14. August 2020|Lesezeit: 5 min

Seit Lockdown, Corona-Virus und COVID 19-Pandemie ist alles anders. Das laufende Jahr gibt nur bedingt etwas Positives her für viele Versicherer und Versicherungsmakler. Da geht es der Versicherungsbranche nicht anders als den meisten anderen Wirtschaftszweigen und vor allem nicht anders als den Kunden.

Besonders betroffen von der Zäsur und dem tiefgreifenden Wandel, der mit Corona und vor allem mit dem durch die Pandemie beschleunigten Strukturwandel einhergeht, sind ältere Kollegen. Versicherungsmakler, die die Fünfziger bald überschritten haben oder gar in Kürze auf die Rente zusteuern. Diese blicken nun u.a. auf einen noch schwierigeren Nachfolgermarkt.

Ist kein Verkauf in Sicht, ist mit der guten Rente Schicht.

Waren einige Entwicklungen bei der Unternehmensnachfolge schon vor Corona absehbar, haben sie sich danach bzw. währenddessen teils noch drastisch verschärft. Die Rede ist etwa von unzureichend digitalisierten Beständen. So ein antiquierter Bestand ist nicht nur weniger effizient beim eigenen Vertrieb, sondern auch weniger attraktiv für potenzielle Nachfolger und Käufer.

Insbesondere kleinere Versicherungsvermittler, die abseits großer Metropolen und bevölkerungsreicher Ballungszentren aktiv sind, trifft das Problem. Sie warten oft lange und vergeblich auf attraktive Angebote eines Nachfolgers oder Käufers. Makler mit weniger als 150.000 Euro Provisionsumsatz pro Jahr haben es inzwischen sogar prinzipiell schwer beim Unternehmensverkauf.

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Auswirkungen und Gefahren bei der Unternehmensnachfolge

Das trifft sich mit etlichen Kernaussagen des aktuellen „Maklerbarometers 2020“, das Policen Direkt jüngst veröffentlicht hat. Das Frankfurter Maklerkauf-Portal, das zugleich selbst Versicherungsvermittler ist, befragte im Zeitraum vom 26. Mai bis 15. Juni 463 Maklerinnen und Makler zum Thema.

Demnach rechnen 67 Prozent der interviewten Broker und Makler mit negativen Auswirkungen der Coronakrise, die sich nach ihrer Einschätzung mindestens bis 2021 hinziehen dürften. Sehr prägnant dabei die Aussage der Studienautoren, dass viele Versicherungsmakler über mehr Arbeit bei sinkenden Einnahmen klagen.

Die Top 3 der Auswirkungen der Coronakrise auf die Geschäftsentwicklung sind demzufolge:

  1. 49 Prozent beklagen einen Rückgang des Umsatzes im Personengeschäft
  2. 39 Prozent verzeichnen deutlich mehr Serviceanfragen (ohne Neugeschäft zu generieren)
  3. 30 Prozent notieren zudem eine Abnahme des Vertriebs im Sachgeschäft

Besonders betroffen sind abschlussorientierte Geschäftsmodelle, Unternehmen mit Gewerbekundenfokus und Betriebe, die mit rein analogen Prozessen arbeiten. Wer jetzt noch auf Fremdkapital angewiesen ist, hat es besonders schwer.

So ein Kommentar von Philipp Kanschik dazu, Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt. Makler, die auf Sicht den Ruhestand anpeilen, tangiert das beträchtlich. Laut Policen Direkt-Analyse haben zum Beispiel 85 Prozent aller Versicherungsmakler ihre Nachfolge noch nicht geregelt, obwohl innerhalb der nächsten fünf Jahre jeder Dritte plant, sich in die Rente zu verabschieden.

Die Top 3 Herausforderungen, um im Ruhestand nicht in Altersarmut zu versinken, lauten der Studie zufolge:

  1. 66 Prozent haben Probleme damit, einen geeigneten Nachfolger zu finden
  2. 45 Prozent tun sich schwer, einen guten Preis für ihr Lebenswerk zu erzielen
  3. 34 Prozent haben vor dem Geschäftsübergang noch erhebliche rechtliche und steuerliche Fragen zu klären

Im Ergebnis ist es kaum verwunderlich, dass 60 Prozent aller Makler der Generation Ü55 über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten möchten bzw. müssen. Eine geordnete und rentable Geschäftsübergabe scheint für immer mehr Versicherungsvermittler teils auch aufgrund der Coronakrise unmöglich, interpretiert Policen Direkt in einer Pressemitteilung dazu vom 22. Juli 2020.

Weiterhin heißt es in der Meldung sinngemäß, dass deshalb womöglich ein pragmatischer Wandel anstünde. Viele Makler könnten ihre Bestandscourtagen womöglich mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und den Kundenstamm gar nicht oder nur auf Anfrage weiter betreuen. Das beschwört freilich das Risiko herauf, dass die originäre Aufgabe jeden Maklers – aktiv als unabhängiger Sachwalter der Versicherungsangelegenheiten seiner Kunden zu agieren – darunter leidet.

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4 Maßnahmen zur Erzielung der optimalen Maklerrente

Das kann nicht Ziel der Sache sein. Diese sog. „Makler-Run-offs“, die derzeit vermehrt wieder in Mode kämen, sind weder kundenfreundlich noch nachhaltig. Mit zunehmender Verbreitung und Ausprägung könnte sich eine Run-off-Welle sogar negativ auf den Ruf des Maklerstandes insgesamt niederschlagen. Frei nach dem Kundenmotto: Versorgt dein Makler dich oder du ihn?

Dabei ist die Vorsorge für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge, einen Bestandsverkauf oder die Übergabe etwa innerhalb der Familie kein Hexenwerk. Selbst wenn nur noch weniger als zehn Jahre bis zur Rente bleiben, lassen sich viele Maklerbüros und Versicherungsagenturen durch geeignete Maßnahmen fit für die spätere Verwertung machen.

Die Erzielung einer erquicklichen Lebensrente für den Makler bzw. einer Maklerrente muss kein unerreichbarer Traum bleiben.

Viele Experten sind sich zwar einig, dass der Verkäufermarkt für Maklerbestände in überschaubarer Zeit zum Käufermarkt tendieren dürfte. Ebenso scheint der Trend unausweichlich, dass die Anzahl der solventen Kaufinteressenten strukturell und krisenbedingt eher abnimmt. Doch optimal vorbereitete Bestandsübertragungen haben weiterhin gute Chancen auf einen rentablen Verkauf.

Damit das klappt, sollte der vorsorgende Versicherungsmakler mindestens die vier folgenden Themenfelder gut im Vorhinein regeln:

  • Bestände vollständig digitalisieren: Schon heute aus der Käufersicht von morgen mitdenken. Die eigenen Verträge entsprechend digital aufbereiten. Es ist kein Geheimnis mehr, dass sich lediglich teildigitalisierte oder gar analoge Bestände nur noch schlecht verkaufen lassen. Aktenordner mit Klebchen und Papiermemos oder rudimentäre Excel-Listen sind out.

    Vergütet wird nur das, was sich effizient übertragen lässt. Übersteigt der Aufwand dafür die gängigen Prozesse und Routinen, dann sinkt der Preis teils dramatisch. Wirklich ansprechende Preise erzielen nur noch die Bestände, die voll durchdigitalisiert sind. Moderne Bestände, die es dem Käufer leicht machen, sie in den eigenen Bestand zu integrieren.

  • Maximale Datenqualität sicherstellen: Direkt aus der Digitalisierungsnotwendigkeit leitet sich ab, was heute ein ordentlich gepflegter Kundenvertrag bedeutet. Bei diesen Verträgen sind Courtagezahlungen klar zuzuordnen. Diese Verträge erzielen einen korrekten Preis. Nicht klar zuzuordnende Policen bleiben beim Verkauf meist unvergütet auf der Strecke.

    Stand der Zeit für die professionelle Kundendatenverwaltung ist ein Maklerverwaltungsprogramm MVP. Auch Pool-Software, die sich ähnlich einem MVP nutzen lässt oder gut gepflegte Excel-Systeme können problemlos übertragbar und damit verwertbar sein. Aus tauglichen Datenbanken lassen sich für gewöhnlich Listen und Kundendaten einfach exportieren.

  • Aktive Begleitung des Verkaufsprozesses vorbereiten und durchführen: Professionelle, große, und zumeist digitale Käufer machen es verkaufenden Maklern bequem beim Prozess der Übertragung, Bewertung und Kontaktierung der Versicherungsgesellschaften. Teilweise warten diese Unternehmen dafür sogar mit eigens standardisierten Online-Portalen auf.

    Bei kleineren Käufern sieht das häufig anders aus. Mal fehlt es an Erfahrung. Mal mangelt es am engen Draht zu den Versicherern. Mal bereiten rechtliche oder steuerliche Aspekte Probleme. Irgendetwas ist immer. Der verkaufende Makler, der dennoch den besten Preis erzielen und den Bestand aus seinem Eigentum vollständig übertragen möchte, greift dem kleineren Käufer deshalb hilfreich unter die Arme.

  • Nebenkosten für alle Seiten im Blick behalten: Selbst eine bestens vorbereitete Bestandsübertragung verursacht Zusatzkosten. Beispielsweise sind Kunden und Versicherer zu kontaktieren. Hier und da sind noch Daten zu pflegen. Beratungsdienstleistungen kosten Honorare. Und nicht zu vergessen: Was bleibt nach der Besteuerung überhaupt noch übrig vom Erlös?

    Diese erlösmindernden oder ggf. kaufpreissteigernden Kosten sollten beide Seiten transparent und eng im Blick behalten, wenn sie einen für alle Beteiligten fairen Deal aushandeln. Fair heißt dabei: Die Relationen müssen passen. Das Verhältnis von Aufwand und Ertrag sollte für beide Parteien gleichermaßen halbwegs stimmen.

In der Summe lässt sich resümieren: Nachlässigkeiten bei der Pflege und Vorbereitung der Bestandsübertragung führen zu teils deutlichen Abschlägen beim Erlös. Effizienzsteigerungen durch das richtige Datenformat und die passende Prozessbegleitung hingegen steigern den Ertrag des verkaufenden Maklers. So hat der eigene Bestand auch später noch Bestand. Dann ist Nachfolge gleich Vorsorge.

Tipp

Sie sind selbst Versicherungsmakler und haben sich bereits umfangreich mit den Themen Nachfolge, Unternehmensverkauf und Ruhestandsplanung beschäftigt? Die Dinge in Ihrer Versicherungsagentur sind geregelt oder zumindest in der Pipeline? Prima! Dann gehören Sie zur Minderheit, die bereits heute ausgezeichnet für den eigenen Ruhestand und die Maklerrente vorsorgt.

Haben Sie allerdings an dem einen oder anderen Punkt das Gefühl, dass Sie vielleicht stellenweise noch etwas mehr oder sogar sehr viel mehr tun könnten, um später den besten Preis für Ihr Lebenswerk zu erzielen. Dann zögern sie nicht. Anstatt alles kurz vor Toresschluss mit erheblichem Aufwand übers Bein brechen zu müssen, reichen auch kleine Schritte in der Gegenwart: Step by step!

Bei jedem Wandel und bei jeder Investition in Ihrer Versicherungsagentur könnten Sie zum Beispiel darauf achten, dass Sie den Anforderungen gut gepflegter Bestände ein Stückchen näherkommen. Auf Sicht kommen Sie so ebenfalls ans Ziel. Außerdem stellen Sie dann sicher fest, dass etliche dieser Vorbereitungen auch Ihre tägliche Arbeitseffizienz im Vertrieb und damit Ihren Gewinn steigern.

Und selbstverständlich müssen Sie nicht alles allein erledigen. Sie können sich famos und permanent auf Rente und Unternehmensverkauf vorbereiten, und sich dennoch ganz dem Erfolg Ihres Unternehmens im Hier und Jetzt widmen. Beispielsweise bieten Ihnen erfahrene Digitaldienstleister wie das Insurtech wefox dazu profunde Tools und Möglichkeiten.

Der Versicherungs-Marktplatz und Makler-Pool unterstützt Sie etwa gerne durch ein leistungsfähiges Online-MVP mit allen erforderlichen Schnittstellen oder eine beliebte Kunden-App. Gleichzeitig sichert Ihnen wefox zu 100 Prozent Bestandssicherheit zu. Ihre Kunden bleiben Ihre Kunden. Der Digitalspezialist baut also ganz aktiv auf Sie als echten Partner, als Kooperations-Makler.

Gemeinsam die Kundenwünsche der Versicherungsnehmer erfüllen. Gemeinsam erfolgreich im Versicherungsvertrieb agieren. Gemeinsam die Stärken des anderen zu seinen eigenen machen. Gemeinsam wachsen. Das bedeutet, gemeinsam gutes Geld mit Versicherungen zu verdienen! Darum geht es in der digitalen Arbeitsteilung. Darum geht es bei wefox. Geht es auch Ihnen darum?

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