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Skepsis oder Offenheit? Geht es um Insurtechs, die Versicherungen und Beratungsservices dazu anbieten, entscheiden sich immer mehr Versicherte für deren innovative Services. Vor allem jüngere Verbraucher greifen immer häufiger auf moderne Versicherungsdienstleistungen zurück.

Die Branche ist nach Angaben des New Players Network in Deutschland, Österreich, Liechtenstein und der Schweiz inzwischen auf 80 Insurtechs angewachsen. Schneller, effizienter, kundenfreundlicher – das sind die Top 3-Vorzüge, mit denen die jungen Firmen um neue Partner und Kunden für ihre wachsenden Netzwerke werben.

Einige Insurtechs grenzen sich strikt von den etablierten Vertriebsstrukturen ab. Da knirscht es schon mal zwischen den alten Platzhirschen und den digitalen Emporkömmlingen. Andere Insurtechs gehen weniger konfrontativ vor und verstehen sich als Ergänzung im Schnittfeld zwischen alter und neuer Versicherungsbranche.

Unterm Strich werden die großen Insurtechs oft in einem Atemzug genannt. Ihre Geschäftsmodelle unterscheiden sich aber teils deutlich voneinander. Einige wie Clark oder Getsafe verdienen Geld, indem sie das direkte Maklermandat ihrer Kunden anstreben. Andere wie Coya agieren mit eigener Versicherungslizenz. Und wieder andere wie wefox fahren integrativ und mehrgleisig.

Das Berliner Insurtech arbeitet sowohl mit eigenen Inhouse-Maklern als auch mit externen Kooperations-Maklern zusammen. Der Draht zu den etablierten Versicherern ist gut und kurz. Seinen Maklerpartnern garantiert wefox hundertprozentige Bestandssicherheit. Das Geschäftsmodell steht für gemeinsames Wachstum.

Welche Lösungen für kooperierende Versicherungsmakler und Versicherte besonders hilfreich sind, zeigt diese Beitragsreihe.

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Der jungen Generation entgegen

Zu den Bereichen, die sich im Versicherungsvertrieb in den vergangenen fünf bis sechs Jahren besonders verändert und weiterentwickelt haben, zählt beispielsweise das Social Media-Marketing. Die Kommunikation von Versicherern und Maklern in sozialen Netzwerken geht einher mit der zunehmenden Personalisierung der Kundenansprache.

Social Media hat besonders in der Generation Z – den Jugendlichen, die jetzt Anfang 20 oder jünger sind – den Kundendialog gründlich umgekrempelt. Facebook, Instagram, LinkedIn & Co. stehen maßgeblich für den Beginn einer neuen Ära der personifizierten Marktkommunikation. Viele Versicherungsunternehmen haben das Fliegen in diesen Sphären inzwischen ebenfalls gelernt.

Fast jeder Pilot hält sich in der Luft. Doch nur Toppiloten können virtuos fliegen.

Bei Niveau und Effizienz des eigenen Social Media Marketings gibt es teils noch drastische Unterschiede zwischen „new“ und „old economy“. Gerade die Marketing-Abteilungen der traditionsreichen Versicherungsgesellschaften tun sich damit noch schwer. Ähnliches gilt für etliche langjährig erfahrene Versicherungsmakler. Oft mangelt es nicht am Willen, sondern am Verständnis.

Es geht nicht darum, dass der persönliche Kontakt zwischen Gesellschaft, Makler und Kunde weniger wichtig würde. Der ist und bleibt entscheidend. Es geht darum, dass die digitale Transformation den ersten sog. „Touchpoint“ verschoben hat. Jüngere Kunden, die sich über Versicherungen informieren wollen, nutzen als erste Anlaufstelle vermehrt auch soziale Medien. Das ist Teil ihres Lebensgefühls.

Neue Potenziale über soziale Netzwerke erschließen

Dieses Lebensgefühl führen sie mit hoher Wahrscheinlichkeit in ihren weiteren Lebensphasen in irgendeiner Weise fort. Social Media Marketing ist also keine vergängliche Modeerscheinung mehr. Die Nutzung sozialer Netzwerke als dialog- und erlebnisorientiertes Kommunikationsinstrument sind für viele Kunden heute Alltagsbestandteil. Der dürfte auch in Zukunft Bestand haben.

Hinzu kommt, dass Vorsorge im Leben der jungen Generation (noch) eine nur untergeordnete Rolle spielt. Nach einer aktuellen und repräsentativen Umfrage von YouGov im Auftrag des Technologie-Beratungsunternehmens BearingPoint hat derzeit zum Beispiel nicht mal die Hälfte der Gen Z-Vertreter eine Haftpflicht- oder Hausratpolice abgeschlossen, berichtet das VersicherungsJournal.

Das Vertriebspotenzial liegt auf der Hand.

Genauer gesagt, ist nur ein Drittel im Besitz einer Haftpflichtversicherung. Nur ein Viertel besitzt eine Auslands-Krankenversicherung. Nur 15 Prozent sorgen mit einer Rentenversicherung vor. Gar nur jeder Zehnte verfügt über eine Hausratversicherung. Und selbst wenn laut Studie nur jeder Fünfte an einem Gespräch mit seinem Versicherungsmakler interessiert ist, sollte das nicht abschrecken.

Mit den konkreten Nachfragen wächst nämlich gewiss auch das Beratungsinteresse. Immerhin planen nach Aussagen der Studienautoren weitere 20 Prozent der Befragten in den nächsten fünf Jahren den Abschluss einer Haftpflichtversicherung, 16 weitere Prozent wollen mit der Altersvorsorge beginnen und 14 weitere Prozent planen eine Hausratversicherung abzuschließen.

Social Media ist mehr als ein moderner Dosenöffner

Um diese Zielgruppen zu erreichen, seien digitale Kanäle Usus, meinen die Studienurheber. Die jungen Leute lassen sich im Erstkontakt überwiegend nur noch online erreichen. Der BearingPoint-Analyse zufolge bevorzugt beispielsweise mehr als ein Drittel eine Beratung über die Website des Versicherers (37 Prozent). Ein weiteres Drittel zieht Vergleichsportale vor (33 Prozent).

Zu den entsprechenden Inhalten der Versicherer und auch der Versicherungsmakler müssten die Interessenten aber erst einmal gelangen. Deshalb kommt Giso Hutschenreiter, Studienautor und Partner von BearingPoint, auf Nachfrage des VersicherungsJournal zum Fazit:

Nur die Versicherungen, die sich modernisieren, ihren Schwerpunkt auf digitale Kommunikationswege legen und die Social Media-Kanäle bespielen, können die Generation Z als Kunden oder Arbeitnehmer gewinnen.

Social Media-Marketing stößt bei den jungen Zielgruppen Gedankengänge an. Die Interaktion in sozialen Netzwerken animiert sie zum Nachdenken und Handeln. Und nicht nur der wichtige, aber einmalige Erstkontakt lässt sich dort herstellen.

Vertrieb und Kundeninformation mittels Facebook, Twitter, LinkedIn & Co. schaffen bei der Zielgruppe auf Dauer besonders dann Vertrauen, wenn die Gesellschaft oder der Makler dauerhaft sichtbar und erreichbar bleiben. Sie müssen sich als echte Interaktionspartner in den sozialen Online-Medien etablieren. Einmalige Leuchtfeuer hingegen verpuffen schnell.

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Das Arbeiten mit den 5 relevanten Social Networks

Solide digitale Sichtbarkeit, zu neudeutsch die sog. „Visibility“, lässt sich unter Beachtung einiger Grundregeln besser erreichen. Denn jedes Social Media-Netzwerk funktioniert nach seinen eigenen Regeln. Die Optionen sind vielfältig. Social Media-Kanäle eignen sich vor allem für eine Content-Seeding-Strategie.

Damit ist das Teilen von Inhalten als Post, Bild oder Video gemeint, um den Gedankenaustausch anzustoßen. Der persönliche Dialog mit der Community darf dabei niemals verloren gehen. Dialog und Erlebnis sind die Essenzen der Kommunikation in sozialen Netzwerken. Dann klappt es auch bei Assekuranzen und Maklern mit der gewünschten Viralität, die die ersehnte Reichweite steigert.

Doch wann, was, wie und wo genau diese Inhalte teilen? Zum Beispiel hier:

  • Facebook: Beiträge lassen sich in Profilen, Gruppen und auf Seiten teilen. Am besten funktionieren sie in Kombination mit Links (etwa zu eigenen Webinhalten), Bildern und Videos. Beiträge, die komplizierte Sachverhalte einfach und anschaulich aufbereiten, begeistern schnell viele Nutzer. Besonders audio-visuelle Inhalte mit einer klaren Botschaft sind sehr beliebt.

    Das sind die FB-Beiträge, die oft geteilt werden und somit eine höhere organische Reichweite erzielen. Gern gesehen sind ebenso Beiträge – gleich ob organisch oder als geschaltete Anzeige, die die Leser ermutigen Ihre Meinung einzubringen oder die zum Mitmachen animieren. Dazu zählen etwa Wissensinhalte, aber auch Umfragen und Gewinnspiele.

    Eine schnelle Reaktionszeit auf Kommentare ist erwünscht. Beiträge mit weniger als 150 Zeichen wirken ansprechender. FB-Posts sind keine Romanvorlagen, sondern Aufhänger zu geteilten Inhalten. Zwischen 9 und 10 Uhr sowie 16 und 19 Uhr sind die optimalen Zeiten, um zu posten. Sog. #Hashtags bringen auf Facebook nichts. Die gehören zu Twitter und Instagram.

  • Instagram: In diesem unterhaltenden wie informierenden Social Network steht ausdrücklich die Verbreitung von Foto- und Videoinhalten im Vordergrund. Bloße Textmessages sind fehl am Platz. Das Motto lautet: Sehen und gesehen werden! Das Netzwerk besitzt eher markenbildenden Charakter.

    Es zielt anders als beispielweise LinkedIn nicht auf eine harte Kontaktvernetzung, sondern eher auf die weiche Vermittlung von Ideen, Ansichten, Designs und Werten. Bis zu 30 #Hashtags pro geteiltem Bild oder Video sind keine Seltenheit. Um nicht den nervigen Touch riesiger #Hashtag-Farmen zu erzeugen, platzieren elegante Instagrammer viele davon in den Kommentarbereich.

    Überhaupt werden Kommentarfunktionen gerne ausgiebig und schnell genutzt. Die möglichst große Abonnentenschar folgt den Beiträgen in ihren Feeds und interagiert dazu im Kommentarbereich. Die idealen Zeiten, um Bilder oder Videos auf Insta zu posten, liegen wochentags zwischen 7 und 9 Uhr sowie 19 und 22 Uhr (also vor und nach der Arbeit). Am besten geht es in der Regel von Dienstag bis Donnerstag.

  • LinkedIn: Dieses soziale Netzwerk ist anders als das unterhaltende Facebook oder das informierende Twitter vor allem stark auf die berufliche Kontaktpflege ausgelegt. Es unterstützt prima bei der Job- oder Arbeitnehmersuche und fördert das geschäftliche Networking.

    Die Aussagekraft des eigenen Profils, unterfüttert mit relevanten Informationen, Dokumenten und Inhalten, ist dabei von entscheidender Bedeutung. Beiträge lassen sich auf Profilen, Unternehmensseiten, Fokusseiten und in Gruppen teilen. Kommentare mit einer persönlichen Note wirken nachhaltiger.

    Besonders gern gesehen sind hier informative sog. „How-To“-Beiträge oder Listenbeiträge. Zwischen 8 und 12 Uhr sowie gegen 18 Uhr sind die idealen Zeiten, um etwas zu teilen. Die größte Aktivität herrscht in diesem Network an Donnerstagen und Sonntagen.

  • Twitter: Dieses Social Network ist ganz besonders schnelllebig. Ordentlich Reichweite erzielen in der Regel die Posts dann, die hier Tweets heißen, wenn sie konkreten Bezug auf aktuelle Entwicklungen nehmen. Anschluss an Trendthemen gewinnen Tweets durch die Verwendung populärer #Hashtags. So „zwitschert“ es sich formidabel.

    Beiträge auf Twitter sollten 80-110 Zeichen nicht überschreiten. Und die Reaktionszeiten und Postintervalle sind ebenfalls nochmals rascher als zum Beispiel bei Facebook. Bis zu vier eigene Tweets zu einem Aufhänger in den ersten 36 Stunden funktionieren gut.

    Andere Nutzer sollten direkt über sog. @Handles adressiert und zum Meinungsaustausch angeregt werden. Zwischen 8 und 10 Uhr, 11 und 13 Uhr sowie 17 und 20 Uhr sind die optimalen Zeiten, um zu tweeten. Mehr als vier #Hashtags pro Tweet sind bei Twitter nicht unbedingt förderlich. Dann nehmen Trennschärfe und Interesse beim Publikum merklich ab.

  • XING: Nach grundsätzlich vergleichbarem Muster wie das US-amerikanische LinkedIn arbeitet das deutsche Netzwerk XING. Mitglieder pflegen hier vorrangig ihre beruflichen Kontakte und bauen entsprechende Geschäftsnetzwerke aus. Diese soziale Plattform ist stark auf den deutschsprachigen Raum ausgerichtet.

    Nur zahlungspflichtige Premium-Mitglieder genießen jedoch alle nützlichen Funktionalitäten über die Grundfunktionen hinaus. Wie beim inhaltlich artverwandten Bruder aus Übersee ist die Aussagekraft des eigenen Profils, ausgestattet mit relevanten Informationen, Dokumenten und Inhalten, dabei von entscheidender Bedeutung für den Nutzer.

    Besonders gern gesehen sind wiederum informative sog. „How-To“-Beiträge. Zudem kurbeln sog. „Ambassadors“ beispielsweise in moderierten Gruppen oder auf XING-Events die Netzwerkaktivitäten an. Viele dieser XING-Botschafter haben mehrere 10.000 Mitglieder in ihren Gruppen. Sie verfügen also oft über eine enorme Reichweite.

Tipp

Sie sind Versicherungsmakler und bereits länger in sozialen Netzwerken aktiv? Dann haben Sie sicherlich schnell bemerkt, dass die aufgeführten Hinweise zu den Basics zählen. Weiterführende Tipps und Tricks sind für jedes Netzwerk sehr umfangreich und sehr spezifisch.

Prinzipiell ist Social Media Marketing inzwischen eine eigenständige Disziplin des Online-Marketings. Ganz außen vor geblieben ist in den hiesigen Ausführungen zudem noch die Spezialdisziplin des Influencer-Marketings.

Das ist das Social Media-Marketing, das nicht Sie selbst online verbreiten, sondern das von Bloggern – den sog. Influencern – über Sie verbreitet wird. Sie sprechen dann nicht mehr nur für sich selbst. Sie lassen über sich und Ihre Services sprechen.

Damit Versicherungen wie Makler Erfolg bei Akquise, Vertrieb und Kundenkommunikation über soziale Netzwerke haben, gilt ebenso generell, dass Verständnis und Ansatz stimmen müssen. Der sog. Content muss so ausgerichtet sein, dass nicht der Anbieter selbst im Mittelpunkt steht, sondern der Kunde und vor allem dessen spezifisches Interesse.

Effektives Social Media Marketing funktioniert ausschließlich über den Menschen und die Story. Ihre Storyline muss den Fan, Follower oder Abonnenten – die sog. „Communities“ – emotional ansprechen und inhaltlich packen. Überzeugen Sie durch kreative Ideen und Storylines, die einen realen Mehrwert schaffen.

So treffen Sie auf echtes Interesse und pure Interaktionsfreude. Das ist freilich harte Arbeit. Die können Sie sich als Makler übrigens auch abnehmen lassen. Vor allem dann, wenn Sie sich lieber ganz auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren möchten.

Der Versicherungs-Marktplatz wefox beispielsweise unterstützt seine assoziierten Kooperations-Makler neben etlichen anderen Services wie etwa einem leistungsfähigen Online-MVP oder garantierten Leads gerne auch durch wirksame Social Media-Kampagnen. Das könnte sich für Sie lohnen!

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