Verstehen Kunden ihren Versicherungsmakler wirklich?

Wie Sie als Versicherungsmakler komplexe Themen verständlich an Ihre Kunden vermitteln.

Lesezeit: 3 min

Die wenigsten Ihrer Kunden beschäftigen sich in der Freizeit freiwillig mit dem Thema Versicherungen. Sind wir mal ehrlich: Die Versicherungswelt ist komplex und für Laien häufig unübersichtlich.

Beratung auf Augenhöhe ist daher das A und O für eine erfolgreiche Kundenbetreuung. Bedenken Sie vor Ihrem nächsten Termin einfach die folgenden 5 Tipps, um Ihre Kunden erfolgreich abzuholen.

1. Keep it simple

Die Welt der Versicherungen hat ihre ganz eigene Sprache. Leider spricht sie bis auf ein paar Experten kaum jemand. Verzichten Sie daher auf Fachtermini und wählen Sie stattdessen Begriffe, die Ihr Kunde auf jeden Fall versteht.

Das bedeutet nicht, dass Sie die Qualität Ihrer Beratung runterschrauben müssen. Allerdings bringt auch die beste Beratung den Kunden nicht weiter, wenn er sie am Ende nicht verstanden hat.

Vermeiden Sie es daher, Abkürzungen wie GKV, PKV oder BU zu verwenden, ohne Ihrem Kunden vorher ganz genau zu erklären, was sich dahinter verbirgt.

2. Wählen Sie Beispiele aus dem Alltag

Je komplexer ein Thema ist, desto weniger kann Ihr Kunde nachvollziehen, warum es für seinen Alltag relevant ist. Nutzen Sie daher Beispiele, die ihn in seiner derzeitigen Lebenssituation abholen.

Ist Ihr Kunde passionierter Fußballspieler? Dann erklären Sie ihm beispielsweise die Vorteile der Krankenzusatzversicherung anhand einer Sportverletzung oder skizzieren Sie die Folgen einer fehlenden Haftpflichtversicherung durch ein zerbrochenes Fenster, das einem misslungenen Freistoß zum Opfer gefallen ist.

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Denken Sie dabei an Ihren Kunden, sein Alter und mögliche Infos, die Sie bereits über ihn gesammelt haben, um entsprechende Beispiele zu wählen. Stellen Sie ihm währenddessen ruhig Fragen, um Ihre Beratung noch passender zu gestalten.

3. Überflüssiges ist überflüssig

Ihr Kunde sollte durch Ihre Beratung umfassend informiert werden – das ist keine Frage. Überlegen Sie trotzdem immer wieder, welche Informationen wirklich relevant für ihn sind.

Gibt es Aspekte, die man auslassen, oder Bereiche, in die man weniger tief eintauchen kann? Statt Ihren Kunden mit Fakten und Zahlen zu bombardieren, sollten Sie ihn genau mit den Informationen versorgen, die er wirklich braucht.

Der Mensch ist nicht in der Lage, zu viele Infos auf einmal aufnehmen. Kurze, prägnante Erklärungen bleiben viel eher hängen als eine ausführliche, aber langwierige Abhandlung.

Wenn Ihr Kunde sehr an einem Thema interessiert ist, können Sie natürlich tiefer einsteigen und mehr Details besprechen. Genau dieses Gespür für die Bedürfnisse des Kunden macht eine gute Beratung aus.

4. Arbeiten Sie mit simplen Grafiken und Übersichten

Sie kennen es vielleicht noch aus der Schule: Wenn ein Lehrer eine gute visuelle Darstellung nutzte, konnte man auch schwierige Themen viel schneller verstehen. Das gleiche Prinzip können Sie auch in Ihre Beratung mit einfließen lassen.

Schauen Sie dafür im Internet nach vorhandenen Grafiken oder gestalten Sie Ihre eigenen. Eine beliebte Darstellung der wichtigsten Versicherungen ist zum Beispiel das Haus. Dabei können Haftpflicht, Hausrat, Berufsunfähigkeit sowie die Krankenversicherung die Basis bilden, während private Altersvorsorge und Investments das Dach „on top“ sind.

Lassen Sie Ihrer Kreativität ruhig freien Lauf und scheuen Sie nicht davor zurück, während des Gesprächs loszumalen, wenn Ihr Kunde bei einem Thema nicht ganz mitkommt. So bleibt Ihre Beratung dynamisch und verständlich.

Wenn Sie bereits einen digitalen Versicherungs-Marktplatz wie wefox nutzen, können Sie Ihre Übersichten im Zuge einer Videoberatung spielend leicht mit Ihrem Kunden teilen und ihm diese im Nachgang des Gesprächs digital zur Verfügung stellen.

5. Lassen Sie Ihren Kunden Fragen stellen

Dieser Punkt liegt natürlich auf der Hand, aber es ist trotzdem wichtig, ihn sich immer wieder bewusst zu machen. Viele Menschen zögern auch als Erwachsene, Fragen zu stellen, um nicht als dumm dazustehen oder den Gesprächspartner zu nerven.

Fragen Sie daher proaktiv nach, ob es offene Fragen gibt. Und das am besten nicht erst am Ende der Beratung, wenn dem Kunden vor lauter Infos der Kopf schwirrt, sondern nach jedem kleinen Themenblock, den Sie besprochen haben.

Sie können den Kunden auch bitten, das Besprochene noch einmal in eigenen Worten wiederzugeben. So merken Sie schnell, wo es noch Erklärungsbedarf gibt und können diese Lücken direkt schließen.

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2019-08-27T10:10:57+02:00

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