Erst Feuer und Flamme, jetzt lahme Ente

Wie Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb motiviert werden

Lesezeit: 5 min

Wenn einst begeisterte Vertriebsmitarbeiter zu ineffizienten Vertriebszombies mutieren, liegt das fast immer an der Motivation. Motivation kommt bekanntlich nicht von Mutti. Das Lehnwort „Motivare“ aus dem Lateinischen bedeutet soviel wie „sich in Bewegung setzen“. Motivation beschreibt genau das, was den Vertriebler antreibt. Das gilt auch für den Vertrieb von Versicherungen. Die Luft nach oben scheint in deutschen Unternehmen noch jede Menge Steigerungspotenzial zuzulassen. So ließe es sich zumindest aus der aktuellen und repräsentativen Studie des „Engagement Index Deutschland 2018“ von Gallup interpretieren, die auch Zahlen des Statistischen Bundesamtes in punkto Arbeitsmarkt und Mikrozensus berücksichtigt.

Von je 100 abhängig Beschäftigten in Deutschland, die älter als 18 Jahre sind, haben demnach nur 15 Prozent eine hohe emotionale Bindung an ihr Unternehmen. 71 Prozent fühlen nur eine geringe und 14 Prozent gar keine emotionale Bindung. Die volkswirtschaftlichen Kosten durch innere Kündigung sollen sich 2018 auf eine gigantische Summe zwischen 77 und 103 Milliarden Euro belaufen haben. Nur 10 Prozent der volljährigen Arbeitnehmer halten ihr Unternehmen für agil, immerhin 34 Prozent noch für teilweise agil. Die Agilität wird in einer Mischung aus Einstellung und Mindset sowie Arbeitsmitteln und Prozessen gemessen, die schnelle Geschäftsentscheidungen ermöglichen. Deutsche Unternehmen weisen damit deutlich schlechtere Werte auf, als sie zum Beispiel in Frankreich oder Spanien gemessen wurden. Hier halten 16 bzw. 15 Prozent ihr Unternehmen für agil.

Doch was sind nun die Motive ganz konkret, die den Versicherungsmakler anspornen, größtmöglichen Erfolg in Vertrieb und Beratung zu erzielen? Die Einflussfaktoren sind offensichtlich vielfältig. Die Gallup-Studie gibt auch hier deutliche Fingerzeige. Vor allem dann, wenn der Blick auf die vermissten Kriterien für die Agilität von Unternehmen fällt. Besonders bemängelt werden oft eine niedrige Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung und eine ungenügende Fehlerkultur. Nur jeder Fünfte ist damit zufrieden. Wesentlich weiter scheinen deutsche Unternehmen mit Wissensaustausch und Innovationsoffenheit zu sein. Vier von zehn Mitarbeitern heben diese Punkte positiv hervor.

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Die sieben Motivationsweltwunder für Versicherungsmakler

So lässt sich die wirksamste und nachhaltigste Methode Mitarbeiter zu motivieren, schon relativ banal auf den Punkt bringen. Sie lautet: Demotivation vermeiden! Ob freier Versicherungsmakler ohne oder mit kleinem Team, agiles Maklerbüro oder großer Versicherungskonzern – die beste Motivationshilfe ist Hilfe zur Selbsthilfe. Das gilt insbesondere für alle Vertriebsmitarbeiter. Geben Sie der Motivation den Raum und die Freiheit, sich selbst zu befeuern. Vertriebler bringen in der Regel von Hause aus eine gesunde Portion Motivation mit. Makler und Berater brennen für neue und lohnende Aufgaben. Doch viel zu oft wird das Feuer spätestens mit der Zeit durch aufreibende Prozesse, handwerkliche Managementfehler und fehlende Anreize erstickt. Da helfen dann auch teure Incentives und zusätzliche Benefits nur temporär gegenzusteuern. Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist, ist ein Rettungsring zwar eine nette Sache. Das Kind da rauszuholen, wäre aber sicher sinnvoller.

Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb nicht ständig neu motivieren. Man muss ihnen die Möglichkeit geben, das immer wieder selbst zu tun.

Sechs Richtige mit Zusatzzahl – sieben Richtige – sind nicht nur im Lotto der Hauptgewinn. Die Vermeidung der folgenden sieben Motivationskiller, die den Spaß an der Arbeit vermiesen, erhöht die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern drastisch:

  • Personalauswahl: Vertriebler sind dann am leistungsfähigsten, wenn sie zwar gefordert, aber nicht permanent unter- oder überfordert werden. Grundvoraussetzung für jede Motivation ist deshalb, die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb zu beschäftigen. Falsche Besetzung ist durch keine Qualifizierungsmaßnahme oder andere Reizsetzung zu beheben. Die richtigen Leute müssen die richtigen Aufgaben erledigen. Gute Makler und Berater sind kommunikativ und extrovertiert. Sie gehen auch mit schwierigen Situationen und Rückschlägen sportlich um. Selbstsicherheit, Ausstrahlung und Empathie sind weitere hilfreiche Eigenschaften. Auch eine gewisse Form von Jagdinstinkt sollte ein Vertriebsmitarbeiter mitbringen. Wenn ein Mitarbeiter diese Skills nicht hat, wird es für ihn schwer im Versicherungsvertrieb. Vielleicht ist er dann eher für das Backoffice oder Tätigkeiten im Versicherungsinnendienst geeignet. Begeistern und fördern kann man auf jeden Fall nur die Stärken, die schon vorhanden sind und zum Aufgabengebiet passen.
  • Produktqualität: Ein guter Verkäufer oder Berater könne alles verkaufen, auch das, was der Kunde eigentlich gar nicht braucht oder was viel zu teuer ist. So lautet das Klischee. Sicherlich genügt einigen Versicherungsmaklern die eigene Provision als dauerhafte Motivation. Den meisten Maklern genügt das nicht. Versicherungsmakler, die die freie Auswahl aus allen marktverfügbaren Versicherungslösungen haben, die ihre Kunden unabhängig und leistungsfokussiert beraten können, leben ihre Beratungskompetenz freier aus. Das stärkt die Motivation. Auch Versicherungsmakler sind Menschen, die einen Sinn in ihrer Arbeit sehen möchten. Sie wollen stolz auf ihre Leistung sein. Sie wollen etwas bewirken. Es macht jedoch keinen Spaß und hilft niemandem, wenn Makler Versicherungen verkaufen sollen, die ein grundsätzliches Problem haben und deshalb nur schwer vermittelbar sind.
  • Honorierung: Gute und effiziente Vertriebsmitarbeiter wissen, was sie auf dem Arbeitsmarkt wert sind. In einem Anstellungsverhältnis sollte die Mischung aus attraktivem Grundgehalt und leistungsbezogenen Prämien für den Versicherungsmakler stimmen. Freie Makler ohne Fixum müssen davon überzeugt sein, dass die möglichen Provisionen in einem gesunden Verhältnis zum Aufwand bei Beratung, Akquise und Verwaltung ihrer Mandanten stehen. Eine hohe Motivation setzt gerade im Vertrieb eine leistungsgerechte Bezahlung voraus. Neben der monetären Anerkennung gehören dazu auch weiche Faktoren wie Lob und Aufmerksamkeit. Ein „Danke, super gemacht!“, eine Grußkarte zum Geburtstag oder eine kleine Überraschung zu Weihnachten kosten nahezu nichts, wirken aber kleine Motivationswunder.
  • Zielsysteme: Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb wollen gut beraten und letztlich gute Abschlüsse machen. Sie wollen durch ihre Beratungskompetenz überzeugende Absicherungslösungen an den Versicherten verkaufen. Dazu sind sie angetreten. Fehlende Ziele erschweren den ökonomischen Blick darauf. Die Kenntnis der Unternehmensziele und der Erwartungen an sich selbst hilft. Ein mögliches Ziel ist beispielsweise, den Umsatz bis dann und dann um soundsoviel Prozent zu steigern. Eine offene Kommunikation von zu erreichenden gemeinsamen und individuellen Zielen schafft außerdem Transparenz. Daran können sich die Makler orientieren. Und wenn es betriebsintern einen Wettbewerb gibt, spornt das zusätzlich an. Der braucht oft nicht einmal zusätzliche extrinsische Motivation, etwa durch Zusatzboni oder Sachgeschenke. Wettbewerb ist immanent sowieso vorhanden. Ihn anschaulich zu moderieren, hilft schon ganz für sich allein. Menschen erreichen gerne Ziele, Vertriebler ganz besonders gerne.
  • Feedback: Die Zielsysteme und jeder Wettbewerb können nicht ihre ganze Kraft entfalten, wenn sie nicht regelmäßig kontrolliert und besprochen werden. Erfolgskontrollen dienen dazu, mögliche Vertriebsprobleme und damit Motivationskiller zeitnah zu identifizieren. Nur dann lassen sie sich abstellen. Zudem beruhen andere wichtige Motivationsfaktoren wie beispielsweise Honorierung und Anerkennung sogar gerade darauf, dass kontinuierliche Erfolgsprüfungen stattfinden. Reportings müssen immer wieder Thema sein. Doch Achtung: Wenn sich herausstellt, dass die Ziele für den Makler auf Dauer unrealistisch sind, können sie wiederum demotivieren. Erfolg muss möglich sein!
  • Fokussierung: Den Versicherungsmakler mit jeder Menge wesensfremder Aufgaben zu belasten, ist ebenfalls nicht vertriebsunterstützend. Nichts wirkt demotivierender auf Vertriebler als unnötige Arbeit. Nebenkriegsschauplätze wie aufwändiger Verwaltungskram, lästig lange Entscheidungswege oder schlechte Prozesse wirken sich negativ auf Beratung und Vertrieb aus. Zu den schlechten Prozessen gehören übrigens auch ausufernde manuelle Zuarbeiten für die Reportings. Alle Prozesse sollten so schlank, digital und automatisiert wie möglich gestaltet sein. Köche werden fürs Kochen, Lehrer fürs Lehren und Busfahrer fürs Busfahren bezahlt. Motivierender wirkt also, wenn auch Berater fürs Beraten, Verkäufer fürs Verkaufen und Versicherungsmakler für eine faire Mischung aus beidem bezahlt werden.
  • Qualifizierung: Wer seine Makler bei der Entwicklung ihrer Beratungs- und Vertriebsfähigkeiten stärken möchte, investiert in deren Kompetenzen. Regelmäßige Coachings und Trainings helfen nicht nur, up to date und wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern stärken auch die Motivation. Gute Weiterbildungsmaßnahmen vermitteln dem Versicherungsmakler neues Wissen und trainieren ihm neue Skills an. Sehr gute Weiterbildungsmaßnahmen lösen dann auch positive Veränderungen im praktischen Vertriebsprozess aus. Nützliche Weiterbildung lohnt sich für alle Seiten.

Tipp: Um das Beste aus sich herauszuholen, sollte der Versicherungsmakler genau den persönlichen Gestaltungsspielraum anstreben, der ihm dabei hilft, seine Beratung und seinen Verkaufserfolg selbst zu optimieren. Steigern Sie Ihr Wohlbefinden bei allem Leistungsdruck dadurch, dass Sie Ihr Leistungsumfeld so gestalten, dass Sie darin optimal funktionieren können. So macht der Wettbewerb auch viel mehr Spaß. Sind Sie freier Makler, versuchen Sie wesensfremde Arbeitsaufgaben zu delegieren oder an Dienstleister auszulagern. Sind Sie angestellter Versicherungsmakler, bringen Sie Ihre Verbesserungsvorschläge aktiv in Ihrem Maklerbüro oder bei Ihrer Versicherungsgesellschaft ein. Die Mehrarbeit, die Sie kurzfristig mit dieser Prozessumstellung haben, wird sich doppelt und dreifach lohnen. In der Folge können Sie effizienter und motivierter arbeiten. Stellen Sie Ihre Beratungs- und Vertriebsstärke jederzeit in den Mittelpunkt Ihres beruflichen Handelns. Schließlich sind Sie Versicherungsmakler und nicht Bürokaufmann, Archivar oder Informatiker.

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2019-05-08T09:44:35+02:00

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