Was Versicherungsmakler für ein besseres Image ihres Berufsstandes tun können

Ein Plädoyer für die Tätigkeit des Versicherungsmaklers.

Lesezeit: 5 min

Welche Berufe genießen bei den deutschen Bürgern ein hohes Ansehen? Und welche eher weniger? Das erforscht das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Auftrag des gewerkschaftlichen Dachverbandes dbb beamtenbund und tarifunion (dbb) kontinuierlich und zwar schon seit zwölf Jahren.

Auch das Ergebnis der jüngsten „dbb Bürgerbefragung Öffentlicher Dienst 2019“ zeigt wieder eine große Kontinuität beim Image verschiedener Berufsgruppen. Am beliebtesten bleiben im Vorjahresvergleich mit 94 Prozent die Feuerwehrleute. Auf den Spitzenplätzen folgen erneut die Ärzte (88 Prozent) sowie die Kranken- und Altenpfleger (87 bzw. 86 Prozent).

Call-Center-Agents, Werbefuzzis und Versicherungsmakler haben in breiten Bevölkerungsschichten ein hartnäckiges Imageproblem.

Die Schlusslichter der Beliebtheitsskala sind Mitarbeiter von Telefongesellschaften (13 Prozent), von Werbeagenturen (10 Prozent) und Versicherungskaufleute (8 Prozent). Wobei etwa Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsmitarbeiter meist einfach in die Schublade „Versicherungsvertreter“ subsummiert werden.

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Differenzierungen fallen dabei weitgehend unter den Tisch. Dennoch ist das aus Sicht des Maklers auf den ersten Blick erstmal nicht ganz so dramatisch, wie es sich anhört. Schließlich rangieren Versicherungsmakler seit Anbeginn der dbb-Erhebungsreihe auf den hintersten Plätzen.

Reputation stabil auf niedrigem Niveau

Allerdings heißt das im Umkehrschluss auch, dass sich seit 2007, als die Versicherungsvertreter noch bei elf Prozent der Bürger eine gute Reputation genossen, nicht viel getan hat. Doch selbst das ließe sich auf den zweiten Blick unter dem Stichwort Stabilität sogar noch positiv bewerten.

Mit einer geringen Schwankungsbreite von zwei, drei Prozent hoch und runter sind Versicherungsmakler immerhin nicht wesentlich unbeliebter als schon vor zwölf Jahren. Damit stehen sie beständiger da als zum Beispiel Unternehmer und Manager, die in diesem Zeitraum um ‑20 bzw. ‑18 Prozentpunkte an Beliebtheit einbüßten.

Banker (-14 Prozent), Steuerberater (-11 Prozent) und IT-ler (-10 Prozent) litten seitdem ebenfalls besonders deutlich unter Ansehensverlust. Müllmänner (+9 Prozent), Beamte (+7 Prozent) und Polizisten (+6 Prozent) hingegen finden heute deutlich mehr Anerkennung als noch 2007.

Stabilität auf niedrigem Niveau ist aber nur ein schwacher Trost. Bummelletzter bleibt Bummelletzter.

Ganz gleich, wie schön man sich die stabile Entwicklung redet. Das schlechte Image wird beispielsweise immer mehr zum echten Problem bei der Nachwuchssuche. Warum sollten junge Leute noch Versicherungsmakler werden wollen, wenn sie dann deshalb keiner mehr mag?

Kuriose Erwartungshaltung als eigentliches Problem

Ganz einfach: Weil es ein richtiger und wichtiger Beruf ist! Und weil viele Makler im direkten Kundenkontakt ganz andere und sehr positive Erfahrungen machen, als es die klischeehafte Gesamtbetrachtung des deutschen Stammtischs suggeriert.

Das Problem liegt oft weniger im direkten Auftreten des Versicherungsmaklers oder an seiner mangelnden Beratungsqualität. Viele Kunden haben nie negative Erfahrungen mit ihrem Versicherungsfachmann gemacht.

Die Ablehnungsgründe liegen häufig einfach in einer sehr speziellen Wahrnehmungsdissonanz.

Einerseits ärgert sich der Kunde darüber, dass er jahrelang eine Versicherung bezahlt und am Ende doch nie braucht. Auf den Gedanken, dass das der Idealfall ist, kommt er nicht. Das viele schöne Geld für seine Vorsorge und Absicherung scheint ihm verschwendet.

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Gleichzeitig ärgert sich jedoch kaum ein Häuslebauer darüber, dass bei ihm noch nie der Blitz eingeschlagen hat, obwohl er doch so einen teuren Blitzableiter auf das Dach gesetzt hat. Und auch kein Autofahrer bedauert die kostspieligen Investitionen in Airbag, Kindersitz oder Dashcam, obgleich er doch schon seit Jahren keinen Unfall mehr hatte.

Tritt dann doch der Schadensfall ein, grämt sich derselbe Kunde darüber, dass die Versicherung zuweilen genauer nachfragt, nachprüft und versucht, die Kosten niedrig zu halten. Denn andernfalls, wenn Versicherungen alles blind bezahlen und dadurch teurer würden, wäre ihm das freilich ebenfalls nicht recht.

3 Tipps zur Imageverbesserung des Berufsstandes Versicherungsmakler

Ein Teufelskreis könnte man meinen. Die Deutschen sind mit dem Konstrukt Versicherung in einer Art von Hassliebe verbunden. Versicherungen können es dem Bürger eigentlich nie recht machen. Selbst dann nicht, wenn sie genau das tun, was von ihnen erwartet wird.

Doch können sie es wirklich nicht? Oder gibt es vielleicht doch Ansätze, mit diesem beim Kunden verfestigten Kognitionsdilemma pragmatisch und positiv umzugehen? Ganz gewiss doch!

Hier drei Empfehlungen dazu, die auch oder gerade in den direkten Einflussbereich des Versicherungsmaklers selbst fallen:

  • Produktnutzen betonen: Stets sachlich die Normalität und den Mehrwert des Angebots zu betonen, schadet beispielsweise ganz sicher nicht. Ob Makler, Vertreter oder Versicherungsgesellschaft – den Kundennutzen in der Kommunikation, Werbung und auch beim Kundenservice lebendig in den Vordergrund zu stellen, hilft ganz sicher.

    Ist echter Bedarf vorhanden, enttarnt sich die Absurdität der 0815-Klage darüber, dass Makler dem Kunden nur „etwas verkaufen wollen“, schnell von ganz allein. Selbstverständlich wollen Versicherungsmakler gerne Versicherungen verkaufen. Sie bieten ja auch einen Gegenwert durch ihre Beratung und den entsprechenden Produktnutzen der Versicherungslösung.

    So einen Nutzen, wie ihn der Kunde ebenso vom Bäcker mit seinen Brötchen oder vom Autohändler mit dem neuen Kfz erhält. Ob der Kunde das Versicherungsprodukt wirklich benötigt, kann er am Ende immer noch frei für sich selbst entscheiden. Es gibt streng genommen gar kein echtes Problem, sondern nur ein gefühltes.

  • Souveränität ausstrahlen: Makler, die unverdrossen kompetent, freundlich und unaufdringlich beraten, profitieren sogar noch vom schlechten Klischee. Ein Klischee, dass sich in der Praxis nicht bestätigt, überrascht – und zwar ausschließlich erfreulich.

    Was ist schlecht daran, beim Kunden einen sympathischen und vertrauenswürdigen Eindruck zu hinterlassen? Was spricht gegen den Verkauf einer benötigten Versicherung oder gegen eine unkomplizierte Schadensabwicklung? Nichts! Guter Service differenziert viele Makler sogar von anderen Berufsgruppen.

    So mancher Kunde würde sich wünschen, wenn er denn auf den direkten Vergleich kommen würde, dass er beim Service im Restaurant, Supermarkt oder spätestens beim nächsten Behördengang doch lieber von seinem Versicherungsmakler „bedient“ worden wäre.

  • Proaktiv mitdenken: Der Versicherte von heute braucht seinen Versicherungsmakler als kompetenten Risikoberater. Der ist nicht nur sein ausführender Versicherungsvermittler. Der moderne Makler berät den modernen Kunden als echter Life-Coach.

    Mitdenken und proaktive Vorschläge zu passenden Versicherungsprodukten sind vom Kunden ausdrücklich erwünscht. Die Komplexität und Schnelllebigkeit der modernen Zeit stellen viele Versicherte vor Probleme. Der erfolgreiche Makler reduziert Komplexität und ist zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

    Deshalb gehört zum proaktiven Versicherungsvertrieb freilich auch das proaktive „Mit-der-Zeit-gehen“ des Versicherungsmaklers selbst. Digitalisierung ist kein optionales Add-on mehr. Sie ist pure Notwendigkeit. Leistungsfähige Maklerverwaltungsprogramme (MVP), Online-Marketingkampagnen oder CRM-Maßnahmen sind die Basis des Vertriebserfolgs in einer digitalisierten Welt.

Tipp

Wenn Sie sich als Versicherungsmakler über den schlechten Ruf Ihres Berufsstandes ärgern, ver(sch)wenden Sie nicht zu viel Zeit darauf. Selbst wenn Ihr Verdruss verständlich ist. Aber Sie sind ebenso wie die meisten Ihrer Kollegen nicht dafür verantwortlich.

Ein allgemeiner Meinungsumschwung findet erst dann statt, wenn sich das Wahrnehmungsdilemma im Kopf des Kunden löst. Das Beste, was Sie als Makler dazu beitragen können, ist sich auf eine gute Versicherungsberatung mit Kompetenz und Herzblut zu konzentrieren.

Vor allem die Versicherungsmakler, die die neuen digitalen Lösungen gleichermaßen gewinnbringend zum eigenen wie auch zum Kundennutzen mit Augenmaß einbinden, fördern die moderne Kundenakzeptanz. Der Faktor Mensch spielt gerade in einer digitalen Welt eine wichtige Rolle.

Versicherte lernen die Beratung und den Kundenservice durch echte Menschen nämlich gerade wieder neu zu schätzen. Nach der ewigen Warterei in der Hotline einer Bank oder Telefongesellschaft sind Kunden regelrecht dankbar, wenn Versicherungen noch mit echten Menschen arbeiten. Das ist auch für Sie als Makler eine echte Chance.

Falls Sie sich in der hektischen digitalen Neuzeit nicht mehr effektiv selbst um alles kümmern können, was der digitale Alltag mit sich bringt – digitale Kundenverwaltung, digitale Akquise, digitale Abrechnung usw. Dann schauen Sie sich doch mal nach geeigneten Partnern um.

Der digitale Versicherungs-Marktplatz wefox zum Beispiel setzt in seinem Geschäftsmodell nicht nur stark auf Digitalisierung, sondern speziell in der Kundenberatung ebenso stark auf den Faktor Mensch. Kooperations-Makler können sich hier von diversen Nebenkriegsschauplätzen entlasten lassen. So bleibt mehr Zeit für eine gute Kundenberatung.

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2019-09-04T17:54:30+02:00

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