Wie Versicherungsmakler erfolgreich Kunden beraten

5 Eigenschaften einer guten Kundenberatung.

Lesezeit: 5 min

Mit Versicherungen ist es für den Kunden fast ein bisschen so wie mit der Pflege moderner Autos. Das Wischerblatt wechseln, den Ölstand prüfen oder mal eine Lampe austauschen schafft noch jeder selbst. Leuchtet aber die Motorkontrollleuchte oder gibt es komische Geräusche, dann ist der Fachmann gefragt. Die einfachen Versicherungen – die Wischerblätter, Ölstandsmesser und Lampenwechsler der Versicherungsbranche wie die Haftpflicht-, Hausrat- und Kfz-Versicherung – wickeln viele Kunden heute gerne schnell im Internet ab. Meist werden einige Angebote in verschiedenen Online-Vergleichsportalen recherchiert. Dann wird aufgrund weniger wichtiger Eckdaten kurzum die passende Versicherungslösung abgeschlossen.

Doch wenn es um die Altersvorsorge, Unfallversicherung, Berufsunfähigkeit oder private Krankenversicherung geht, wird es rasch schwierig und komplex. Etliche Punkte sind zur Wahl des richtigen Tarifs und der besten Versicherung zu bedenken. Eine falsche Entscheidung bei der BU oder PKV kann zu weitreichenden Konsequenzen führen. Plötzlich geht es ohne kompetente Beratung nicht mehr. Genau diese erwartet der Kunde dann von seinem Versicherungsfachmann des Vertrauens.

Aktuell gibt es in Deutschland laut Statista etwas mehr als 200.000 in amtlichen Verzeichnissen registrierte Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater. Der Markt ist in der Tat bunt.

Einen ersten Hinweis darauf, welche Vorteile ein guter Versicherungsmakler bieten kann, leitet sich bereits aus der Unterscheidung dieser drei Beratertypen ab:

  • Versicherungsvertreter und Mehrfachagent: Dieser Beratertyp ist am häufigsten in der Branche anzutreffen. Die meisten sind als gebundene Versicherungsvertreter bei einem Versicherer angestellt. Oder sie sind als Vertreter mit Erlaubnis Handelsvertreter gem. § 84 Handelsgesetzbuch (HGB). Der Mehrfachagent arbeitet in der Regel für drei bis fünf Versicherungsunternehmen. Alle vermitteln Verträge nur für ihre Versicherungsgesellschaften. Policen von anderen Unternehmen dürfen sie nicht anbieten, auch nicht vermitteln. Diese Berater kennen ihre Produkte genau. Durch die begrenzte Anzahl der Tarife sollten sie alle Fragen zur Versicherungslösung und den Bedingungen gut beantworten können. Bezahlt werden diese Vermittler auf Provisionsbasis von den Versicherern selbst. Allerdings bieten diese Vermittler nur eine begrenzte Auswahl an Tarifen und Lösungen an. Rechtlich gesehen stehen sie zudem auf der Seite des Versicherers. Die Kombination vom Provisionsmodell und der Verpflichtung nur ihrer Gesellschaft gegenüber birgt das Risiko, dass der Kunde nicht immer die optimalste Versicherungslösung erhält, die der Markt bietet.
  • Versicherungsmakler: Der unabhängige Versicherungsmakler steht von Rechts wegen auf Kundenseite. Er ist nur diesem gegenüber verpflichtet. Der Makler wählt für seinen Kunden aus den Tarifen und Angeboten des Marktes den besten Schutz aus. Er ist nicht an ein Unternehmen gebunden, wird aber in der Regel ebenfalls von diesen auf Provisionsbasis bezahlt. Als Sachwalter und Interessensvertreter seines Klienten muss er sich nur für diesen einsetzen, notfalls auch gegen den Versicherer. Die Nichtbindung an ein bestimmtes Versicherungsunternehmen ermöglicht oft das bessere Angebot. Vertrauen gewinnt der erfolgreiche Versicherungsmakler nämlich nicht vorrangig über den Imagetransfer bestimmter Versicherer, sondern vor allem durch seine eigene Beratungskompetenz. Die benötigt allerdings Qualifikation, Erfahrung und Marktkenntnis. Der Kunde merkt schnell, ob der Versicherungsmakler weiß, was der Markt hergibt. Eine offen kommunizierte Spezialisierung vermittelt Vertrauen. Auch der beste Makler kann schließlich nicht alle Gebiete abdecken.
  • Versicherungsberater: Der Versicherungsberater unterscheidet sich grundsätzlich vom Makler und Vertreter. Der Verbraucher ist hier Auftraggeber. Ein unabhängiger Versicherungsberater lässt sich per Honorar vom Kunden bezahlen. Versicherungsberater dürfen von Versicherungsunternehmen keine Provisionen oder Courtagen annehmen. Das soll eine gänzlich unabhängige Beratung garantieren. Der unabhängige Versicherungsberater darf einige Angelegenheiten mehr erledigen, die der Versicherungsmakler gesetzlich nicht erledigen darf. Dazu zählen zum Beispiel größere Freiheiten bei der direkten Vertretung des Klienten bei außergerichtlichen Angelegenheiten, etwa wenn im Leistungs- bzw. Schadensfall eine Rechnungserstattung geprüft werden muss. Oder die Realisierung eines Vertrags- oder Tarifwechsels, wenn der Kunde diesen in anderer Betreuung abgeschlossen hat. Der Versicherungsmakler darf solche Wechsel nur für Kunden durchführen, deren Verträge er selbst betreut. Größter Nachteil des Versicherungsberaters bleibt für viele Kunden freilich seine Bezahlung. Schnell kann sich so eine Beratung zu einem stattlichen Honorar summieren. Ob die Vorteile das wirklich wert sind, ist eine individuelle Entscheidung.

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Tipp: Der Kunde fragt, warum zum Makler und nicht zum Vertreter oder Berater? Sie antworten, weil das die perfekte Symbiose aus unabhängiger Beratung und anbieterbezogener Bezahlung derselben ist. Erfolgreiche Versicherungsmakler setzen sich für Ihre Kunden ein wie Berater und werden dennoch allein vom Versicherer dafür entlohnt wie Vertreter. Damit das auf Dauer für alle Seiten funktioniert, sollten Makler natürlich nicht verkaufen, was das Zeug hergibt, sondern was der Kunde wirklich braucht.

Die 5 Eigenschaften einer guten Versicherungsberatung

Die individuelle Vertriebsstärke, wie es immer so schön heißt, ist und bleibt der Schlüssel zum Erfolg. Doch die wirkliche Vertriebsstärke des Versicherungsmaklers sollte sich nicht direkt beim Kundengespräch in den Vordergrund drängen. Vielmehr zeigt sie sich am Ende indirekt bei den Resultaten, bei der sogenannten Umwandlungsquote. Wenn Kunden einen Berater suchen, sollten sie nicht einen Verkäufer wahrnehmen. Die gute Beratung macht aus dem Interessenten, dem Lead letztlich ganz ohne jeden Trick und Druck einen dauerhaft zufriedenen Kunden.

Checkliste für die gute Versicherungsberatung:

  • Transparente Vorstellung: Geizen Sie nicht mit den Erstinformationen. Teilen Sie dem Neukunden immer angemessen mit, wer Sie sind, wozu Sie genau beraten und in welchem Umfeld Sie sich bewegen. Gehen Sie dabei gerne über die gesetzlichen Informationspflichten zu Kontaktdaten, etwaigen Beteiligungen von Versicherern an Ihrem Maklerbüro oder dem obligatorischen Hinweis auf Beschwerdestellen und Ombudsmann hinaus. Erzählen Sie mehr über sich als Versicherungsmakler und Ihren Kundenstamm. Werben Sie aktiv um Vertrauen mit genau dem Vertrauen, das andere bereits in Sie setzen.
  • Fundierte Analyse: Der Kunde hat immer ein doppeltes Bedürfnis. Er wünscht sich einen guten Service und einen günstigen Versicherungsschutz. Der gute Service beginnt mit dem ersten Beratungsgespräch. Der günstige Versicherungsschutz beginnt mit dem Abschluss der optimalen Versicherungslösung zum besten Preis. Analysieren Sie so ruhig wie nötig und so rasch wie möglich, was der Kunde hat und was er wirklich braucht. Die beste Versicherung orientiert sich immer am tatsächlichen Bedarf. Jeder Kunde hat zudem ein anderes Risikoprofil und eine andere Risikobereitschaft. Der gute Makler hört dem Klienten erst einmal genau zu.
  • Sachliches Fazit: Ein kompetenter Versicherungsmakler unterstreicht seine Kompetenz durch die unabhängige Wertung der Bestands- und Bedarfsanalyse. Machen Sie den Kunden unbedingt auf bereits bestehende, gute Verträge aufmerksam, die keine Anpassung benötigen. So vermitteln Sie dem Klienten, dass Sie nicht nur auf den Verkauf neuer Versicherungen aus sind, sondern tatsächlich das Beste für ihn herausholen wollen. Begründen Sie Ihre Empfehlungen gerne mit anschaulichen Vergleichen. Die Vermittlung der Erfahrungen anderer Kunden mit ähnlichem Risikoprofil und ähnlicher Risikobereitschaft betonen Ihre Erfahrung. Sie geben dem Kunden zudem mehr Orientierung.
  • Ruhiges Auftreten: Der erfolgreiche Versicherungsmakler übt keinen enormen Zeitdruck aus. Der Kunde braucht das Gefühl, dass Sie ausreichend auf seine Fragen eingehen und sich Zeit für ihn nehmen. Schlussverkaufsmentalität wie beim Matratzenhändler ist bei guter Versicherungsberatung unangebracht. Makler, die mit scheinbar unschlagbaren Vorteilen auf eine sofortige Unterschrift drängen, können das Gefühl erwecken, dass sie nicht wirklich an einer dauerhaften Kundenbeziehung interessiert sind. Appellieren Sie ruhig auch an das „Bauchgefühl“ des Kunden. Im Zweifel wirkt die Empfehlung, noch eine Nacht drüber zu schlafen, ebenfalls vertrauensvoll und druckmildernd.
  • Absicherndes Protokoll: Zu jedem Beratungsgespräch sollte ein ausführliches Beratungsprotokoll erstellt werden. Das ist ohnehin nach Versicherungsvertragsgesetz (VVG) obligatorisch, sobald die Beratung zum Abschluss einer Versicherung führt. Das Protokoll sollte verständlich sein und auf Fachchinesisch verzichten. Es sollte auch ausführlich auf die Risiken und Nachteile der Entscheidungen eingehen, die der Kunde vielleicht entgegen der Empfehlungen des Versicherungsmaklers trifft. Auf jeden Fall sollte aus dem Protokoll der genaue Inhalt der Beratung hervorgehen.

Große Vorteile hat in jedem Fall der Versicherungsmakler, der seine Kunden aus einem Umfeld heraus erreicht, das selbst schon synonym für gute Beratung steht. Probieren Sie es doch zum Beispiel mal als Partner im wefox-Kooperationsnetzwerk, dem großen aktiven Netzwerk an Interessenten und Versicherten, das erstklassige Beratung für seine Nutzer und Kooperations-Makler bietet.

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2019-02-19T16:22:32+02:00

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