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Schon seit einigen Jahren immer wieder ein Trend, der mal stärker und mal weniger stark in den Vordergrund drängt. Inzwischen irgendwie teils sogar ein Allgemeinplatz, dass der beste Weg zu Erfolg, Verdienst und Wettbewerbsfähigkeit die Spezialisierung sei. Die Vorteile einer gelungenen Spezialisierung sind zumindest offenkundig.

Viele Versicherungsmakler kennen und sehen die Chancen klar definierter Zielgruppen und einer entsprechenden Spezialisierung auf deren Bedürfnisse auch relativ klar. Dennoch nutzen immer noch verhältnismäßig wenige Makler diesen Weg konsequent in ihrem Geschäftsmodell.

Dabei ist das komplexitätsreduzierende Motto ‚Weniger ist mehr‘ in der unübersichtlichen und schnellen Gegenwart ein zugkräftiger Ansatz in vielen Lebensbereichen.

Das gilt für die von Informationen und Werbung überfluteten Interessenten, Kunden und Versicherten genauso wie für den Versicherungsmakler. Gerade der Maklerberuf eignet sich exzellent für Spezialisierungen. Zuweilen drängt sich Spezialisierung sogar förmlich auf.

Denn die stark regulierte Versicherungsbranche unterliegt ganz insbesondere einem ständigen Wandel. Der erschwert es dem einzelnen Makler zunehmend, überall stets fit und auf dem Laufenden zu bleiben, um die diversen hochkomplexen Themen perfekt und kundenfreundlich zu bedienen.

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Die 6 großen Vorteile der Spezialisierung

Etwas Sach hier, ein wenig Leben da, Krankenversicherung und Berufsunfähigkeit gehen immer und im November natürlich den Kfz-Wahnsinn nebenbei mit managen – das Leben als Allesmakler ist fordernd und anstrengend. Viele Versicherungsmakler ertrinken in endlosen Tarifvergleichen.

Stets müssen sie zudem in allen Disziplinen auf dem Stand der Zeit bleiben und jede Menge kniffliger Diskussionen mit Kunden führen, die sich durch das Internet bereits schlau gemacht haben, aber letztlich eben doch nur Halbwissen besitzen. Nicht selten sind dabei ebenso Kundenfehler zu reparieren.

So manche abgeschlossene Direktversicherungslösung ohne vorherige Maklerberatung kann für den Kunden nämlich rasch zum Bumerang werden oder geht einfach nur an dessen Bedarf vorbei. All das wären schon sehr gute Gründe, sich als Versicherungsmakler verstärkt auf klar definierte Zielgruppen und deren Ansprüche zu konzentrieren.

Und es gibt noch eine Menge weiterer guter Gründe, sich als Experte im Kundenkopf zu positionieren. Nachfolgend die sechs wichtigsten davon:

  • Zielgruppenkenntnis: Spezialisierte Makler kennen ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse sehr präzise. Es fällt ihnen leichter, die Sprache des Kunden zu sprechen und Spezialmakler wissen ganz genau, worauf es den Versicherten ankommt. Auch das Networking mit vertrauten Partnern funktioniert effizienter.

    Das erleichtert vieles, vor allem in den eminent wichtigen Bereichen Kundenbindung, Akquise und Vernetzung. Das Zusammenspiel mit den Kunden und auch entsprechenden Ansprechpartnern etwa bei Versicherungsunternehmen, Gutachtern, Behörden oder Finanzdienstleistern fällt leichter.

    Zudem bieten sich spezialisierten Maklern erhebliche Vorteile in der digitalen Welt. Während Maklerbüros von Allesmaklern sich beispielsweise beim Online-Marketing mit begrenzten Ressourcen in punkto Sichtbarkeit nur schwer gegen große Anbieter mit riesigen Werbebudgets durchsetzen können, werden engagierte Spezialmakler unter anderem bei den Suchergebnissen im organischen Google-Ranking oder auf Social Media deutlich stärker wahrgenommen.

  • Aktualisierung: Spezialisierte Makler verfügen über ein tieferes Wissen in einem begrenzten Bereich. Damit sinkt einerseits der Aufwand für die Wissensaktualisierung. Erfahrungsgemäß ändern sich zwar immer wieder viele Aspekte, aber eben nicht in allen Versicherungsdisziplinen gleichzeitig. Meist sind nur bestimmte Gebiete und Versicherungslösungen betroffen.

    Andererseits gewährt Spezialisierung den Vorteil, dass der Makler immer gleich beim ersten Kontakt sicher und genau in dem Thema steckt, das den Kunden umtreibt. So sinkt sowohl der Nachrechercheaufwand als auch die Gefahr, dass man den Kunden auf einen Zweit- oder Dritttermin vertrösten muss und er in der Zwischenzeit abspringt.

    Obendrein profitiert der spezialisierte Versicherungsmakler von seinen eigenen Learnings. Aus ganz speziellen Problemen, die er bereits erfolgreich gelöst hat, lernt er permanent hinzu und vertieft sein Expertentum. Gelebte Spezialisierung besitzt somit immer auch eine sich selbst befeuernde Dynamik.

  • Vertrauensbildung: Produkte, die von Experten empfohlen werden, genießen beim Verbraucher oft ein höheres Vertrauen. Expertenlösungen sind vornehmlich bei den Zielgruppen sehr gefragt, die im Alltag eher gewohnt sind, dass die große Allgemeinheit wenig mit ihren Problemen und beruflichen Erfordernissen anfangen kann.

    Bei solider und langjähriger Geschäftserfahrung wird dann zunehmend eine gewisse Qualität und vor allem ein authentischer Qualitätsunterschied von vornherein positiv unterstellt. Dagegen lässt sich auch mit großem Werbedruck nur schwer argumentieren.

    Schon mit dem Namen eines spezialisierten Maklerbüros kann ein gewisser Vertrauensvorschuss generiert werden. Bezeichnet ein Makler seinen Betrieb beispielsweise als Deutsche Forst- und Jagd Versicherungsagentur, gehen viele Förster, Jäger und Waldarbeiter eher davon aus, dass sich dieser Anbieter mit ihren Anliegen bestens auskennt. Schließlich ist er Experte.

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  • Cross Selling: Kunden, die von der Kompetenz eines Experten überzeugt sind und gute Erfahrungen mit ihm sammeln, ermöglichen selbstverständlich ebenfalls ein gewisses Cross-Selling-Potenzial zu heben. Denn oft unterstellen Kunden dann unvermeidlich, dass der spezialisierte Makler auch in anderen Bereichen ähnlich erfolgreiche Arbeit abliefert.

    Manchmal ist es sinnvoll, dieses Geschäft dem Ertrag und der Kundenbindung zuliebe mit abzubilden. Doch unter Umständen kann genau das auch gerade dem Spezialisierungskonzept des Versicherungsbüros zuwiderlaufen. Dann bieten sich verschiedene alternative Möglichkeiten, um den Kunden zufriedenzustellen.

  • Kooperationen: Die erfolgversprechendste unter diesen Möglichkeiten ist die gegenseitige Zusammenarbeit mit anderen spezialisierten oder auch generalisierten Maklerpartnern. Wenn beide Seiten eine solche Kooperation fair und konstruktiv leben, profitieren beide Partner davon.

    Zum Beispiel kann der Allesmakler an seinen spezialisierten Kollegen verweisen, wenn offensichtlich ist, dass die Kundenwünsche stark in dessen Bereich fallen. Andersherum verweist der spezialisierte Makler an seinen generalisierten oder auch anders spezialisierten Kollegen, wenn die Kundenwünsche eher in deren Bereichen anzusiedeln sind.

  • Empfehlungen: Ebenfalls noch erwähnenswert sind die besonderen Vorteile spezialisierter Makler beim Empfehlungsmarketing. Wie erfolgreich spezialisierte Versicherungsmakler immer wieder betonen, bekämen sie im Vergleich zu breit aufgestellten Versicherungsbüros deutlich mehr direkte Empfehlungen von Kunde zu Kunde.

    Das wiederum steht in direkter Verbindung mit dem ersten Vorteil. Spezialisierte Makler, die ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse sehr präzise kennen und Erfolg mit deren Bedürfnisbefriedigung haben, sprechen sich in der Szene rum. Insbesondere bei Zielgruppenorientierungen, die sich auf ganz spezielle Berufs- oder Anspruchsgruppen konzentrieren, ist das zu beobachten.

Tipp

Wenn Sie Versicherungsmakler sind und sich ernsthaft um eine Spezialisierung bemühen, beachten Sie bitte, dass eine angemessene Namensgebung allein nicht ausreicht. Wenn Sie wirklich von den vielen Vorzügen einer Spezialisierung optimal profitieren möchten, sollten Sie die angestrebte Spezialisierung aktiv und konsistent umsetzen.

Sonst besteht die Gefahr, dass Sie lediglich sog. „Experten-Washing“ betreiben. Das fällt schnell auf. Allesexperten gibt es nicht und wenn, dann höchst selten. Experte sein geht fast ausnahmslos immer mit einer echten Spezialisierung einher.

Wenn Sie bereits erfolgreich als Spezialmakler unterwegs sind, wissen Sie das sicher aus eigener Erfahrung. Ein letzter praktischer Hinweis noch zu Kooperationen. Die sind selbstverständlich nicht nur mit anderen Spezialmaklern oder generalisierten Kollegen möglich.

Auch moderne Dienstleister wie der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox eröffnen Ihnen hierbei neue Vertriebschancen oder bieten Ihnen neue Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung.

Gerade bei wefox setzt man nämlich stark auf die Zusammenarbeit mit assoziierten Kooperationsmaklern. Darunter solchen, die zu einer sehr breiten Palette von Versicherungslösungen beraten, und auch solchen, die absolute Experten auf ihrem Gebiet sind.

So oder so profitieren Sie als Kooperationsmakler hier je nach vereinbarter Kooperationstiefe beispielsweise von hochwertigen, gerne auch sehr spezifischen Leads, einem leistungsfähigen Online-MVP mit digitalen Schnittstellen zu allen großen Versicherern oder vom modernen IT-Support bis hin zur eigenen Kundenapp.

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