiten, statt ihn mit ungleichen Waffen auszufechten wie ein Don Quichote der Assekuranz.

3 Vorteile für Versicherungsmakler als Partner einer starken DBP

Die Zusammenarbeit mit Digital Business Plattformen wie wefox verschafft Vorteile für alle Seiten – den Kunden, den Makler und die Versicherung. Besonders in den folgenden drei Bereichen.

  • Backoffice: Dank digitaler Implementierung und Verwaltung der eigenen Bestandskunden über das Maklerverwaltungsprogramm (MVP) von wefox kann der Versicherungsmakler seinen Administrationsaufwand deutlich senken. Viele zeitfressende Aufgaben nimmt ihm das strukturierte Backoffice sogar von Vornherein ab. So muss sich der Makler zum Beispiel nicht mehr selbst um das Versenden von Informationsunterlagen an den Interessenten kümmern. Auch die Übermittlung der Versichertenunterlagen an den Versicherer nach erfolgreicher Kundenberatung und Abschluss nimmt ihm das MVP ab. Je nach Aufgabe läuft das voll automatisiert über entsprechende digitale BiPRO-konforme Schnittstellen. Der Kooperations-Makler kann einen Vorgang aber auch einfach per Mausklick anfordern und ihn durch seinen Makler-Manager erledigen lassen. Zudem hat er auf einer übersichtlichen Oberfläche jederzeit alles schnell im Blick. Von jedem Ort der Welt versteht sich. Die digitale Arbeitsentlastung muss keinen Kontrollverlust bedeuten. Sie kann sogar ein Kontrollgewinn sein.
  • Kundenservice: Nicht nur bei der Administration unterstützt das Insurtech den Versicherungsmakler effizient und schnell. Auch etliche Nebenaufgaben des alltäglichen Kundenservices kann der Makler delegieren. Um Kleinkram wie Adress- und Namensänderungen oder sonstige allgemeine Anfragen kümmern sich geschulte Mitarbeiter des digitalen Dienstleisters. Der Makler gewinnt Zeit und kann gleichzeitig alles mitverfolgen. Jeden Kundenvorgang, den das Insurtech für ihn erledigt, findet er kurz darauf übersichtlich in seinem MVP abgelegt. Nichts, was sich bei seinen Kunden ändert oder ergibt, entgeht dem Versicherungsmakler. Diese moderne Version eines Maklerverwaltungsprogramms geht weit über ein klassisches MVP hinaus. Und der Kunde ist auch zufriedener. Denn er erreicht den Support auf verschiedensten Kanälen. Parallele Kontaktkanäle wie App, Web, Chat oder Hotline sind heute Standard.
  • Vertrieb: Viel effizienter als jeder selbstständige Makler oder freies Maklerbüro erreicht die digitale Versicherungsplattform auch potenzielle neue Kunden. Dank professioneller Online-Marketingkampagnen, CRM-Maßnahmen und Werbung, allesamt mit hoher Reichweite, gewinnt das Insurtech jeden Tag zahlreiche neue und qualitativ hochwertige Leads. Ganz in dem Umfang, wie die Vereinbarung zwischen Kooperations-Makler und Dienstleister gestrickt ist, erhält der Makler aus diesem Pool regelmäßig und garantiert seine Leads. Zusätzlich zur Akquise gibt’s noch ein ordentliches Briefing vor jedem vereinbarten Kundentermin dazu. Die Termine sind stets up to date in dem Online-Kalender vermerkt. So kann sich der Makler immer entspannt auf das nächste Beratungsgespräch vorbereiten und seine volle Tatkraft auf die Kundenberatung richten. Hat der Versicherungsmakler seine individuelle Vertriebsstärke voll ausgespielt und den Abschluss gemacht, übernimmt das Insurtech wieder. Dann beginnt der Kreislauf mit Mehrwert für alle Beteiligten nämlich von vorne mit der Administrationsunterstützung. Über entsprechend digitale Schnittstellen werden alle Unterlagen mit dem Versicherer ausgetauscht und übermittelt. Kaum ein Makler muss im Nachgang noch selbst einen Finger bewegen. Außer vielleicht regelmäßig seinen Kontostand prüfen, ob die Provision eingegangen ist.

 

Tipp: Machen Sie es wie die Großen. Sourcen Sie alles out, was Sie weniger effizient erledigen können als andere. Die Digitalisierung hat eine neue Stufe der Arbeitsteilung hervorgebracht. Nutzen Sie dies so, dass es sich für Sie rechnet.

Erfolgreiche Versicherungsmakler konzentrieren sich ganz auf ihre Beratungskompetenz und Vertriebsstärke. Schließlich sind Sie bestimmt auch nicht Versicherungsmakler geworden, um Akten abzuheften, Webseiten zu programmieren oder als gefühlter Hotline-Mitarbeiter von der eigentlichen Arbeit abgehalten zu werden.

Sie verdienen Ihr Geld mit der Beratung und dem Abschluss von Versicherungen. Fokussieren Sie sich ganz darauf. Andernfalls riskieren Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit. Arrangieren Sie sich mit den modernen Lösungen und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil. Sicher gibt es einige Insurtechs und Tech-Giganten, die die Vertriebskanäle am klassischen Makler vorbei revolutionieren wollen. Die stellen eine Gefahr für den Versicherungsmakler dar.

Die Insurtechs aber, die auf persönliche Beratung in ihrem Businessmodell setzen, sind für Sie die große Chance in der digitalen Welt erfolgreich zu bestehen. Und übrigens: Auch Kunden wünschen sich auf lange Sicht die Flexibilität des Faktors Mensch in der komplexen Kundenberatung. Das wird sich auch in der digitalen Welt so schnell nicht ändern.

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2019-07-22T09:24:43+02:00

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