27. Mai 2020|Lesezeit: 5 min

Ein Auslaufmodell feiert kräftig Renaissance. Wie viele Versicherungsmakler gewiss mitbekommen haben, zeigt der Aufwärtstrend bei Lebensversicherungen wider aller Prognosen steil nach oben. Der Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), Wolfgang Weiler, zeigte sich deshalb bereits zu Jahresanfang „ausgesprochen zufrieden“ mit dieser Entwicklung.

Kein Wunder! Von solchen Wachstumszahlen konnte die Lebenssparte in den vergangenen 20 Jahren nur träumen. Der Bund der Versicherten (BdV) hatte dem altbewährten Altersvorsorge-Produkt aufgrund der langanhaltenden Niedrigzinsphase sogar schon den Trauermarsch gesungen. So hieß es vor fünf Jahren zum Beispiel in den Dresdner Neuesten Nachrichten:

Die Altersvorsorge mit einer klassischen Lebensversicherung ist einfach tot.

Wie schnell sich Dinge ändern können. Der GDV teilte im Rahmen seiner Jahrespressekonferenz mit, dass die Beitragseinnahmen erheblich gewachsen sind. Die Prämienzuwächse bei Lebensversicherern, Pensionskassen und -fonds summierten sich 2019 demnach auf ein Beitragsplus von 11,3 Prozent. Die Versicherungseinnahmen der Lebenssparte stiegen auf stolze 102,5 Mrd. Euro.

Ausgerechnet die Niedrigstzinsen und die Strafzinsen sollen es ermöglicht haben. Die Deutschen lernten die Verzinsung von zwei bis drei Prozent auf den Sparanteil ihrer Lebensversicherungen neu zu schätzen. So meinte es zum Beispiel auch Andreas Wimmer, der die Allianz Leben leitet und im GDV-Präsidium die Altersvorsorge betreut, sinngemäß gegenüber dem Tagesspiegel.

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Verunsicherung treibt Kunden in sichere Häfen

Weitere Experten stoßen in ein ähnliches Horn. Der Trend könnte anhalten, meinte ebenso Georg Graf von Wallwitz, Chef der Vermögensverwaltung Eyb & Wallwitz aus München, kürzlich im Fachmagazin Investment. Ihm zufolge wären zwar auch in Zeiten allerniedrigster Zinsen bessere Investments etwa am Kapital- oder Immobilienmarkt möglich.

Für die hohe aktuelle Nachfrage nach Lebensversicherungen seien augenscheinlich aber andere Gründe als nur die Rendite maßgeblich. Laut Wallwitz habe sich dabei einmal mehr ein typisch deutsches Mentalitätsprinzip durchgesetzt, das jeder Makler gut aus seinem Beratungsalltag kennt:

Der deutsche Anleger verfolgt eine Null-Risiko-Mentalität.

Die Angst treibe die Deutschen bei der Vermögensabsicherung zurück in klassische Altersvorsorge-Produkte wie die Lebensversicherung. Die Turbulenzen an den Börsen nehmen vielen Sparern den Spaß am Abenteuer. Das Sprichwort vom sog. „Spatzen in der Hand, der besser sei als die Taube auf dem Dach“ steht sinnbildlich für das Sicherheitsbedürfnis des deutschen Sparers.

Der Faktor COVID 19-Pandemie könnte diese Entwicklung sogar noch befeuern. Denn die deutschen Lebensversicherer seien trotz allem weitgehend stabil in die Coronakrise gegangen, erklärte jüngst Henning Kühl, der Chefaktuar von Policen Direkt ebenfalls gegenüber dem Fachmagazin Investment.

Gigantische Potenziale für fitte Vermittler

Kühl zufolge sind die Solvenzquoten ohne Übergangsmaßnahmen bei den meisten der 84 deutschen Gesellschaften recht ordentlich, auch wenn 21 davon noch große Herausforderungen zu meistern hätten. Viele deutsche Lebensversicherer haben nach Kühl’s Einschätzung ihr Kapital langfristig so gut angelegt, dass sie gewisse Schwankungen und Schocks besser „aussitzen“ könnten.

Und die Medaille hat wie so oft sogar zwei Seiten. Nicht nur bei Neuabschlüssen und Provisionen können Versicherungsmakler am Boom der Lebenssparte teilhaben. Gleiches gilt mit ähnlichen Vorzeichen ebenfalls für das Anschlussgeschäft. Fast möchte man meinen, das berühmte BdV-Zitat aus 2015 ließe sich heute mit einer klitzekleinen Ergänzung doch wieder topaktuell gestalten:

Die Lebensversicherung ist tot. Es lebe die Lebensversicherung.

Das bei den Lebensversicherern angesparte Geldvermögen legt weiter stark zu. Die Höhe der jährlich ausgezahlten Leistungen ist ebenso beachtlich. Wie die GDV Anfang April vermeldete, zahlten die deutschen Gesellschaften 2019 wieder deutlich mehr an ihre Kunden aus als noch vor Jahresfrist.

Die ausgezahlten Leistungen stiegen um 7,4 Prozent auf rund 84,5 Mrd. Euro. Das seien rund 231 Mio. Euro pro Kalendertag, rechnet der Verband vor. Das Potenzial für den erneuten Vertragsabschluss zur Wiederanlage dieses abfließenden Kapitals ist erkennbar gewaltig.

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6 Tipps zur erfolgreichen Wiederanlage-Vermittlung

Nicht jeder Versicherte ist darauf angewiesen, mit der Auszahlung das Haus endgültig abzubezahlen oder andere Verbindlichkeiten zu tilgen. Und nicht jeder möchte seine Ablaufleistung komplett für den Luxus der lange erträumten Weltreise, des seltenen Oldtimers oder eines anderen teuren Herzenswunsches „opfern“. Viele wollen zumindest einen Teil des Kapitals weiterhin sichern.

Es sind nicht nur die krisenfesten Sicherheiten, die die Deutschen in unsicheren Zeiten besonders ansprechen. Es sind Sicherheiten überhaupt. Dem deutschen Wesen liegt das Zocken eher fern. Solide Kaufmannsmentalität regiert. Doch wenn Banken und auszahlende Gesellschaften bei den Wiederanlageangeboten nicht adäquat reagieren: Wie kann der Makler in diese Lücke stoßen?

Hier sechs Tipps dazu:

  • Beziehungspflege: Am belastbarsten sind gepflegte Kundenbeziehungen. Ist der Makler langjähriger „Haus- und Hoflieferant“, steht der Versicherte einer Anschlussofferte seines Versicherungsmaklers offener gegenüber.

    Hat man gemeinsam schon das eine oder andere Problem erfolgreich gelöst, genießt die Beziehung zwischen Vermittler und Kunde einen enormen Vertrauensbonus. Gute Bestandsmakler genießen bei ihren Altkunden den Ruf eines sog. „One-Stop-Shops“ in Versicherungs- und Vorsorgefragen.

  • Timing: Selbst bei bester Beziehungspflege ist aber auch der Zeitpunkt des Angebots mitentscheidend. Relativ kurzfristige Angebote von etwa drei Monaten vor Ablauf haben in aller Regel eine höhere Chance tatsächlich in einem Anschlussgeschäft zu münden.

    Der Kunde bleibt trotz allem ein Mensch. Und Menschen lösen erfahrungsgemäß vorrangig die Probleme, die in Reichweite liegen. Ein frühzeitiges Angebot, das sechs Monate oder noch früher vor Ablauf eintrudelt, wird vielleicht gerne wahrgenommen, dann aber oft wieder auf die lange Bank geschoben. Dort gerät es nicht selten in Vergessenheit.

  • Routine: Ebenso oft beobachtet und bekannt ist die Tatsache, dass der Kunde ein sog. „Gewohnheitstier“ ist. Deshalb haben vielfach Angebote von Tarifanbietern, die der Kunde schon kennt und mit denen er gute Erfahrungen gesammelt hat, einen Vorteil.

    Der Kunde hat zu diesen Gesellschaften bereits eine gewisse Affinität entwickelt. Der gute Makler macht sich das zunutze und orientiert sich bei der Angebotserstellung daran. Einen Vertrauensbonus gibt es nicht nur für den Bestandsmakler, sondern auch für die Bestandsgesellschaften.

  • Personalisierung: Als erfahrene Sachwalter des Kunden in Versicherungsangelegenheiten können Makler auf einen großen Schatz zurückgreifen. Sie sind nämlich im Besitz wertvoller individueller Kundeninformationen und Vertragshistorien.

    Erfolgreiche Anschlussmakler heben diesen Schatz. Sie stellen Ihre Ansprache direkt auf die konkreten Kundenwünsche ab. Angebote, die den Kunden persönlich, individuell und mit den passenden Finanz- oder Absicherungsvorstellungen überzeugen, haben eine deutlich höhere Umwandlungsquote.

  • Anpassung: Die Lebensversicherungsverträge von heute bieten eine geringere garantierte Verzinsung als früher. Das weiß der Makler. Das weiß der Kunde. Doch das ist nicht unbedingt entscheidend. Wichtig ist dem Kunden vor allem, dass die Sicherheit in angemessener Relation zum Risiko steht.

    Zudem gibt es inzwischen zahlreiche Alternativen zu klassischen Policen. Diese bieten für viele Kunden zwar nicht dieselbe, aber immerhin eine vertretbare Risikoalternative. Hierzu zählen beispielsweise die Produkte der Neuen Klassik, Indexpolicen oder Hybridprodukte.

  • Cross Selling: Und selbst dann, wenn sich neue Produkte nicht als zielführend im Beratungsgespräch erweisen sollten, gibt es Möglichkeiten. Das Zauberwort heißt Querverkauf. Mit dem Alter verändern sich Ansprüche, Ziele und Wünsche.

    So können bei der Wiederanlageberatung ganz andere Anlage- oder Absicherungsprodukte in den Fokus rücken. Ein neuer Lebensabschnitt braucht oft ebenso neue Lösungen. Der Kunde hat nicht nur mehr Einkommen und Kapital, weil die monatliche Prämie entfällt und eine Leistung ausgezahlt wird.

    Sondern er hat womöglich auch ganz andere Interessen. Vielleicht eröffnen sich neue Absatzchancen zur Vorsorge von Familienangehörigen, die dem Kunden wichtig sind. Oder eine erweiterte Absicherung des eigenen Pflegerisikos könnte jetzt durchaus noch attraktiver für ihn sein.

Tipp

Wenn Sie sich als Versicherungsmakler mit dem Thema Wiederanlageberatung schon bestens auskennen, kommen Ihnen die Inhalte dieses Beitrags sicherlich ebenso bestens bekannt vor. Hoffentlich konnten Sie an der einen oder anderen Stelle dennoch etwas Neues mitnehmen.

Unterm Strich gilt für jeden erfahrenen Versicherungsvermittler: Ob es nun um eine vollständige oder teilweise Wiederanlage der Auszahlungsbeträge geht, der deutsche Kunde bleibt stark interessiert an Anlageprodukten, die sicher sind.

Das gilt ganz sicher auch für die Mehrzahl Ihrer Kunden. Und selbst wenn es derzeit noch schwer einzuschätzen ist, wie sich die Coronakrise langfristig auf die deutschen Lebensversicherer auswirkt. So kann doch unschwer diagnostiziert werden, dass Lebensversicherungen gewiss nicht an Gewicht verlieren, wenn Leben wieder an Wert gewinnt.

Um die Wiederanlageprodukte erfolgreich an den Kunden zu bringen, brauchen Sie selbstverständlich effiziente Werkzeuge. Kundenbeziehungen lassen sich etwa viel besser pflegen, wenn Sie die Verträge und Bedürfnisse Ihrer Kunden in einer leistungsfähigen Maklerverwaltungssoftware (MVP) administrieren.

Aus Ihrem modernen und gepflegten MVP heraus können Sie ebenso Hinweise zu den richtigen Zeitpunkten der Kundenansprache entnehmen. Selbiges gilt für Hinweise auf adäquate Personalisierungen. Und nicht jedes MVP muss teuer oder aufwändig sein. Kooperation und vor allem digitale Kooperation sind das Gebot der Stunde.

Der Versicherungs-Marktplatz wefox zum Beispiel bietet Ihnen in seinem Geschäftsmodell wirksame Möglichkeiten. Dazu gehören etwa Tools für Ihre eigene Datenverwaltung, Ihren perfekten Kundenservice oder Ihr zeitgemäßes Online-Marketing.

Das Insurtech setzt dabei ganz bewusst auf Sie als menschlich und fachlich kompetenten Faktor. So können Sie sich ganz auf die Wiederanlage-Beratung konzentrieren. Alles Drumherum nimmt Ihnen wefox gerne mit entsprechenden Mehrwertdiensten ab. Und das Beste ist: Ihre Bestandskunden bleiben Ihre Bestandskunden!

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