21. Januar 2020|Lesezeit: 7 min

Skepsis oder Offenheit? Geht es um Insurtechs, die Versicherungen und Beratungsservices dazu anbieten, entscheiden sich immer mehr Versicherte für deren innovative Services. Vor allem jüngere Verbraucher greifen immer häufiger auf moderne Versicherungsdienstleistungen zurück.

Die Branche ist nach Angaben des New Players Network in Deutschland, Österreich, Liechtenstein und der Schweiz inzwischen auf 80 Insurtechs angewachsen. Schneller, effizienter, kundenfreundlicher – das sind die Top 3-Vorzüge, mit denen die jungen Firmen um neue Partner und Kunden für ihre wachsenden Netzwerke werben.

Einige Insurtechs grenzen sich strikt von den etablierten Vertriebsstrukturen ab. Da knirscht es schon mal zwischen den alten Platzhirschen und den digitalen Emporkömmlingen. Andere Insurtechs gehen weniger konfrontativ vor und verstehen sich als Ergänzung im Schnittfeld zwischen alter und neuer Versicherungsbranche.

Unterm Strich werden die großen Insurtechs oft in einem Atemzug genannt. Ihre Geschäftsmodelle unterscheiden sich aber teils deutlich voneinander. Einige wie Clark oder Getsafe verdienen Geld, indem sie das direkte Maklermandat ihrer Kunden anstreben. Andere wie Coya agieren mit eigener Versicherungslizenz. Und wieder andere wie wefox fahren integrativ und mehrgleisig.

Das Berliner Insurtech arbeitet sowohl mit eigenen Inhouse-Maklern als auch mit externen Kooperations-Maklern zusammen. Der Draht zu den etablierten Versicherern ist gut und kurz. Seinen Maklerpartnern garantiert wefox hundertprozentige Bestandssicherheit. Das Geschäftsmodell steht für gemeinsames Wachstum.

Welche Lösungen für kooperierende Versicherungsmakler und Versicherte besonders hilfreich sind, zeigt diese Beitragsreihe.

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Newsletter fördern Kundenbindung und Neugeschäft

Gerade die Onliner und Insurtechs, die den Geschäftserfolg ganz besonders in digitalen Zusammenhängen mitdenken, wissen zum Beispiel um die große Wirksamkeit digitalen Direkt-Marketings. Gute Newsletter etwa funktionieren leistungsfähig und nachhaltig.

Professionelles Email-Marketing kann schnell agieren bzw. reagieren und Zielgruppen effektiv ansprechen. Nicht zuletzt deshalb gehören Newsletter nun schon eine für die Schnelllebigkeit der digitalen Transformation sehr lang anmutende Zeit zu den erfolgreichsten Werkzeugen des Email-Marketings.

Ein gut durchdachtes Newsletter-Marketing bietet Versicherungsmaklern große Chancen bei der Generierung von Neugeschäft respektive Online-Leads, bei der Kundenbindung und ebenso bei der Stärkung von Kundenbeziehungen.

Digitale Vertriebsexperten zählen Newsletter nach wie vor zu den wichtigsten Disziplinen im Online-Marketing.

Beispielsweise kommen Hinweise auf Aktionen oder zu Änderungen von gesetzlichen Rahmenbedingungen sowie Tipps mit Beratungsangeboten nahezu immer gut bei den Versicherten mit entsprechendem Bedarf – kurzum: bei den Betroffenen – an.

Die Vorbereitungen erfolgreicher Massenmailings benötigen allerdings Zeit, Know-how und auch einiges an Ressourcen. Daher sollten sie strikt einem strategischen Plan folgen. Zufällige oder chaotische Vorgehensweisen sind dabei nämlich fast nie von Erfolg gekrönt. Doch selbst bei bester Planung performen manche Newsletter besser, andere schwächer.

Warum ist das so? Zur Beantwortung dieser Frage haben wir 10 Tipps zusammengetragen, mit denen Makler ihre Vertriebspotenziale durch ein gut funktionierendes Newsletter-Marketing Schritt für Schritt selbst optimieren können. Im Grunde und dem Ablauf nach gehen Insurtechs und Online-Marketer nicht wesentlich anders vor.

10 Tipps für professionelles Newsletter-Marketing

Eine grobe Faustregel für Kenner der Materie lautet: Je größer die Empfängeranzahl im Verteiler ist, desto größer sind die Erfolgschancen beim Email-Marketing. Leider ist dieser arg verkürzte Allgemeinplatz freilich genauso richtig wie falsch oder hilfreich wie nichtssagend zugleich.

Unqualifizierte Reichweite hat noch nichts damit zu tun, wie man als Versicherungsmakler seine Kunden und Interessenten tatsächlich dazu bewegt, den eigenen Newsletter zu lesen, sich für seine Angebote zu interessieren oder ihn überhaupt erst einmal zu abonnieren? Schließlich soll der Newsletter mehr als nur ein heißer Kandidat für den Spam-Ordner des Kunden sein.

  • Digitalisierung: Grundvoraussetzung für das professionelle Email-Marketing via Newsletter ist, dass Maklerbetriebe ihre Kundendaten zum Beispiel mit einem leistungsstarken Maklerverwaltungsprogramm (MVP) digital administrieren. Erst dann ist an die Vertriebsunterstützung durch Massenmailings überhaupt zu denken.

    Nur der moderne Makler, der den Zugriff auf seine wertvollen Kundendaten und Kundenbeziehungen digital sicherstellt, kann Vertriebsförderung mit Newslettern vernünftig implementieren. Jede analoge und wenig zeitgemäße Umsetzung bleibt ein kurioses Flickwerk zwischen Vergangenheit und Gegenwart.

    Digitale Wertschöpfung bedingt digitale Systemintegration, am effizientesten sogar in automatisierter Form. Der Versand über gängige Newsletter-Tools wie Clever Elements, Newsletter2Go oder Backclick ist dabei relativ kostengünstig. Ob das jeweilige Tool gut mit dem eigenen MVP harmoniert, bleibt im Einzelfall zu prüfen.

  • Strategie: Statt des beliebigen Vorgehens, dazu oder dazu könnte man doch spontan mal einen Newsletter an alle Bestandskunden raushauen, empfiehlt sich wie schon erwähnt ein strategisches Vorgehen. Was und wen genau will der Versicherungsmakler mit seiner Mailing-Kampagne erreichen?

    Soll etwa über eine bestimmte Spezialisierung und damit verbundene Erfolgsgeschichten informiert werden? Oder ist eine bestimmte anstehende Änderung von Rahmenbedingungen interessant für die Empfänger? Läuft zum Beispiel in Kürze eine bestimmte Frist ab? Oder sollen frühere Kunden wieder reaktiviert werden?

    Der eigentlich aus Architektur und Design stammende Leitsatz „Form follows function“ (aus dem Englischen für: „Die Form folgt der Funktion“) gilt auf den Inhalt bezogen auch hier. Nur wenn der Makler das Interesse des Kunden zielsicher trifft, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit der gewünschten Anschlussaktion des Empfängers.

  • Erster Eindruck: Bei der Ausformulierung des Newsletters ist wie so oft der erste Eindruck entscheidend. Der beginnt bereits bei der Betreffzeile. Trifft diese nicht ins Schwarze, werden viele Mails von potenziellen Kunden gar nicht erst geöffnet. Die Öffnungsraten sinken.

    Schlimmstenfalls landen Mails mit besonders plumpen Betreffzeilen sogar direkt im Spam. Der Betreff sollte in der Länge 25 bis 75 Zeichen nicht überschreiten und das Anliegen auf den Punkt bringen.

    Übertrieben werden sollte hingegen ebenfalls nicht. Passt der Betreff nicht zum Inhalt der Nachricht oder übersteigert es mit dem Wecken von Neugier, disqualifiziert sich der Absender durch sog. „Clickbaiting“ (englisch für „Klickköder“). Das hinterlässt keinen guten Eindruck für künftige Mailings oder führt gar zu vermehrten Abmeldungen.

    Doch nicht nur der Betreff ist wichtig. Fast alle Mailprogramme präsentieren im Posteingang eine Vorschau des Nachrichtentextes. Die Anfügung eines kurzen Einleitungssatzes, der den Betreff zweckmäßig ergänzt, ist daher ebenso von Vorteil.

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  • Personalisierung: Ganz gleich, was ein Makler mit seinem Newsletter erreichen möchte: Individuelle Kundenansprache wirkt! Personalisierte Betreffzeilen steigern die durchschnittliche Öffnungsrate von Mailings beispielsweise laut der aktuellen Studie „E-Mail Marketing Benchmark 2019“ branchenübergreifend um 22 Prozent.

    Laut des zur Studie gehörenden Analysetests des Softwareunternehmens Episerver arbeiteten demnach in der Finanz-, Versicherungs- und Immobilienbranche 2019 bereits beachtliche 31 Prozent der Mailings mit personalisierten Betreffzeilen.

    Zur adäquaten Personalisierung, die die Relevanz für den Kunden noch steigern, können sogar weitere Daten innerhalb des Mailtextes personalisiert werden. Besonders gut funktionieren dynamische Inhaltsbausteine, die konkret auf die Wünsche des Bestandskunden oder des Interessenten innerhalb des Gesamtkontextes eingehen.

  • Stimmung und Struktur: User sind heute einer Flut von Werbebotschaften ausgesetzt. Ständige Wiederholung von Marketing-Floskeln führt zur Abstumpfung. Gesteigerter Wiedererkennbarkeit dienen diese Gemeinplätze auch nicht gerade. Versicherungsmakler sollten demzufolge darauf achten, eine eigene Tonalität und unverwechselbare Sprache zu entwickeln.

    Eine authentische Kommunikation mit möglichst wenig abgedroschenen Phrasen bietet sich an. Der Ton macht die Musik. Und die Struktur gibt den Takt vor. Ein Newsletter ist kein Roman, Katalog oder Lexikon. Er soll Appetit auf mehr machen, ist Zutritt für weitere Interaktion. Im Email-Marketing erfolgreiche Makler setzen deshalb auf knappe und klare Inhalte und Angebote.

    Ist das Interesse geweckt, sollte beispielsweise zum eigenen Webangebot oder Kontaktformular weiterverlinkt werden. Der Sender sollte dem Drang widerstehen, den Empfänger mit Infos zu erschlagen. Üppige Textlänge schadet der sog. „Conversion rate“, der Umwandlung eines Lesers in einen Kunden oder wenigstens in einen näher qualifizierten Lead.

  • Gestaltung: Ein professioneller Newsletter sollte zudem optisch überzeugen. Da geht es um mehr als Corporate Identity. Zum Beispiel sollten alle wichtigen Informationen direkt und ohne zu scrollen sichtbar sein. Das senkt die unnötige Absprungrate.

    Der Fachmann spricht dabei von einer Platzierung der wichtigsten Inhalte „Above the fold“ (englisch für „Oberhalb des Umklappens“). Gleiches gilt für die Platzierung des wichtigsten Links oder CTA-Buttons („Call to action“-Elements), zu deren Nutzung die Leser animiert werden sollen.

    Links und Buttons sollten ebenso grafisch ansprechend und eindeutig gekennzeichnet sein. Es wirkt hilfreich und motivierend auf die Nutzer, wenn sie wissen und gut finden, was beim Klick konkret passiert. Ein konsistentes Nutzererlebnis unterstützt den Leser unauffällig darin, alle Inhalte des Newsletters auf jedem Endgerät schnell, effizient und attraktiv wahrzunehmen.

  • Datenschutz: Das Inkrafttreten der neuen Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Mai 2018 führte bei so manchem Makler eher zu mehr Verunsicherung als zu mehr Klarheit. Inzwischen hat sich die Lage trotz der verschärften Anforderungen normalisiert.

    Die Vorgaben sind klar, die Bußgelder bekannt. Technisch und administrativ muss jeder Versicherungsmakler, der sich von seinen Bestandskunden eine entsprechende Einverständniserklärung in punkto Werbung und Datenschutz hat unterschreiben lassen, ohnehin keine Probleme mit dem regelkonformen Newsletter-Versand befürchten.

    Von Interessenten oder Besuchern der eigenen Onlineangebote holt sich der Makler das Einverständnis am besten mittels des sicheren „DOI-Verfahrens“ ein. Bei der sog. „Double opt-in“-Methode bekommen die Nutzer nach Anmeldung nochmals eine Bestätigungsmail zugesandt. In der erklären sie durch Anklicken eines markierten Links ihr Einverständnis quasi doppelt.

  • Versandzeitpunkt: Einen statistisch besten Versandzeitpunkt gibt es nicht. Das haben inzwischen diverse Analysen, wie auch die bereits erwähnte aktuelle Benchmark-Studie des Softwareanbieters Episerver, übereinstimmend festgestellt.

    Der richtige Zeitpunkt zum Versand eines Newsletters hängt stets stark vom Nachrichteninhalt und der Zielgruppe ab. Erfahrungsgemäß ist maximal bekannt, dass B2B-Kunden besser werktags zwischen 9 und 18 Uhr erreichbar sind. Und dass B2C-Kunden eher am Abend und Wochenende reinklicken.

    Betroffene Makler kommen somit nicht umhin, durch Tests mit verschiedenen Themen, Empfängergruppen, Versandtagen und Uhrzeiten selbst herauszufinden, wann wofür der individuell beste Versandzeitraum ist. Öffnungs- und Klickraten lassen sich in guter Newsletter-Software meist ausführlich beobachten und auswerten.

  • Tests: Die heuristische Methode von Versuch und Irrtum betrifft nicht nur die Identifikation des optimalen Versandzeitpunkts. Sie gilt für nahezu alle zielgruppenindividuellen Facetten des Email-Marketings.

    Alles, was sich an und in Newslettern optimieren lässt, kann getestet, analysiert und ausgewertet werden. So können Makler echte Erfolge und Optimierungspotenziale bei ihrem Kundenbestand aufdecken.

    Testen lassen sich neben verschiedenen Versandzeitpunkten beispielsweise unterschiedliche Betreff-Formulierungen und Gestaltungselemente. Analysieren lassen sich ebenfalls Öffnungs- und Klickraten. Bringen die Kunden ausreichend Interaktionsfreude mit, führen zudem auch Bitten um Feedback und Verbesserungswünsche oft zu wertvollen Erfahrungen.

  • Verteilerausbau: Hat die digital verwaltete Qualität der Kundendaten ein hinlänglich qualifiziertes Niveau, gilt der richtige Aspekt des eingangs genannten Gemeinplatzes schließlich doch: Je größer eine solche Empfängeranzahl im Verteiler ist, desto größer sind die Erfolgschancen beim Email-Marketing. Ein solcher Ausbau des Verteilers lohnt sich dann auf jeden Fall.

    Die eigene Webseite ist dabei nur der erste Anlaufpunkt. Die Gewinnung neuer Newsletter-Abonnenten funktioniert an allen Kontaktpunkten zum Kunden. Im Email-Marketing erfolgreiche Makler bieten ihre überzeugende Vorteilskommunikation der Zukunft überall dort an, wo sie mit Kunden und Interessenten in positive Berührung kommen.

    Das gilt für das direkte Kundengespräch im Maklerbüro, beim Außentermin, am Telefon oder im Video-Chat ebenso wie für Broschüren, Messen oder Kongresse. Auch die Online-Kommunikation bietet über die Homepage hinaus mit Social Media und Blog-Aktivitäten weitere Ansatzpunkte.

Tipp

Wenn Sie als Versicherungsmakler die Chancen digitalen Newsletter-Marketings wirtschaftlich optimal nutzen möchten, helfen Ihnen die vorgenannten 10 Tipps für professionelles Email-Marketing gewiss schon ein gutes Stück weiter.

Wenn Sie Ihre eigenen Ressourcen und Möglichkeiten aus gleichem Grund jedoch als beschränkt einschätzen, steht es Ihnen natürlich frei, Ihr Newsletter-Marketing zu delegieren. Dafür gibt es erfahrene Partner, die sich bestens damit auskennen.

Insurtechs wie der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox beispielsweise bieten freien und selbstständigen Maklerbetrieben dazu interessante Lösungen. Mit dem Online-MVP dieses dynamischen Unternehmens können angeschlossene Kooperations-Makler nicht nur ihre Bestände sicher, effizient und digital verwalten.

Obendrein kümmert sich wefox für seine Versicherungsmakler und Kooperationsmakler jederzeit um die vertraglich garantierten Leads, die unter anderem aus reichweitenstarken Newsletter-Kampagnen entspringen. Professionelles Online-Marketing können Sie selbst machen oder für sich selbst machen lassen. Da richten sich Insurtechs wie wefox ganz nach Ihnen!

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