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Die Gleichberechtigung hat seit Einsetzen der Aufklärung einen beachtlichen Siegeszug genommen. Heute ist sie zumindest in den westlichen Kulturen unumstritten. Jede Person hat gesetzlich die Freiheit, unter den gleichen Voraussetzungen dem eigenen Lebensentwurf zu folgen.

Das gilt für Frauen genauso wie für Männer. Niemand soll wegen seines Geschlechts bevorzugt oder benachteiligt werden. Auf der anderen Seite verlangt Gleichstellung aber nicht, unterschiedliche Bedürfnisse zu ignorieren. Im Gegenteil: Wer Gleichberechtigung verstanden hat, respektiert Unterschiede, ohne dabei zu diskriminieren. Das ist möglich, aber eben nur individuell.

So können Frauen und Männer in bestimmten Situationen und Bereichen sehr wohl unterschiedliche Versicherungsbedürfnisse haben.

Einige dieser Unterschiede können dem biologischen Geschlecht selbst entspringen. Die meisten aber beruhen vielmehr auf unterschiedlichen Lebenswirklichkeiten. Mit dem Wissen darum und der nötigen Empathie dafür, können Versicherungsmakler erhebliche Vertriebspotenziale heben.

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Makler, die sich tiefer mit der Materie beschäftigen, stellen schnell fest, dass bei einer wirklich persönlichen Beratung viele Faktoren eine Rolle spielen. Manchmal sind es physiologische Faktoren, viel öfter jedoch sozioökonomische und soziokulturelle Muster. Die führen letztlich zu einer individuell ganz unterschiedlichen Kaufentscheidungsstruktur.

4 Faktoren, die Makler besonders berücksichtigen sollten

Die beste Versicherungsberatung ist also persönlich auf das Gegenüber zugeschnitten. Sie nimmt Kunden ernst und folgt nicht nur Schema F. Geht es um weibliche Kunden, ist es ratsam, dass Versicherungsmakler folgende vier Faktoren in Betracht ziehen. Denn besonders Frauen sind häufig von ihnen betroffen:

  • Unterversicherung: Frauen kaufen diversen Analysen und Fachleuten zufolge tendenziell weniger Versicherungsprodukte als Männer. Vorsorgeexpertin Daniela Steinle sagt in einer Studie der R+V Versicherung exemplarisch dazu: „Rund 30 Prozent der Frauen in Deutschland zahlen keinen Cent in eine eigene private Altersvorsorge ein.“

    In den USA haben laut jüngster Berichterstattung der Süddeutschen Zeitung nur 56 Prozent der Frauen, aber 62 Prozent der Männer eine Lebensversicherung. Und die indische Versicherungsgesellschaft Birla Sun Life Insurance zählt gar überhaupt nur 23 Prozent weibliche Kunden.

  • Einkommensunterschiede: Mitverantwortlich für die Unterversicherung vieler Frauen sind gewiss die Einkommensunterschiede zwischen den Geschlechtern. So beträgt der „Gender Pay Gap“ in Deutschland nach Zahlen des Statistischen Bundesamtes aktuell etwa 21 Prozent.

    Weniger Gehalt bei gleicher Arbeit ist das Problem. In den alten Bundesländern bekommen Frauen sogar 22 Prozent weniger Lohn als Männer. In den neuen Ländern beträgt die negative Differenz immerhin noch 7 Prozent.

  • Traditionelle Rollenbilder: Hinzu können bei Frauen traditionell beeinflusste Rollenvorstellungen, die unter anderem die effektive Lebensarbeitszeit verkürzen, eine Rolle spielen. Selbst wenn sich das inzwischen ändert, kümmern sich zum Beispiel immer noch überwiegend Frauen in der Familie um die Kinderbetreuung und Altenpflege.

    Sind zwei Elternteile voll erwerbstätig, widmen Frauen dennoch 55 Prozent ihrer Zeit Nachwuchs und Haushalt (Männer: 34 Prozent), sagt eine Analyse des WSI-Instituts der Hans-Böckler-Stiftung. Eine andere Erhebung aus gleicher Quelle zur Pflegebedürftigkeit von Angehörigen beziffert den Frauenanteil an allen privat Pflegenden auf etwa 60 Prozent.

  • Längerlebigkeit: Ebenfalls bekannt und belegt ist, dass Frauen im Durchschnitt länger leben als Männer. Die Lebenserwartung nach Angaben des Statistischen Bundesamtes liegt bei Frauen aktuell bei über 83 Jahren. Männer dagegen würden nur etwa 78 Jahre alt.

Aus dem Gesamtmix aller Faktoren, die je nach persönlichem Lebensentwurf anders ausfallen, können unterm Strich vielfätige Versorgungslücken entstehen. So ist es absolut nachvollziehbar, dass etliche Versicherer versuchen, Versicherungslösungen speziell auf Frauen zuzuschneiden.

Damit peilen sie letztlich einen relevanten Bedarf an. Zu diesem Schluss kommt jedenfalls die Studie „SHEforSHIELD“ der IFC, welche die Weltbank-Tochter zusammen mit Axa und Accenture erhoben hat. Bis 2030 könnten ihr zufolge solche „Frauenversicherungen“ weltweit ein Marktvolumen von bis zu 1,7 Billionen Dollar erreichen.

Unisex-Tarifierung als Fortschritt und Rückschritt zugleich

Der Mut zu Versicherungslösungen für Frauen war sogar schon mal viel weiter gediehen als heute. Die Begeisterung vieler deutscher Versicherer und Makler dafür hat allerdings nach dem 2011 vom Europäischen Gerichtshof (EuGH) erlassenen Urteil, wonach Versicherungstarife nicht mehr nach Geschlecht differenziert werden dürfen, stark nachgelassen.

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Ob der EuGH damit den Frauen zwingend einen Gefallen getan hat, sei erstmal dahingestellt. Sicher ist die Quersubventionierung unterschiedlicher Geschlechterrisiken für Frauen manchmal vorteilhaft. Den Innovationsgeist etlicher Versicherer in Sachen differenzierter Risikoanalyse und weiblicher Bedarfsvorsorge hat das Urteil aber ebenso effektiv ausgebremst.

Heute gibt es wegen der verpflichtenden Unisex-Tarifierung kaum noch spezielle Versicherungen für Frauen.

Eine Reihe von Policen, die sich vormals ausdrücklich an Frauen richteten, sind seitdem vom Markt verschwunden. Jeder Makler kennt zum Beispiel noch den „Ladytarif“ der Kfz-Versicherung. Vor allem aber waren es Critical-Illness-Policen mit teilweise recht machobehafteten Namen wie „Ladylike“, „Ladyprotect“ oder „Womancare“.

Doch unabhängig von fragwürdigen Titulierungen versprachen diese Produkte zumindest Hilfe und Regulierung bei realen Risiken für Frauen wie beispielsweise bei der Diagnose Brustkrebs.

Einige Versicherungsgesellschaften boten sogar spezielle Online-Portale für Frauen an, zum Beispiel Ergo und Ottofinanz Plus, die zusammen Krankenzusatzpolicen für Frauen offerierten. 2014 ging das Portal wieder offline. Übrig geblieben sind lediglich wenige Krankenzusatzversicherungen, die Kosten für Entbindungen oder Vorsorgeuntersuchungen wie Mammografien übernehmen.

Niemand hat frauenfreundliche Versicherungslösungen verboten

Die nicht immer zwingend frauenfreundlichen Nachwirkungen des EuGH-Urteils sind aber nur eine Seite der Medaille. Denn die gesetzlich vorgeschriebene Unisex-Tarifierung schreibt streng genommen nicht vor, dass die zu versichernden Vorsorgeinhalte bestimmter Versicherungsprodukte inhaltlich immer für alle Geschlechter taugen müssen.

Es ging der Rechtsprechung vorrangig um die Gleichstellung bzw. Gleichbehandlung unabhängig vom Geschlecht. Die Versicherungsprämien für das risikoärmere Geschlecht steigen, für das risikoreichere sinken sie. Davon profitiert mal das eine, mal das andere Geschlecht. Gewinner sind bei der Lebensversicherung beispielsweise die Männer, bei der Rentenversicherung hingegen die Frauen.

Das betrifft jede Versicherung, die von Frau und Mann gleichermaßen benötigt und nachgefragt wird. Sie dürfen niemanden bevor- oder benachteiligen. Ob die jeweiligen Versicherungslösungen der Ausgestaltung ihrer Vertragsinhalte nach für ein Geschlecht aber überhaupt Sinn ergeben, ist gesetzlich freilich nicht geregelt.

Justitia wollte sicherlich keine Versicherungslösung und Maklerberatung verhindern, die auf das Absicherungsbedürfnis eines Geschlechts abstellen.

Auf diesem Gebiet neue ertragreiche Produktlösungen zu entwickeln, bleibt zuallererst Sache der Versicherer. Andere Länder machen es vor. Weiblich optimierte Produkte mit extra Risikovorsorge, zum Beispiel bei Schwangerschaft, Mutterschaft, Brustkrebs, Gebärmutterhalskrebs oder einfach nur im Fall, dass die Kosten ungeplanten Babysittens abgedeckt sind, gibt es dort bereits.

Männer könnten diese Tarife selbstverständlich genderneutral ebenfalls in Anspruch nehmen. Kunden und Marktteilnehmer werden ihre eigene Antwort darauf finden. Jeder Versicherungsmakler hat gewiss eine Ahnung davon, wie diese Antwort ausfallen dürfte.

Tipp

Für die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kundinnen sollten Sie sich als Versicherungsmakler ganz besonders interessieren. Frauen gelten bei hoher Kundenzufriedenheit als sehr langfristige und treue Bestandskunden.

Machen Sie den Nachteil, der Frauen leider viel zu häufig aus der Versorgungslücke beispielsweise zwischen längerer Lebenserwartung und kürzerer Lebensarbeitszeit entsteht, zum doppelten Vorteil.

Profitieren Sie selbst aus Vertriebssicht und punkten Sie bei Ihren Kundinnen, wenn Sie individuell und empathisch zugleich beraten. Und denken Sie daran: Kundinnen möchten oft nicht nur beim Inhalt, sondern auch beim Zeitpunkt anders „abgeholt“ werden.

Denn wie Liza Garay-de Vaubernier, die beim französischen Versicherungskonzern Axa den neu geschaffenen Bereich „Womens Market“ leitet, jüngst in der Berichterstattung der Süddeutschen Zeitung resümierte, sei neben dem Geld insbesondere das perfekte Timing wichtig.

Ihr zufolge sei deutlich, dass Frauen spezifische Versicherungsbedürfnisse haben. Frauen würden sich beispielsweise vor allem in Schlüsselphasen ihres Lebens mit Versicherungsprodukten beschäftigen: Berufseinstieg, Eheschließung, Mutterschaft, schwere Krankheit oder Scheidung.

Um zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle zu sein, empfiehlt sich deshalb nicht nur modernes Denken, sondern ebenso modernes Handeln. Ein digitales und vernetztes Maklerverwaltungsprogramm (MVP) oder qualifizierte Leads liefern dem Makler zum Beispiel den nötigen Wissensvorsprung.

Sie sind freier Versicherungsmakler und möchten solche Chancen, die einen cleveren Wissensvorsprung benötigen, ebenfalls nutzen? Ihr kleines Maklerbüro verfügt jedoch nur über begrenzte Ressourcen?

Dann denken Sie doch darüber nach, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die Ihnen den Wissensvorsprung durch leistungsfähige Werbeaktionen, CRM-Maßnahmen oder ein interaktives Online-MVP verschaffen können. Dann entscheidet nur noch Ihre Beratungsstärke über den Erfolg.

Als Kooperations-Makler des digitalen Versicherungs-Marktplatzes wefox beispielsweise bekommen Sie jederzeit eine feste Anzahl qualifizierter Leads frei Haus geliefert. Darunter auch solche von Kundinnen, die sich in Schlüsselphasen ihres Lebens befinden und sich genau Ihre fundierte Beratung wünschen.

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