3. April 2020|Lesezeit: 6 min

Wenn’s ums Regulieren, Definieren und Standardisieren geht, macht den Deutschen kaum einer was vor. Da nimmt Deutschland in Tradition und Moderne verlässlich einen internationalen Spitzenplatz ein. Und Normen können durchaus helfen, Qualitätsstandards zu gewährleisten.

Dafür spricht allein schon die Tatsache, dass die Verbraucher aufgrund persönlicher Erfahrungen fest daran glauben. „Made in Germany“, „DIN“ oder das „CE“-Zeichen sind willkommene und etablierte Orientierungshilfen. Etliche Standardisierungen des üppigen deutschen Normenwerkes setzen heute – gleichwohl sie zumindest de jure freiwillig sind – sogar internationale Maßstäbe.

No(r)men est omen.

In leichter Abwandlung der bekannten lateinischen Redensart lässt sich diagnostizieren: Die Norm ist das Zeichen. Bekanntestes Beispiel dafür sind etwa die Papiermaße der A-Reihe von DIN A0 bis DIN A8. Nahezu jeder kennt das Blatt in DIN A4. Ihre Adaption ins internationale Äquivalent DIN EN ISO 216 hat die Norm mit wenigen Ausnahmen weltweit zum Standard gemacht.

Scanner, Drucker, Faxgeräte oder Briefumschläge – fast alles ist auf das exakt 210 mal 297 Millimeter große Blatt DIN A4-Papier getrimmt. Normen sind akzeptiert. Normen erleichtern den Handel. Normen sparen jeder Volkswirtschaft erhebliche Beträge. Und vor allem: Normen ermöglichen die bessere Festlegung und Überwachung von Qualitätsmerkmalen verlässlicher Produkte.

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Qualität der privaten Basis-Finanzanalyse sichern

Diese Motivation lag auch der DIN-Norm 77230 zugrunde, die das Deutsche Institut für Normung e.V. (DIN) nach einer vierjährigen Vorbereitungsarbeit eines 28-köpfigen Arbeitskreises aus Vertretern von Banken, Versicherungen, Politik und Verbraucherschützern Anfang 2019 verabschiedete.

Normiert und standardisiert wird damit erstmals die „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Die DIN 77230 soll Finanzberatern und Maklern eine objektive Anleitung an die Hand geben, wie sie gezielt die wichtigsten Finanzeckpunkte ihrer Kunden ermitteln können, um so mögliche Versorgungslücken zu identifizieren.

Anleger und Verbraucher sollen mehr Transparenz und Schutz bei ihrer Finanzanalyse erfahren. Die junge DIN-Norm soll als erster deutscher Standard für Finanzdienstleistungen die Finanzberater und Versicherungsmakler praktisch dabei unterstützen, einen verlässlichen Finanzanalyseprozess zu garantieren.

Denn Qualität ist, wenn der Kunde zurückkommt und nicht das Produkt.

So resümierte es schon vor ca. 100 Jahren Hermann Tietz, der Kaufhausgründer von Hertie. Und so ähnlich wünscht es sich auch der Gesetzgeber, weshalb er gewisse Standards und Harmonisierungen in der Finanz- und Versicherungsbranche schon seit 2004 durch die EU-Finanzmarktrichtlinie bzw. seit 2012 durch die Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) sichergestellt hat.

Erstere gilt inzwischen überarbeitet als Richtlinie 2014/65/EU und ist besser bekannt unter ihrem englischen Akronym „Markets in Financial Instruments Directive II“ (MiFID II). Und auch die FinVermV erfuhr zuletzt im Oktober 2019 ihre jüngste Aktualisierung. Beiden im Geiste folgt nun die DIN 77230, die als genormtes Werkzeug konkrete Verhaltensanweisungen bietet.

Viele Marktteilnehmer aus dem Banken- und Versicherungssektor sowie assoziierte Bildungsdienstleister und IT-Anbieter wollen deshalb gerne mit ihr arbeiten. Das ist gut. Doch wie gut erreicht die Norm nach mittlerweile einem Jahr der Anwendung ihre Ziele wirklich? Stärkt sie den Verbraucherschutz? Bietet sie Finanzberatern, Maklern und Kunden echte Hilfe und Orientierung?

Wo die DIN 77230 schon hilft und wo (noch?) nicht

Um genau das fair zu bewerten, sollte sich die Norm zumindest an ihrem eigenen Anspruch messen lassen. Der lautet laut den Hütern der Norm und ihren Erfindern zufolge sinngemäß:

Die DIN 77230 soll einen objektivierbaren, reproduzierbaren und transparenten Analyseprozess bestimmen bzw. ein strukturiertes Schema davon. Bei diesem soll die Finanzanalyse des Privatkunden im Sinne von Diagnose ganz bewusst von der möglicherweise nachgelagerten Beratung im Sinne von Therapie getrennt bleiben. Nicht mehr, nicht weniger!

Darüber, ob, wie und wo die junge DIN 77230 mit diesem Ansatz und ihrer Ausgestaltung nach in ihrem ersten Anwendungsjahr schon punkten konnte und wo (noch?) nicht, gibt es verschiedene Meinungen. Zahlreiche Experten vertreten teils gegensätzliche, teils übereinstimmende Ansichten. Im Folgenden einige der wesentlichen Pros (+) und Contras (-) auf einen Blick:

  • (+) Die Norm skizziert ein reines Finanzanalysemodell, das persönliche Finanz-, Versorgungs- und Absicherungslücken von Privatkunden ermittelt. Diese gleicht es dann mit Soll-Größen ab und empfiehlt im Ergebnis bestimmte Finanz- und Versicherungsprodukte, um die Lücken zu schließen.

    Konkrete Anbieter werden dabei nicht genannt. Alles Weitere ist Sache der vertiefenden Finanz- oder Versicherungsberatung etwa durch den Finanzberater oder Makler im Anschluss. Jede Kritik, die sich an einer Beratung nach DIN 77230 festmacht, ist also somit mindestens missverständlich.

    Eine Falschberatung kann und soll die junge Norm nämlich gar nicht verhindern, sondern ausschließlich eine fehlerhafte Finanzanalyse im Vorfeld. Am Ende der Prüfung steht die Auflistung aller Themenergebnisse in einem bindend vorgegebenen Rahmen ähnlich einem Laborbefund nach Blutabnahme beim Hausarzt. Den verwechselt auch keiner mit der eigentlichen Behandlung.

  • (+/-) Die genormte Basisanalyse der privaten Finanz- und Versicherungssituation bezieht sich stets auf die komplette Betrachtung aller Bereiche. Sie betrifft alle erdenklichen Themenfelder, beispielsweise von der Haftpflicht- über die Krankenversicherung bis hin zum Vermögensaufbau.

    Ganzheitlichkeit klingt immer gut, vor allem immer nachhaltig. Die Verpflichtung dazu verschweigt allerdings ebenso nachhaltig, dass die anlassbezogene Betrachtung eines bestimmten Ausschnitts gar nicht DIN-konform möglich ist. Selbst dann nicht, wenn diese Abschnitte normkonform abgearbeitet würden.

    Somit bildet die Norm den häufigsten Fall, dass Kunden nur die Analyse für die nachfolgende Beratung zu einem Einzelanlass wünschen, gar nicht mit ab. Es gilt das Prinzip: Alles oder nichts! Das kann für Berater, Makler und Kunden gleichermaßen unflexibel wie ärgerlich sein.

  • (-) Sowohl in der Finanzbranche als auch im Versicherungswesen zeigt der Trend verstärkt zur Spezialisierung. Das ist bei der Komplexität und Geschwindigkeit, mit denen sich moderne Lebenswirklichkeiten heute ändern, von vielen Kunden auch gerne gesehen und sehr erwünscht.

    Für kompetente Spezialisten jedoch gibt es wie auch für die Verbraucher, die auf der Suche nach einer substanziellen Einzelanalyse sind, ebenso keine Möglichkeit der DIN-konformen Ausschnittsanalyse. Die Furcht, dass die junge Norm damit den Trend zum modernen Spezialistentum behindert und wieder zurück zum überholten Allesanbieter lenkt, ist berechtigt.

    Effektive Spezialisierung mit Tiefenkenntnis und reale Kundenbedürfnisse dazu fördert sie jedenfalls nicht. Womit ausdrücklich nicht die finanziell lukrative „Rosinenpickerei“ gemeint ist, bei der sich einige Berater oder Makler ausschließlich auf provisionstechnisch einträgliche Produkte spezialisieren, auch wider besseren Wissens, was der Kunde eigentlich braucht.

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  • (+) Auf jeden Fall begrüßen dennoch viele – sowohl Anbieter als auch Kunden – die neu gewonnene Sicherheit und Orientierung, die die normierte Vorgehensweise bei der ganzheitlichen Finanzanalyse eines Privathaushaltes vermittelt.

    Das senke beispielsweise einerseits bei den Anbietern das Haftungsrisiko, eine korrekte Befolgung des Prozederes vorausgesetzt. Und stärke andererseits beim Kunden das bessere Gefühl, wenn der aktiv wahrnimmt, dass Standards eingehalten würden.

  • (-) Die gewisse Inflexibilität, die bereits bei der ausschnittsweisen Detailanalyse in der Kritik steht, wird auch bei der willkürlichen Festsetzung von Sollwerten beanstandet. Unumstritten ist dabei, dass zur Analyse jedes Themenbereiches sowohl der Ist-Stand als auch die Sollwerte auf den Prüfstand gehören.

    Umstritten ist aber sehr wohl, dass die Norm bei der Festsetzung von Sollwerten sehr weit geht. Diese Sollwerte sind oft nur schwer objektiv belegbar. Außerdem drängt sich der Eindruck auf, dass generell mehr Wert auf Zahlen wie etwa auf Versicherungssummen gelegt wird als auf weiche Faktoren wie beispielsweise auf für den Kunden zugeschnittene Vertragsinhalte.

    So werden zum Beispiel für zahlreiche Haftungsrisiken pauschal stets 10 Millionen Euro als Mindestabsicherung definiert, ohne dass es dafür außer der sog. „Üblichkeit“ eine Begründung gäbe. Zuweilen können solche willkürlichen Sollwerte unterm Strich sogar kontraproduktiv wirken.

    Nämlich dann, wenn eine detailliert und perfekt auf den Kunden zugeschnittene Finanz- oder Versicherungslösung die Normkriterien nur deshalb nicht erfüllt, weil sie durch willkürliche Sollwerte als nicht normkonform ausgehebelt wird. Auch die Berechnung einiger konkreter Lücken ist diskutierbar, wie beispielsweise die Erfassung tatsächlicher Kosten für Kinder oder Eltern.

  • (-) Verbraucherschutzverbände kritisieren die junge Norm gerade aufgrund ihrer Ausgestaltung als zu grobe Analyse-Standardisierung. „Das mache für die Verbraucher keinen Sinn“, meint stellvertretend etwa Niels Nauhauser, Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg e.V. in einem Bericht des Handelsblatts.

    Sinngemäß fügt Nauhauser an, dass echter Bedarf stets individuell sei und im Beratungsgespräch persönlich abgeklärt werden müsse. Als reines Analyse-Tool schütze die Norm zudem nicht vor Falschberatung im Anschluss.

    Obendrein fürchten viele Verbraucherschützer, dass die DIN 77230 Finanzberatern und Maklern eher als Werbung denn als Werkzeug dienen könnte. Der Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. hatte den Arbeitskreis für die Norm seinerzeit sogar aus diesem Grund verlassen.

  • (+) Selbst die größten Kritiker und Pessimisten rechnen der jungen Norm allerdings zugute, dass sie das Thema Verbraucherschutz in der Finanzanalyse trotz allem sehr gut thematisiert und lebendig hält.

Tipp

Wenn Sie selbst Versicherungsmakler, Finanzberater oder beides zugleich sind und sich ernsthaft für eine Zertifizierung nach DIN 77230 interessieren oder diese bereits in der Tasche haben, kennen Sie einige dieser Vor- und Nachteile der jungen Norm gewiss schon.

Womöglich haben Sie auch noch weitere Kritikpunkte, denn dieser Beitrag hier fasst nur einige der am meisten genannten Pros und Contras zusammen. Besonders ihre Implementierung in reale Geschäftsabläufe stellt viele Berater und Makler vor nicht zu unterschätzende Herausforderungen.

Falls Sie deshalb auf der Suche nach kompetenten Antworten sind, lohnt sich vielleicht auch ein Blick zu Anbietern, die damit schon Erfahrungen gesammelt haben. Zum Beispiel finden Sie beim digitalen Versicherungs-Marktplatz wefox ganz sicher fachkundige Ansprechpartner.

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Bei wefox finden Kooperations-Makler zudem stets ein offenes Ohr für Fachfragen. Mit ihrem persönlichen Makler-Manager können sie selbstverständlich auch alle spannenden Facetten rund um das Thema DIN 77230 auf professioneller Ebene diskutieren.

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