Woran Versicherungsmakler eine gute Weiterbildung erkennen

Pflicht und Kür zugleich: Lebenslanges Lernen im Versicherungsvertrieb.

Lesezeit: 5 min

Eine gute Ausbildung ist das eine, fortlaufende Weiterbildung das andere. Versicherungsmakler, Mehrfachagenten und überhaupt alle im Versicherungsvertrieb aktiv Berufstätigen müssen immer up to date bleiben. Nach der Ausbildung hat es sich lange nicht ausgelernt. Das Konzept des lebenslangen Lernens trifft gerade auf die Versicherungswirtschaft zu wie auf wenig andere Branchen. Denn die Versicherungsbranche ist nicht nur hoch reguliert, sondern bewegt sich auch in einem äußerst dynamischen Wettbewerbsumfeld.

Regelmäßig ändern sich gesetzliche Grundlagen. Noch öfter bewirken Innovationen bei Produkten, Dienstleistungen und natürlich bei der angewandten Technik Veränderungen bei den Kundenbedürfnissen. Die ständige Weiterbildung sollte deshalb für jeden Versicherungsmakler auf der Tagesordnung stehen. Nicht nur, um erfolgreich und fachkundig bei der Kundenberatung zu bleiben. Das versteht sich von selbst. Sondern auch, um die inzwischen EU-weit vereinheitlichten regulatorischen Anforderungen zu erfüllen.

Seit 2018 mit dem Gesetz zur Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie – auch bekannt als „Insurance Distribution Directive“ (IDD) – und letztlich mit der novellierten Fassung der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) die Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates zum Versicherungsvertrieb in deutsches Recht umgesetzt wurde, sind 15 Stunden jährliche Weiterbildung sogar obligatorisch. Das gilt für alle Makler, Vermittler und Versicherungsberater. So lautet der europäische Mindeststandard. Auch alle am Versicherungsbetrieb beteiligten Personen des Innendienstes wie etwa Mitarbeiter der Vertragsverwaltung oder der Schadensbearbeitung und das Führungspersonal der Branchenunternehmen betrifft die Weiterbildungsverpflichtung.

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Der Makler, der sich weiterbildet, ist wortwörtlich gut beraten

Besonders erfolgreich in Sachen Weiterbildung ist bei Maklern, Mehrfachagenten und Versicherungsmitarbeitern die Brancheninitiative „Gut beraten“. Die Initiative, deren selbst erklärtes Ziel die Stärkung der Beratungsqualität ist, wird von allen maßgeblichen Branchenverbänden mitgetragen. Allen voran vom Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland e.V. (AGV), vom Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (BWV) und vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV). Auch der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) und der Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM) sind als Trägerverbände für die Versicherungsmakler mit an Bord.

Zwischenfazit: Die Zahl der absolvierten Weiterbildungen entwickelt sich kontinuierlich positiv.

Ende 2018 verfügten nach Angaben der Initiative schon etwa 160.000 der im Versicherungswesen vertrieblich Tätigen über ein „Gut beraten“-Konto. Die Weiterbildung findet bei offiziell akkreditierten selbstständigen Bildungsdienstleistern statt oder bei solchen, die direkt an eine Versicherungsgesellschaft angeschlossen sind. Auch Verbände der Versicherungswirtschaft, Universitäten und Hochschulen können als Bildungsdienstleister oder sogenannte „Trusted Partner“ agieren.

Jeder dieser Bildungsdienstleister bietet Maßnahmen an, die speziell auf die Assekuranz- und Finanzbranche zugeschnitten sind. Deren Qualität stellt die Brancheninitiative beispielsweise durch unabhängige und DIN-zertifizierte Audits, Monitorings und Stichproben sicher. Alle Weiterbildungsmaßnahmen und -umfänge werden in der Weiterbildungsdatenbank (WBD) der Initiative gespeichert.

Erreicht der vertrieblich Tätige am Jahresende die gesetzliche Mindestvorgabe von 15 Stunden, stellt ihm die WBD automatisch eine „Gut beraten“-Bescheinigung aus. Verdoppelt er seine Anstrengungen – wie als freiwilliger Branchenstandard angestrebt – und weist 30 Stunden nach, gibt’s sogar das „Gut beraten“-Zertifikat. Beides wird als Nachweis der erfüllten Weiterbildungsverpflichtung durch die Aufsichtsbehörden von der Industrie- und Handelskammer (IHK) oder der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) problemlos akzeptiert.

Merkmale einer geeigneten Weiterbildung

Doch welche Weiterbildung für Versicherungsmakler und Vertriebler bringt nicht nur etwas, um die Pflicht in der WBD zu erfüllen oder gar zu übertreffen, sondern wirkt sich auch noch besonders nützlich auf die eigene persönliche Weiterentwicklung aus? Wovon ist das abhängig? Woran erkennt der Versicherungsmakler eine gute Weiterbildung konkret? Eine Maßnahme, deren Inhalte veraltet sind, die in einem ungeeigneten Umfeld stattfindet oder die von einem Dozenten vermittelt wird, der nicht gut im Thema steckt, verschwendet nur Zeit und Ressourcen.

Eine gute Weiterbildung bringt dem Versicherungsmakler mehr als nur imaginäre Punkte und Stunden bei der Bildungszeitgutschrift.

Zum Erkennen wirklich nützlicher Weiterbildungsmaßnahmen gibt es zwar kein Patentrezept. Doch einige gute Indikatoren und Fragen gibt es schon. Die kann jeder Makler im Vorfeld prüfen:

  • Kursziel: Die richtige Weiterbildung zu finden, ist gar nicht so einfach. Hunderte Bildungsträger bieten allein im WBD-Netzwerk viele Tausend verschiedene Maßnahmen an. Möchte der Makler mit der Weiterbildung einen konkreten Abschluss erwerben – Stichworte: Zeugnis, Zertifikat oder Diplom? Was steckt hinter dem Titel und wer erkennt ihn an? Oder legt der Makler ausschließlich Wert auf eine Erweiterung seiner Beratungskompetenzen ohne spezielle Ansprüche an den Abschlusstitel?
  • Kursinhalt: Die Weiterbildung sollte stets dazu dienen, den Makler in den Bereichen fitter zu machen, in denen er selbst Aufholbedarf vermutet oder praktisch schon festgestellt hat. Passen die Inhalte folglich zum Kerngeschäft des Versicherungsmaklers oder zu potenziell neuen Geschäftsfeldern? Im Handbuch der „Gut beraten“-Initiative wird empfohlen, Makler eng am realen Kundenbedarf weiterzubilden. Vertieft und festigt die Maßnahme also nachvollziehbar echte Fähig- und Fertigkeiten, die eine bessere Kundenberatung und höhere Umwandlungsraten ermöglichen? Wird die persönliche Kompetenz des Maklers bei der Entwicklung situations-, bedarfs- und kundengerechter Versicherungs- und Vorsorgelösungen gestärkt?
  • Kursform: Ebenso passen sollte die Form der Maßnahme – und zwar zum Ziel und zu den praktischen Möglichkeiten des Versicherungsmaklers. In welchen Unterrichts- oder Trainingsformen wird der Inhalt vermittelt? Entspricht das dem Lerntyp und den Ansprüchen des Maklers? Wann kann er wie viel Zeit an welchem Ort ermöglichen? Präsenzunterricht, Fernlernen oder E-Learning – vieles ist möglich. Lernt der Makler besser allein oder in Gruppen? Lernt er besser beim Zuhören (auditiv), beim Sehen und Beobachten (visuell), beim Reden (kommunikativ) oder beim konkreten Anwenden (praktisch). Ist Letzteres oder beispielsweise eine Kombination aus Kommunikation- und Praxisorientierung der Fall: Sind ausreichend Praxiseinheiten und die Interaktion mit anderen Kursteilnehmern integriert – Stichwort: gemeinsames Üben?
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  • Referenzen: Gute Hinweise auf eine hohe Kursqualität bieten auch Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda. Dafür kann der Versicherungsmakler die Meinung von ehemaligen Kursteilnehmern einholen. Er kann auch Kollegen, Vorgesetzte und Bekannte fragen. Oder er macht sich im Internet über einschlägige Erfahrungsberichte kundig. Hilfreiche Fingerzeige finden sich ebenfalls in sozialen Businessnetzwerken wie beispielsweise Xing. Und wenn partout trotzdem nicht an vertrauenswürdige, nicht werbliche und unabhängige Erfahrungsberichte heranzukommen ist, dann fragt der Makler am besten mal direkt beim Kursanbieter nach. Oft vermittelt allein schon der Probeanruf ein besseres Gefühl. Stellt der Anbieter zum Beispiel gerne Kontakt zu früheren Teilnehmern her? Oder ist ein Besuch der Bildungseinrichtung im Vorfeld möglich, um sich selbst ein Bild zu verschaffen?
  • Transparenz: Überhaupt sind eine hohe Transparenz und offene Kommunikation starke Indizien für ein qualitativ hochwertiges Kursangebot. Allein der Preis einer Weiterbildung muss nicht alles aussagen. Teuer ist nicht automatisch gleich gut. Preis und Wert einer Sache weichen zuweilen deutlich voneinander ab. Große Transparenz und Offenheit allerdings können sich nur patente Anbieter leisten. Gute Bildungsdienstleister kommunizieren stets offen und definieren Ziele, Inhalte und Formen ihrer Weiterbildungen verständlich. Das umfasst auch das Kleingedruckte des Weiterbildungs- oder Kursvertrages. Seriöse Anbieter räumen beispielsweise ein Rücktrittsrecht vom Kurs innerhalb von 14 Tagen nach Buchung ein, bieten eine gebührenfreie Ratenzahlung der Teilnahmegebühr oder Möglichkeiten dafür, einen Kurs bei Bedarf zu unterbrechen und später wiederaufzunehmen. In aller Regel sind seriöse Anbieter auch durch unabhängige Dritte zertifiziert. Das erkennt der Makler leicht an den verwendeten und geläufigen Gütesiegeln.

Tipp: Sie finden als Versicherungsmakler in Ihrem hektischen und abwechslungsreichen Arbeitsalltag nur mühsam Zeit für eine oft zeitintensive und teure Weiterbildung? Die Kunden, die Versicherungsgesellschaften und der Abschlussdruck sitzen Ihnen heftig im Nacken? Damit sind sie nicht allein. Das geht den Kollegen ähnlich. Sie würden sich deshalb am liebsten um die obligatorischen Weiterbildungen herummogeln? Die Maßnahmen sind ja ohnehin nur bei Kontrollen durch die Aufsichtsbehörden von Interesse? Das ist ein Fehlurteil. Lebenslanges Lernen ist keine hohle Phrase. Ohne geht es nicht mehr. Die sich immer schneller verändernden Lebens- und Arbeitswelten machen berufliche Weiterbildung immer wichtiger. Die Zyklen werden kürzer und kürzer. Mit den gestern erworbenen Kompetenzen kann der Makler morgen schon kein rentables Geschäft mehr machen. Und nicht alles Neue können Sie sich im Alltag nebenbei allein aneignen. Greifen Sie deshalb zu einem kleinen Trick: Reservieren Sie sich schon zu Weihnachten ein bisschen Zeit vor dem großen Sommerurlaub. Ein paar Tage mehr Abwesenheit im berühmten Sommerloch fallen keinem groß auf. Da ziehen Sie dann Ihre wichtigste jährliche Weiterbildung durch und saugen den dringend benötigten externen Input auf. Im anschließenden Urlaub können Sie sich dann erholen. Und ganz ohne Mehranstrengung reflektieren Sie beiläufig und in Ruhe zudem noch das neu Gelernte. Wieder zurück legen Sie so nicht nur ausgeruht, sondern auch neu bereichert wieder mit dem Tagesgeschäft los.

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2019-05-23T15:51:19+02:00

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